项目4.1.2约见顾客的方法和技巧教案（高教版）

项目4 约见、接近顾客 任务4.1 掌握约见顾客的技巧 【课题】活动4.1.2 揭秘约见顾客的方法和技巧 【教材版本】 崔利群，苏巧娜.推销实务（第二版）.北京：高等教育出版社，2020. 【教学目标】 通过本活动内容的学习，使学生了解约见顾客的含义及内容，掌握约见顾客的方法和技巧。 【教学重点、难点】 教学重点：顾客约见的方法。 教学难点：顾客约见的技巧。 【教学媒体及教学方法】 教学媒体：多媒体、课件、教材。 教学方法：讲授法、讨论法、归纳法、演示法。 【课时安排】 2课时（90分钟） 【教学过程】 一、导入（5分钟） 复习导入： ⑴ 简述推销接近的必要性？ ⑵ 推销接近前应做好哪些准备工作？ 二、新课讲授 （70分钟） 1. 约见的意义 教师举例引导学生理解：所谓约见，是指推销人员事先征得顾客同意接见的推销行动过程。它既是接近准备工作的延续，又是正式接近顾客的开始，在整个推销过程中起着承上启下的作用。 教师引导学生思考：约见顾客的意义何在？ 教师归纳总结： （1）有利于推销员成功地接近顾客。 （2）有利于推销员顺利地开展推销洽谈。 （3）有利于推销员客观地进行推销预测。 （4）有利于推销员合理利用推销时间。 2. 约见顾客的内容 教师引导学生思考：推销员约见顾客时需要确定哪些内容？ 约见顾客的内容 约见对象 约见目的 约见时间 （3）有利于推销员客观地进行推销预测 （4）有利于推销员合理利用推销时间 约见地点 （1）约见对象。 教师举例引导学生理解：约见对象指的是对购买行为具有决策权或对购买活动具有重大影响的人。 教师引导学生思考：推销不同的产品时，约见对象有何差别？ 教师总结：推销的是个人用品，约见对象就是产品使用者； 推销的是生产用品，首选的约见对象是企业或有关组织的决策者； 推销人员也不能忽视那些对购买有影响力的人物。 （2）约见事由。 教师引导学生思考：约见顾客的理由有哪些？ 约见顾客的理由 推销产品 市场调查 提供服务 签订合同 收取货款 走访用户 寻找借口 其他 教师总结：约见顾客有各种理由，推销人员应根据具体情况，创造各种机会约见、接近顾，并达到预期的推销目的。 (3)约见时间。 教师引导学生思考：确定约见时间时应考虑哪些因素？ 教师归纳总结： ①顾客的特点。 ②访问的目的。 ③顾客的意愿。 （4）约见地点 教师引导学生思考：约见顾客一般约在什么地方？ 教师引导学生理解：选择与确定约见地点应坚持方便顾客，同时避免干扰，以利于交易的达成，如下表所示： 约见地点的选择 约见地点 适用性 工作地点 团体消费的顾客或推销生产资料类商品 居住地点 推销生活用品 公众场合 饭店、球场、展销会、娱乐场所等更能拉近距离 3. 约见的方式与技巧 （1）当面约见 教师引导学生理解：当面约见是指推销员与顾客面对面约定见面的时间、地点、方式等事宜。 教师引导学生思考：当面约见顾客有哪些技巧？ 教师归纳总结： ①直截了当地约见，即推销员直截了当地亮出推销底牌，自报家门，然后再根据对方的反应做出对策。 ②一见如故约见法，即推销员一开始就把潜在目标顾客当作自己的朋友来对待，这种方法容易感动顾客，适宜在公共场所当面约见顾客。 （2）电话约见 案例分析： 推销员：王主任您好，我是利文公司的业务代表李跃。本公司是文书归档处理的专业厂商，我们公司开发的一款产品，能让贵公司的员工在20秒内找到档案内的任何资料，相信能让贵公司的工作效率大幅提升。 王主任：20秒，很快嘛！ 推销员：主任的时间非常宝贵，不知道您明天上午还是明天下午方便，让我向主任说明这款产品。 王主任：明天下午3点吧。 推销员：谢谢王主任，明天下午3点我会准时到贵公司拜访您。 学生讨论：推销人员为什么能成功约见王主任？电话约见有哪些技巧？ 教师归纳总结：电话约见的基本技巧： ①事先对潜在目标顾客的背景资料有个初步了解，避免出错。 ②用积极良好的心态感染潜在目标顾客。 ③选择适宜的通话时间。 ④事先拟好约见电话讲稿，明确所说内容。 ⑤言简意赅、突出主题，通话时长一般不超过3分钟。 ⑥充分准备电话约见的必备工具。 （3）信函约见 教师举例引导学生理解：信函通常包括个人书信、会议通知、社交柬帖、广告函件等，其中采用个人通信的形式约见顾客的效果为最好。 教师引导学生思考：信函约见顾客应注意哪些技巧？ 教师归纳总结：信函约见的基本技巧： ①要仔细挑选邮寄名单并确认，确保信息准确有效。 ②信函形式亲切、措辞委婉恳切。 ③信函内容要简洁、有重点。 ④要引起顾客的兴趣及好奇心。 ⑤要进行电话追踪。 （4）委托约见 教师举例引导学生理解：委托约见是指推销人员委托第三者约见顾客的一种方法，特别适合那些难以约见的潜在目标顾客。 教师引导学生思考：委托约见的技巧是什