项目3.1.1做好寻找顾客的准备工作教案（高教版）

项目3 寻找顾客 任务3.1 掌握寻找顾客的技术 【课题】活动3.1.1 做好寻找顾客的准备工作 【教材版本】 崔利群,苏巧娜.推销实务（第二版）.北京：高等教育出版社，2020. 【教学目标】 通过本活动内容的学习，使学生了解寻找潜在顾客的含义及其必要性，熟知寻找潜在顾客的准备工作，培养、提高学生的职业修养。 【教学重点、难点】 教学重点：寻找潜在顾客应做的准备工作。 教学难点：寻找潜在顾客应做的准备工作。 【教学媒体及教学方法】 教学媒体：多媒体、课件、教材。 教学方法：讲授法、演示法、讨论法、归纳法。 【课时安排】 1课时。（45分钟） 【教学过程】 一、导入（5分钟） 案例导入：“浙江推销员的电机推销工作”。 教师通过案例引起学生的思考，认识、理解寻找潜在顾客的范围和需要做的准备。 二、新课讲授 （30分钟） 1.寻找顾客的含义 ppt演示： 教师举例、学生自己举例，以引导学生分析，并得出正确的结论。 （1）潜在顾客的定义。 相对于已经购买、消费使用推销品或服务的现实顾客，对推销品有需求并具有购买能力，有可能购买、消费使用的个人或组织。 （2）寻找顾客的含义。 所谓寻找顾客， 是推销人员在不确定的顾客群中， 寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是系统推销中的一个过程。 个人：工、农、兵、学、商…… 购买推销品顾客 组织：机关、团体、企业、事业单位…… 2. 寻找顾客的必要性 （1）寻找潜在顾客是推销员明确推销活动目标，提高推销工作效率的需要。 教师讲解： 有效地寻找潜在顾客， 可以使推销目标相对明确集中， 减少了推销的盲目性，避免了许多无效劳动。 推销人员由此可以节约大量的时间和精力， 从而大大提高推销效率， 取得事半功倍的效果。 （2）寻找潜在顾客是保证和提高销售额的需要。 对推销员而言，顾客的多少是决定销售额的基础。 （3）寻找潜在顾客是保证基本顾客队伍的稳定和发展的需要。 ppt演示： 老顾客 其他原因流失 选择对手 新客户补充 很多企业明确规定，推销人员每周必须用20％的时间开拓新客户。 推销人员要提高销售业绩，使其业务经久不衰，不断发展，就必须要有一支稳定、不断壮大的顾客队伍。这就要求推销人员必须积极进取，永不满足，不断地、更多地寻找新顾客。 （4）寻找更多的潜在顾客是提高企业或产品知名度、竞争力的需要。 3. 做好寻找潜在顾客的准备工作 讨论案例3-1女大学生成功维权。 ① 小沈被买手机后的感受是什么？ ② 她打算去退手机，做了什么？ ③ 她获得了超乎自己想象的一款手机的原因是什么？ 在学生正确理解寻找潜在顾客的含义及其必要性的基础上，教师引导学生通过讨论，研究推销员应如何做好寻找潜在顾客的准备工作。 （1）身体准备。 （2）心理准备。 ① 摧毁“自尊”重塑“自我”。 ② 克服恐惧，建立人际勇气。 教师带领学生学习小贴士3-1 克服人际恐惧的有效措施。 ③ 培养顽强的意志力。 （3）仪容准备。 推销人员的礼仪 推销人员的外表 顾客对推销人员第一印象好坏的因素有两大方面： ① 推销人员的外表应该干净整洁。 ② 推销人员的服饰要得体。 ③ 推销人员要熟悉、 掌握必要的推销礼仪。 教师带领学生学习小贴士3-2对推销员的仪容要求。 （4）礼仪准备。 ppt演示： ① 握手的礼仪。 ② 交换名片的礼仪。 教师引导学生通过讨论总结如下的内容。 （5）物品准备。 （6）知识准备。 ① 推销品知识。② 文化知识和专业知识。③ 寻找潜在顾客方法的准备。 三、课堂练习（6分钟） 1．课堂练习内容 （1）判断题。 ① 仪容塑造的基本原则首先是要漂亮、时尚、整洁与卫生，其次是修饰避人。 （ ） ② 一个人的仪态，在某种意义上，绝不亚于口头语言所发挥的作用。 （ ） ③ 微笑是赢得顾客、达成交易、生意兴隆、利润丰厚的一种有力武器。 （ ） ④ 握手礼顺序是由尊而卑，这和介绍的顺序正好相反。 ( ) ⑤ 推销人员要随身携带名片，在数量上要确保够用。 （ ） （2）单项选择题。 ① 潜在顾客是指____的个人或组织。 A．具有购买能力 B. 有需求 C. 有意愿 D. 有需求并有购买力，可能购买、消费使用 ② 推销员与顾客握手时，下列哪种做法不对____。 A．双目注视对方 B. 交叉握手 C. 不戴手套 D. 上下摆动 ③ 一个人的仪容是一个人的____的外在体现。 A