项目2.2.2编制推销计划教案（高教版）

项目2 制定推销计划 任务2.2 编制推销计划 【课题】活动2.2.2 学会编制推销计划 【教材版本】 崔利群，苏巧娜.推销实务（第二版）.北京：高等教育出版社，2020. 【教学目标】 通过本活动内容的学习，使学生熟悉推销访问计划、推销日程计划和顾客发展计划的内容，掌握编制推销计划，培养学生严谨、细致的工作作风。 【教学重点、难点】 教学重点：编制推销计划。 教学难点：运用表格工具。 【教学媒体及教学方法】 教学媒体：教材、多媒体、教学课件等。 教学方法：讲授法、图表发、案例法等。 【课时安排】 课时：45分钟。 【教学过程】 一、导入（5分钟） 复习导入： （1）编制推销计划的主要步骤有哪些？ （2）推销人员应从那几个方面调查、分析推销区域内的市场状况？ 二、新课讲授 （30分钟） 1. 推销访问计划 教师讲授并归纳： （1）推销访问计划的含义。 是针对目标客顾客所要进行的活动而作的一种计划安排，它将指导推销人员 更有效地访问顾客，达到既定的推销目标。 （2）制定推销访问计划应做到： ① 细致、周密。 ② 访问的顾客数量应与推销员一天的工作强度相匹配，使访问计划具有切实的可操作性。 （3）实例。（学生参见教材表2-4） 如某单位推销人员实施的推销访问计划表，切实可行、操作性强。 教师带领学生熟悉表中内容，指导学生借助手机网络平台虚拟填制。 ( 推销访问计划表 表 1 填表人： _______________ 填表日期： _______________ 顾客名称 电 话 地 址 访问地点 访问时间 访问级别 访问主题 访问预期目的 访问的策略 顾客基本情况 年龄： 收入： —— ： —— ： 顾客的优、缺点分析 优点： 缺点： 其他竞争对手基本情况 竞争对手 1 ： 竞争对手 2 ： 竞争对手 :3 ： 顾客可能需要的产品和服务 拟向顾客介绍哪些情况和提供哪些资料 顾客可能提出哪些问题及如何回答 可能出现的异议及处理方法 异 议： 处理方法： 顾客合作态度不明确的策略 顾客拒绝时的策略 结束访问策略 访问所得结论 ) 教师概括总结，引导学生归纳： ※ 推销人员针对每一次推销活动制定顾客访问计划是很有必要的。推销人员应每天制订顾客访问计划，包括计划拜访的客户及区域、拜访的时间安排等，争取最大限度地与顾客接触。 2. 推销日程计划 教师讲授，指导学生虚拟填制教材推销日程计划表2-5内容。 （1）拟定好访谈日程，掌握好推销访谈进度，是取得推销成功的必要条件之一。 （2）每日出访客户的多少，受商品种类、推销区域范围大小、交通状况等等影响。 （3）周密、合理的推销访问日程安排计划可以避免推销人员在推销区域内因纵横交错的访问路程而导致出访时间不够充分。 （4）制定谨慎而周详的推销日程计划，可以增加推销人员的出访次数，使推销人员每次出访安排都是最经济、最合理和最有效的。 表2 推销日程计划表 星期 日 期 访问对象/职务 访问目的 访问时间/联系方式 客户类型 一 二 三 四 五 3. 顾客发展计划 教师讲授，指导学生虚拟填制教材顾客发展计划表2-6内容。 （1）顾客发展计划主要依据推销活动的对象目标来制定。 （2）是推销人员在确定的时间和推销区域内所要走访的顾客数量。 （3）企业利润的潜在增长点在于开发潜在顾客,推销人员要开发更多的潜在顾客，就必须研究消费者的心里，增加顾客访问频率。 （4）实施顾客发展计划，企业推销人员一般运用表格工具，以便实时记录跟进过程和发展顾客情况，及时总结，巩固成效。 表3 顾客发展计划表 序 号 顾客 名称 顾客 类型 顾客 职务 顾客地址 访问结果报告（简要说明进度状况及问题） 第一次跟踪安排/时间 第二次跟踪安排/时间 连续跟踪安排/时间 节日安 排/时间 1 2 3 … 教师归纳推销计划表格形式： 表4 推销计划表格形式 形 式 内 容 第一类是向个人及家庭推销而设计的表格形式。 包括家庭成员姓名、职业、职务、经济来源及总收入等等。 第二类是向企、事业单位等各种组织