项目3.2.1鉴定潜在顾客的资格教案（高教版）

项目3 寻找潜在顾客 任务3.2 学会鉴定顾客资格并留存顾客资料 【课题】活动3.2.1 鉴定潜在顾客的资格 【教材版本】 崔利群，苏巧娜.推销实务（第二版）.北京：高等教育出版社，2020. 【教学目标】 通过本活动内容的学习，使学生了解顾客资格鉴定，掌握潜在顾客资格鉴定的方法。 【教学重点、难点】 教学重点：潜在顾客资格鉴定的方法。 教学难点：潜在顾客资格鉴定的方法。 【教学媒体及教学方法】 教学媒体：多媒体、课件、教材。 教学方法：讲授法、讨论法、归纳法、演示法。 【课时安排】 1课时。（45分钟） 【教学过程】 一、导入（5分钟） PPT演示： 案例导入：售楼小姐都不积极接待顾客的原因。 教师提问，引导学生思考回答，引入新课。 售楼小姐都不积极接待顾客的原因是什么？出人意料的销售结果，给你什么启示？ 二、新课讲授 （28分钟） 1. 鉴定潜在顾客资格的含义 预定开发的潜在顾客的类型 教师提出问题引导学生思考： 上述4种类型顾客是都推销员的顾客，还是应该有所选择？到底谁是推销员的目标顾客呢？怎么选择呢？ 教师讲授： 所谓顾客资格鉴定，是指推销人员在正式推销前，按照一定的条件，对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析、判断，从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客。这项活动贯穿于寻找顾客的全过程。 顾客资格鉴定能节省推销时间， 使推销工作更具有针对性。 如何鉴定顾客资格呢？ 2. 鉴定潜在顾客资格的要素 （1） 顾客的需要与欲望——顾客购买行为的根本动力。 ① 分析、判断顾客对推销品有无需要与欲望的可能性（了解推销品、了解顾客需求）。 教师引导学生思考： 推销员面对顾客 “不需要”，怎么办（辨别真假）？ ② 估计顾客对推销品的需要量。 （2）潜在顾客的购买力。 购买力是指顾客购买商品的货币支付能力。 审核顾客的购买力是审核顾客是否有钱（现在或将来），是否具有购买此推销品的经济能力，亦即审核顾客有没有支付能力或筹措资金的能力。 ① 推销人员可根据拜访顾客时观察、了解的情况，做出大致的判断。 ② 通过金融机构、专门调查机构、有关媒介等途径，了解顾客的支付能力。 （3）顾客购买决定权。 推销人员能否准确地掌握真正的购买决定者也是推销成功的关键。 审查推销对象有无购买决定权；审查对购买决策人有巨大影响者。 教师提问 结合家庭购物讨论对决策者有哪些重要影响者？ （4）顾客的信用。 审核顾客履行承诺和经济合同的诚信度。 ① 审查、 鉴定顾客的信用情况。 ② 不轻易相信对方的表白与外界传言。 教师得出结论： 最具有资格的目标顾客，亦即理想的推销对象，必须具有以下四个特征：顾客对推销品有需要与欲望；顾客具有（现实的或潜在的）购买力；顾客具有购买决定权；顾客信誉好，即顾客具有信用。 PPT演示： 在实际推销过程中，推销人员会碰到以下情况，如顾客资格鉴定要素状况表 需要 购买力状况 决定权状况 信用状况 N (有) M (有) A (有) C (有) n (无) m (无) a (无) c (无) 要点分析： ● N +M+A+ C：是有望顾客，理想的销售对象。 ● M+A+n+ C：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 ● M+a+N+ C：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)。 ● m+A+N+ C：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 ● m+a+N+ C：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ● m+A+n+ C：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ● M+a+n+ C：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ● m+a+n+ c：非客户，停止接触。 由此可见，潜在顾客有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发。推销人员应主动与顾客接触，只要采用适当的策略，便能将其培养、 发展成为企业的新顾客。 三、课堂练习（9分钟） 1．课堂练习内容 （1）判断题。 ① 顾客的需要与欲望是顾客购买行为的根本动力。 （ ） ② 鉴定潜在顾客需要与欲望是推销员对顾客是否想购买推销产品做出的判断。 （ ） ③ 推销人员根据顾客的穿衣打扮就能判断出其购买水平。 （ ） ④ 推销人员能否准确地掌握真正的购买决定者也是推销成功的关键。（ ） （2）单项选择题。 ① 某推销人员为片面追求销售额，推销给某饭店5箱白酒，到规定的结款日去收款，饭店老板已将饭店盘出、跑路，致使货款损失，该推销员忽视了顾客资格鉴定哪个要素的审查____。 A.顾客的购买力