项目3.1.2确定顾客的范围教案（高教版）

项目3 寻找潜在顾客 任务3.1 掌握寻找顾客的技术 【课题】活动3.1.2 学会确定顾客的范围 【教材版本】 崔利群，苏巧娜.推销实务（第二版）.北京：高等教育出版社，2020. 【教学目标】 通过本活动内容的学习，学会确定顾客的范围，培养学生的观察力、判断力。 【教学重点、难点】 教学重点：确定潜在顾客的范围。 教学难点：确定潜在顾客的范围。 【教学媒体及教学方法】 教学媒体：多媒体、课件、教材。 教学方法：讲授法、讨论法、归纳法、演示法。 【课时安排】 1课时。（45分钟） 【教学过程】 一、导入（10分钟） 复习导入： 教师通过带领学生复习寻找潜在顾客的含义及其必要性，以及寻找潜在顾客应做的准备工作，巩固已学知识，引出新知识。 二、新课讲授 （25分钟） ppt演示： 教师举例、学生自己举例，以引导学生分析，并得出正确的结论。 1. 根据推销品的特点和利益，拟定潜在顾客的基本条件 讨论：假如你是婴儿尿不湿产品的推销员，请确定潜在顾客？ （1）潜在顾客对推销品必须有需要——构成潜在顾客首要的基本条件。 （2）潜在顾客必须有货币支付能力。 2. 框定潜在顾客群体范围及类型 根据潜在顾客的基本条件：用得着+买得起，便可初步框定潜在顾客范围及类型。 讨论：确定以下产品的潜在顾客范围？ 婴儿尿布湿、衣领净、苹果手机等。 3. 确定、了解推销品的重点推销地域 PPT演示： 区域特性 具体内容 区域内的行业情况 包括行业类别、 规模状况， 员工性别比例、 年龄及作息时间等 区域内顾客使用推销品的情况 包括有多少顾客使用推销品或同类竞争产品、 顾客购买或不买它们的原因等 区域内的竞争状况 包括该区域内竞争厂商的品牌有哪些？ 代理店有多少？ 竞争者的服务如何？ 顾客对他们的口碑如何？ 等等 教师带领学生讨论：假如你是婴儿尿布湿产品的推销员，你将主要去哪里寻找顾客？以帮助学生理解、学会确定顾客的范围。 三、课堂练习（6分钟） 1．课堂练习内容 （1）判断题。 ① 任何人都是企业的潜在顾客。 （ ） ② 有货币支付能力的顾客就是潜在顾客。 （ ） ③ 潜在顾客必须具的基本条件是：用得着+买得起。 ( ) ④ 不需要推销品的顾客就一定不是企业的潜在顾客。 ( ) （2）选择题。 ① 推销人员在确定推销区域后，应从以下几个方面了解区域特征____。 A. 区域内顾客的文化素质 B. 区域内的竞争状况 C. 区域内顾客使用推销品的情况 D. 区域内的行业情况 ② 高级中央空调器的重点销售地区是____。 A. 全国各地 B. 购买力较高的大、中城市 C. 主要城市 D. 一些先富起来的农村 ③ 一般而言婴儿床的潜在目标顾客主要是____。 A. 婴儿 B. 孕妇 C. 青年夫妻 D. 祖母、祖父、外公、外婆 2．学生做出答案，教师点评 略…… 四、小结（3分钟） 教师演示配套教学课件ppt，师生共同回忆，对所学知识要点加以巩固。 五、布置作业（1分钟） （1）简答题。 ① 你能说出推销员如何确定潜在顾客范围？ ② 推销员如何对重点推销地域进行深入了解？ （2）按照实践活动目标，预习、准备实践活动。 六、板书设计 任务3.1 掌握寻找顾客的技术 活动3.1.2 学会确定顾客的范围 1. 根据推销品的特点和利益，拟定潜在顾客的基本条件 （1）潜在顾客对推销品必须有需要——构成潜在顾客首要的基本条件 （2）潜在顾客必须有货币支付能力 2. 框定潜在顾客群体范围及类型 基本条件：用得着+买得起 3. 确定、了解推销品的重点推销地域 中央空调器——高级生活消费品，大、中城市及一些先富起来的农村便成了重点推销地域。大、中城市中的高档小区、和著名装修公司联合等。 七、课后反思 任务3.1 掌握寻找顾客的技术 【课题】活动3.1.2 学会确定顾客的范围——实践活动 【教材版本】 崔利群，苏巧娜.推销实务（第二版）.北京：高等教育出版社，2020. 【活动目标】 通过确定潜在顾客范围的训练活动，使学生学会在众多的顾客群中确定潜在顾客的范围，为有效地寻找顾客奠定基础，提高推销工作效率。 【活动重点、难点】 活动重点：学会确定潜在顾客的范围。 活动难点：学会确定潜在顾客的范围。 【实践活动方法】 讨论法、角色扮演法。