项目3.1.3寻找顾客的方法教案（高教版）

项目3 寻找潜在顾客 任务3.1 掌握寻找顾客的技术 【课题】活动3.1.3 掌握寻找顾客的方法 【教材版本】 崔利群，苏巧娜.推销实务（第二版）.北京:高等教育出版社，2020. 【教学目标】 通过本活动内容的学习，了解并掌握寻找顾客的方法，培养学生具有顽强的意志力。 【教学重点、难点】 教学重点：寻找顾客的方法。 教学难点：寻找顾客的方法。 【教学媒体及教学方法】 教学媒体：多媒体、课件、教材。 教学方法：讲授法、讨论法、归纳法、演示法。 【课时安排】 1课时。（45分钟） 【教学过程】 一、导入（10分钟） 复习导入： 对生产企业、对推销员来讲寻找顾客重要吗？必要性是什么？ 教师通过带领学生复习寻找潜在顾客的必要性，巩固已学知识，引出新知识。 二、新课讲授 （25分钟） ppt演示： 教师讲授、举例，学生自己举例、演示，以引导学生分析，并得出正确的结论。 1. 缘故法——利用老关系（新手最易采用的方法） （1）概念：指利用过去的及现有的血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客的方法。 （2）途径与技巧： ① 清点人际关系的 “库存”，列出亲朋好友名单。 ② 分类整理名单。 ③ 填写相关资料。 ④ 根据推销品特点，在名单中寻找合适的潜在顾客。 推销员应该设法创造“缘故”，还要克服心理上的障碍。 2. 连锁介绍法 （1）概念：通过现有顾客挖掘潜在顾客。 （2）途径与技巧： “您在这个圈里是有名的专家， 请给我介绍几个客户吧”，并持续不断地发展下去。 讨论：假如你是某房产推销员，你如何借助这种方法寻找顾客？ 3. 委托助手法 （1）概念：委托他人为助手帮助寻找顾客。 （2）途径与技巧：选准助手。 4. 现有顾客挖潜法 （1）概念：现有顾客挖潜法就是从现有顾客着手，设法使他们成为你新产品的目标顾客，挖掘出更多的交易来。 （2）途径与技巧：从现有顾客着手，向他们推销新产品 5. 普访法——最基本的方法 教师带领学生边讨论边学习，循序渐进行分析 （1）概念：地毯式访问法或挨门挨户寻访法，也叫直接访问法。 （2）途径与技巧： ① 运用普访法的关键是确定可行的推销地区或推销对象范围。 ② 必须认真、仔细地做好普访前的准备工作。 A.要端正心态；B.要豁达、乐观，正确看待闭门羹；C.准备好推销拜访的语言；D.准备好各种有效证件。；E.要注意分寸，设计好拜访时间；F.神态要自然，仪表要大方，举止要得体；G.士气要高昂，充满必胜信心。 6. 权威介绍法——关键是找准权威人物，并利用其影响力推销商品 （1）概念：在某一特定范围内寻找并争取有较大影响力的权威人物为潜在顾客， 并通过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法。 （2）途径与技巧： ① 事先调查。② 勤于联络，融入群体。③ 发挥权威人物的权威作用。 7. 查阅资料法 ——常用的寻找顾客的方法，也称为间接市场调查法 （1）概念：推销人员通过查阅各种资料来开拓顾客的方法。 （2）途径与技巧： 8. 广告开拓法 （1）概念：指推销人员利用各种广告媒体寻找顾客的方法。 （2）途径与技巧：关键是选准广告媒体。 三、课堂练习（6分钟） 1．课堂练习内容 （1）判断题。 ① 对新推销人员来说，推销绝好的办法就是先从亲朋好友入手。 （ ） ② 运用权威介绍法的关键是找准权威人物。 （ ） ③ 让老顾客推荐新顾客，这个口碑宣传得到的顾客数据是最准确的，也是最忠诚的顾客。 ( ) ④ 通过现有顾客介绍新顾客的方法是缘故法。 ( ) （2）单项选择题。 ① 特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是____。 A.查阅资料法 B.缘故法 C.权威介绍法 D.连锁介绍法 ② 推销员在自己的业务区域，通过委托特定的人为自己寻找顾客，自己进行实质性的推销活动，这种寻找顾客的方法是____。 A. 连锁介绍法 B. 权威介绍法 C. 委托助手法 D. 现有顾客挖掘法 ③ 推销人员向顾客推销完保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于____。 A. 连锁介绍法 B. 缘故法 C. 权威介绍法 D. 现有顾客挖潜法 ④ 推销员利用国家统计年鉴、企业黄页、工商企业目录、互联网等等寻找客户的方法是____。 A. 缘故法 B. 查阅资料法 C. 广告开拓法 D. 普访法 ⑤ 推销人员根据某公司电视广告上的联