项目2.2.1编制推销计划的步骤教案（高教版）

项目2 制定推销计划 任务2.2 编制推销计划 【课题】活动2.2.1 掌握编制推销计划的步骤 【教材版本】 崔利群，苏巧娜.推销实务（第二版）.北京：高等教育出版社，2020. 【教学目标】 通过本活动内容的学习，能正确理解推销目标的具体内容，掌握编制推销计划的步骤，培养学生认识制定学习与工作步骤的重要性，养成良好学习习惯。 【教学重点、难点】 教学重点：编制推销计划的步骤。 教学难点：推销目标的具体内容。 【教学媒体及教学方法】 教学媒体：教材、多媒体、教学课件等。 教学方法：讲授法、图示法、案例法等。 【课时安排】 1课时。（45分钟） 【教学过程】 一、导入（5分钟） 案例导入：麦克·贝柯拜访客户是有计划的（本项目导入案例）。 教师通过组织学生学习、讨论分析案例，以使学生从中得到启示。 二、新课讲授 （30分钟） 教师通过图示概括编制推销计划的步骤，使学生有一个直观的印象，以奠定学习基础。 编制推销计划的步骤如图所示： ( 调查、分析推销区域内的市场状况 制定推销计划 实施推销计划 制定推销策略 明确推销目标 推销人员制定推销计划的步骤 ) 1. 调查、分析推销区域内的市场状况 教师讲授，组织学生结合生活实际讨论、归纳，以加深学生的认识。 表1 调查、分析内容 推销人员应从以下几个方面调查、分析推销区域内的市场状况 推销人员要调查、分析推销区域的同类产品的销售状况，在同一区域内的竞争对手有几个，它们的市场占有率如何，自己推销的商品和他们的相比，质量和价格上的差异，竞争对手的口碑、规模等基本状况。 调查、分析推销区域内顾客的购买潜力，若能把握推销区域顾客购买潜力，能使推销人员更好地开发新客户。 要调查、分析区域内顾客对推销商品的使用状况，了解老顾客对商品的使用情况，有利于做好售后服务，有利于发现新的商业机会。 要调查、分析区域内行业分布状况，如学校、银行、报关业、事务所、工厂的多少及分布情况等。 2. 明确推销目标 教师结合教材案例2-4讲授并归纳成表格形式，使学生认识确定推销目标的重要性。 表2 推销目标指标体系 推销目标 主要内涵 销售量 是推销人员在未来一定时期内（年、月、日）应完成的商品销售数量。它是推销目标任务中最基本的指标。 推销费用 是推销人员为完成推销目标任务而支出的各项费用与实际销售额的比例（销售费用/销售金额）。推销费用越高,企业获得的利润就越低。 销售目标 达成率 是推销人员完成推销目标的程度，即实际销售额与目标销售额之比（实际销售额/目标销售额）。 毛利率 是毛利额与销售额之比。毛利额是销售总额减去成本和折扣额。 折扣率 是折扣额与销售总额之比。 回款率 是收回货款金额与销售金额之间的比例（回收金额/销售金额）。 利润率 是销售额减去推销费用与销售额之比。 3. 制定推销策略 确立推销目标以后，推销人员要针对推销区域内的不同类型客户，设计推销 洽谈要点，制定相应的推销策略，使推销活动有的放矢，以达成企业的最终推销目标。 4. 制定推销计划 制定推销计划，主要是指推销人员编制的推销行动计划。 5. 实施推销计划 由于市场瞬息万变，在执行推销计划过程中，要根据市场变化及时调整计划， 以适应顾客的需求。在执行推销计划过程中，要及时做好推销过程记录，并要定期把执行效果和计划目标进行对比分析，发现偏差要尽快查明原因，及时采取调整、补救措施，以确保推销计划目标的实现。 三、课堂练习（6分钟） 1．课堂练习内容 （1）判断题。 ① 推销费用越高,企业获得的利润就越高。 （ ） ② 回款率是收回货款金额与销售金额之间的乘积。 （ ） ③ 推销人员制定推销计划是为了有效地实施推销商品过程，以完成成企业下达的推销目标任务。 （ ） （2）单项选择题。 ① 推销人员只有规划好自己所在的推销区域，并能选择重点顾客进行推销商品，才能有效地制定____。 A. 推销计划 B. 推销目标 C. 推销任务 D. 推销服务 ② 由于市场瞬息万变，在执行推销计划过程中，要根据市场变化及时调整计划，以适应____。 A. 顾客的需求 B. 供方的需求 C. 企业的需求 D. 商品的需求 （3）多项选择题。 ① 下列属于推销人员应落实完成的指标是____。 A. 销售量 B. 销售目标达成率 C. 访问顾客数量D. 推销费用 ② 在执行推销计划过程中，为确保推销计划目标的实现，推销人员要