项目4.1.1接近顾客的准备工作教案（高教版）

项目4 约见、接近顾客 任务4.1 掌握约见顾客的技术 【课题】活动4.1.1 做好接近顾客的准备工作 【教材版本】 崔利群，苏巧娜.推销实务（第二版）.北京：高等教育出版社，2020. 【教学目标】 通过本活动内容的学习，使学生了解推销接近的目标及必要性，熟悉并掌握推销接近前的准备工作。 【教学重点、难点】 教学重点：接近顾客的准备工作。 教学难点：推销接近方案的拟定。 【教学媒体及教学方法】 教学媒体：多媒体、课件、教材。 教学方法：讲授法、讨论法、归纳法、演示法。 【课时安排】 1课时。（45分钟） 【教学过程】 一、导入（5分钟） 案例导入：如何把斧子推销给总统。 学生讨论：你能说出乔治.赫伯特为什么能成功地把斧子推销给布什总统吗？从中你吸取了哪些经验？ 二、新课讲授 （30分钟） 1. 推销接近的必要性 教师举例引导学生理解：推销接近是指在特定的环境与条件下，企业及其推销人员结合销售任务与要求，运用相应的方法、策略和技巧，有意识地接触推销对象并成功的开展促销业务活动的过程。 （1）推销接近的主要目标。 教师引导学生思考：推销接近应该达到什么样的目标呢？ 推销接近的主要目标 吸引顾客 注意 引起顾客的初步兴趣 为顺利转入业务洽谈准备条件 教师归纳总结： ①吸引顾客注意。 ②引起顾客的初步兴趣。 ③在适当的时机转入实质性业务洽谈。 （2）推销接近的必要性。 教师引导学生思考：为什么要做好推销接近工作？推销接近有什么作用？ 推销接近的必要性 建立良好客户关系 对顾客资料的 整理 提高推销的工作性和科学性 提高推销人员 信心 教师归纳总结： ①有利于建立良好的客户关系。 ②有利于对顾客资料的管理。 ③提高推销工作的计划性和科学性。 ④提高推销人员信心。 教师总结：推销接近一般包括接近准备、约见顾客与正式接近顾客三个环节。 2. 推销接近的准备工作 教师引导学生思考：推销接近前应做好哪些准备工作？ 仪表 准备 企业和产品准备 顾客准备 接近方案准备 物品准备 心理 准备 （1）企业和产品准备。 教师引导学生讨论：推销人员应掌握那些有关企业及产品的知识？ 案例分析：某化妆品公司有一条不成文的规定，每个推销该公司产品的人都必须是其产品100％的用户，这并非强制性扩大自己的销量，而是经营者都懂得推销员真正认识商品、了解其性能对销售的重要性。切身体会无疑是推销人员最具说服力的底牌，只有亲身试用，以一个消费者的角度去品评自己的产品，才会获得最可靠的一手资料，才会对产品真正拥有信心，并把这种信心带到每一次推销中，用这种信心去感召每一位顾客。也只有真了解了商品，才会对顾客所提出的与商品本身紧密相关的问题心中有数、应对自如。 学生讨论：该公司是怎样确保销售小姐掌握企业及产品知识的？ （2） 顾客准备。 教师引导学生思考：企业的目标顾客是谁？如何区分？ 教师举例引导学生区分：企业的目标顾客即推销人员的推销对象可分为两类：一类是个人，即所有可能购买推销品的个人和家庭；另一类是团体，即所有可能购买推销品的企事业单位和社会团体。 ①个人潜在顾客的主要情况 教师引导学生小组讨论：个人潜在顾客的情况应了解哪些方面？ 教师归纳总结：了解个人潜在顾客的基本情况主要考虑三个方面：顾客的基本情况、家庭及成员情况及需求情况，具体如下表所示： 个人潜在顾客的基本情况 基本情况 包括姓名、年龄、性别、民族、籍贯、文化程度、住址、职业、工作单位、收入、特长、爱好、信仰、电话号码、电子邮箱、网址等情况。 家庭及成员情况 包括家庭成员组成、家庭财产收入水平、家庭地址、特殊偏好、购买与消费参考群体、关键人物的好恶等。 需求和购买情况 包括目标顾客的购买动机、需求特点、购买力、购买决策权限以及购买行为在时间、地点、方式上的规律性。 ②团体潜在目标顾客的主要情况。 教师引导学生小组讨论：团体潜在顾客的情况应了解哪些方面？ 教师归纳总结：了解团体潜在顾客的基本情况主要考虑五个方面：顾客的基本情况、组织情况、生产经营情况、购买行为情况、关键部门与关键人物情况，具体下表所示： 团体潜在顾客的基本情况 基本情况 包括法人全称及简称、所属产业、所有制形式、注册资金、隶属关系、所处地点、交通情况、职工人数、成立时间等。 组织情况 包括近期及远期的组织目标、组织机构、组织规章制度及职权范围、人事状况等。 生产经营情况 包括产品类型、品种与产品项目数量，生产能力及发挥水平，设备技术水平及技术改造的方向、产品销售区域、市场占有率，销售增长率及利润情况等。 购买行为情况 主要指团体潜在目标顾客购买决策的过程、包括需求及购买申请、审核、供应商的选择及选择标准等。 关键部门及关键任务情况 如采购部门、采购经理等。 （3）推销接近方案准备 教师引导学生小组讨论：推