项目2.1.1了解推销计划的含义教案（高教版）

项目2 制定推销计划 任务2.1 解析推销计划 【课题】活动2.1.1 了解推销计划的意义； 【教材版本】 崔利群，苏巧娜.推销实务(第二版).北京：高等教育出版社，2020. 【教学目标】 通过本活动内容的学习，了解推销计划的含义、意义，掌握推销计划的主要内容，培养学生在从事推销、学习等各种活动及今后的工作中要具有良好的计划意识。 【教学重点、难点】 教学重点：推销计划的内容。 教学难点：推销计划的意义。 【教学媒体及教学方法】 教学媒体：教材、多媒体、教学课件等。 教学方法：讲授法、图示法、案例法等。 【课时安排】 1课时。（45分钟） 【教学过程】 一、导入（5分钟） 案例导入：事先计划效果惊人（本项目导入案例）。 教师通过组织学生学习、讨论、分析案例，引起学生的思考，认识推销计划的意义。 二、新课讲授 （30分钟） 活动2.1.1 了解推销计划的意义 1. 推销计划的概念 图示解读概念： 通俗地讲，就是对推销工作所做的事先安排。具体表述： ( 推销人员 任务目标 市场调研 科学预测 各种资源 统筹安排 根据 进行 对 作出 ) 2. 推销计划的种类 教师概括编制推销计划常见的种类，引导学生有针对性地学习推销计划的种类。 教师列表归纳，便于学生理解。 表1 推销计划种类与概念 种 类 概 念 年计划 是推销人员对企业或主管部门下达的年度应完成的推销任务目标的事先安排。 月计划 月度计划是推销人员对年度计划的延伸和具体化，它是根据当月的具体情况，把年度计划任务进一步加以分解落实，化为每个推销单位在单位时间（月、旬、周、 日）内的计划任务。 日计划 日计划是对每天推销工作的计划排安，是制定月计划和年度计划的基础，也是完成月计划和年度计划的保证。 表2 制定计划应注意的事项 种 类 注意的事项 年计划 先要了解公司的年度目标以及个人的年度目标，在制定工作计划时才不会无所适从。 计划合理但要具挑战性。制定工作计划的原则是勿好高骛远、目标合理、具有挑战性 目标数字化、行动具体化。目标数字化，只有形容词的空泛目标是没有意义，所以要把推销计划的目标与内容数字化，例如时间化、数量化、金额化；行动具体化，有了数字化的推销目标，还要附带有效的执行计划。 月计划 月度计划是组织日常推销活动的有力工具，每项推销工作都应编制好的月度计划，并认真付诸实施。 日计划 日计划的制定至关重要，制定要详细，如对整个推销的目标、拜访顾客的路线、推销洽谈要点、推销策略和技巧、推销访问日程安排等所有方面进行详细描述，详细的推销计划有利于推销人员的实际运作。 3. 推销计划的意义 教师带领学生分组讨论，学习小贴士店长的首要职责，使学生认识到制定推销计划的重要意义。 （1）能够提高推销人员的推销效率。 （2）能够提高推销人员的责任感。 （3）能够提高推销人员的时间利用效率。 3、 课堂练习（6分钟） 1． 课堂练习内容 （1）判断题。 ① 推销人员编制的推销计划常见的主要有10年和5年发展计划。（ ） ② 推销计划是推销人员取得良好推销业绩的前提和基础。 （ ） （2）单项选择题。 ① 在推销计划的引领下，推销人员可以避免重复无效的推销工作，提高____。 A. 营业收入 B. 访问频率 C. 推销效率 D. 推销策略 ② 年度计划是推销人员对企业或主管部门下达的年度应完成的推销任务目标的____。 A．有力工具 B．具体方案 C．指导方针 D．事先安排 （3）多项选择题。 ① 日计划是____。 A. 推销工作过程的指导方针 B. 制定月计划和年度计划的基础 C. 完成月计划和年度计划的保证 D. 对每天推销工作的计划排安 ② 推销计划可事先优化____。 A．推销路线 B. 拜访推销对象的顺序 C. 合理分配不同客户 D. 不同区域的访问时间， （4）简答题 ① 什么是推销计划？ ② 推销计划的意义有哪些？ 2． 教师点评练习结果 略…… 四、小结（3分钟） 教师演示配套教学课件ppt，师生共同回忆，对所学知识要点加以巩固。 五、布置作业（1分钟） 1．根据所学活动2.1.2内容回答下列问题 （1）判断题。 ① 推销对象在推销过程中是一个有意识的思考对象。 （ ） ② 在选择推销时机时，必须站在顾客的立场上。 （ ） ③ 推销目标是指在一定的时间内所要达到的预期效果。 （