项目2.1.2推销计划内容教案（高教版）

项目2 制定推销计划 任务2.1 解析推销计划 【课题】活动2.1.2 熟悉推销计划内容 【教材版本】 崔利群，苏巧娜.推销实务(第二版).北京：高等教育出版社，2020. 【教学目标】 通过本活动内容的学习，了解推销计划的含义、意义，掌握推销计划的主要内容，培养学生在从事推销、学习等各种活动及今后的工作中要具有良好的计划意识。 【教学重点、难点】 教学重点：推销计划的内容。 教学难点：推销计划的意义。 【教学媒体及教学方法】 教学媒体：教材、多媒体、教学课件等。 教学方法：讲授法、图示法、案例法等。 【课时安排】 1课时。（45分钟） 【教学过程】 一、导入（5分钟） 案例导入：事先计划效果惊人（本项目导入案例）。 教师通过组织学生学习、讨论、分析案例，引起学生的思考，认识推销计划的意义。 二、新课讲授 （30分钟） 活动2.1.2 熟悉推销计划内容 1. 推销活动过程 教师概括分析推销过程包括的要素并结合案例分析，启发学生认识这些要素的重要性。 （1）明确推销品。 ( 推销品 有形商品 无形商品：服务和观念 ) （2）选择推销对象。 教师引导学生列表归纳，熟悉推销对象类型。 表3 推销对象类型 推销对象 又称为顾客或购买者，是推销人员推销商品的目标与对象。它包括各类潜在购买者、经常购买者、使用者和购买决策者。 必须做到 一是研究推销对象的购买特征； 二是掌握推销对象的潜在需求。 （3）选择推销路径。 教师讲授： ( 推销区域选择是选择在哪儿能能够有效地推销商品，即在未来一个时期内所要达到的市场范围 推销路线选择是从近到远拜访顾客，还是从远到近拜访顾客 ) （4）搞清推销原因。 教师讲授并举例说明： ( 推销目的是明确为什么推销，拟达到的预期效果 推销目标是指在一定的时间内所要达到的具体成效 ) 例如：推销人员初次拜访顾客的目的是让顾客熟悉自己，目标是是让顾客记住自己和公司的名字。 （5）把握推销时机。 （6）制定推销策略和技巧。 2. 推销过程控制 教师列表归纳与案例分析相结合，使学生较易理解推销过程控制方法。 表4 推销过程控制方法 推销过程 控制方法 内 涵 方 式 销售因素 分析 见教材 第一种是销售价格、销售因素分析。利用销售额等于销售数量与销售价格的乘积关系，分析销售额变动的具体原因。（见案例2-2）。 第二种是产品或地区因素分析。通过分析哪些产品或哪些地区的销售额未能达到预期的目标销售额，来确定推销控制的重点（见案例2-3）。 增长率 分析 见教材 计划销售增长率＝(本期实际销售额－本期计划销售额)/本期计划销售额×100 % 实际销售增长率＝(本期实际销售额－前期实际销售额)/前期实际销售额×100 % 费用率 分析 见教材 当实际费用率高于计划费用率时，表示费用增加，因而要进一步考察各个费用项目与销售额的比率，找出导致费用上升的主要因素， 提出解决问题的途径。 销售利润率 分析 见教材 主要运用计划销售利润率与实际销售利润率进行对比分析，综合考察推销人员的推销成果。 顾客态度 追踪 见教材 顾客态度跟踪方式主要有：记录、分析和答复来自客户的信函；设立顾客意见簿和建议书；定期进行顾客意见调查等。 3、 课堂练习（6分钟） 1． 课堂练习内容 （1）判断题。 ① 推销人员编制的推销计划常见的主要有10年和5年发展计划。（ ） ② 推销计划是推销人员取得良好推销业绩的前提和基础。 （ ） （2）单项选择题。 ① 在推销计划的引领下，推销人员可以避免重复无效的推销工作，提高____。 A. 营业收入 B. 访问频率 C. 推销效率 D. 推销策略 ② 年度计划是推销人员对企业或主管部门下达的年度应完成的推销任务目标的____。 A．有力工具 B．具体方案 C．指导方针 D．事先安排 （3）多项选择题。 ① 日计划是____。 A. 推销工作过程的指导方针 B. 制定月计划和年度计划的基础 C. 完成月计划和年度计划的保证 D. 对每天推销工作的计划排安 ② 推销计划可事先优化____。 A．推销路线 B. 拜访推销对象的顺序 C. 合理分配不同客户 D. 不同区域的访问时间， （4）简答题 ① 什么是推销计划？ ② 推销计划的意义有哪些？ 2． 教师点评练习结果 略…… 四、小结（3分钟） 教师演示配套教学课件ppt，师生共同回忆，对所学知识要点加以巩固。 五、布置作业（1分钟）