项目1.2.1推销人员的职责教案（高教版）

项目1 走进推销 任务1.2 牢记推销员的职责和必备素质 【课题】1.2.1 认清推销人员的职责 【教材版本】 崔利群,苏巧娜.推销实务(第二版).北京：高等教育出版社，2020. 【教学目标】 通过本活动内容的学习，使学生熟知推销员应承担的职责，培养学生具备良好的职业道德和勇于创新的意识。 【教学重点、难点】 教学重点：推销员应承担的职责。 教学难点：推销员应承担的职责。 【教学媒体及教学方法】 教学媒体：多媒体、课件、教材。 教学方法：讲授法、讨论法、归纳法、演示法。 【课时安排】 1课时。（45分钟） 【教学过程】 【教学过程】 一、导入（5分钟） 案例导入：《一束玫瑰改变了顾客的购买意愿》 教师通过案例引起学生的思考：这则成功的案例给我们什么启示？ 二、新课讲授 （30分钟） PPT演示： 1. 推销人员职责的定义 推销人员的职责是指推销人员必须做的工作和必须承担的相应责任。 2. 推销人员应承担的职责 教师通过带领学生讨论、思考，认识推销员应承担的职责。 ( 树立 形象 提供 服务 销售 商品 沟通 关系 搜集市场信息 推销人员的 职责 ) （1）搜集市场信息。 掌握市场信息，利于企业制订正确的营销策略的依据，而且有助于推销人员提高自己的业绩。 推销人员是企业和市场之间、企业和顾客之间的桥梁与纽带，具有十分有利的获得信息的条件。 推销员搜集市场信息包括：①市场供求关系的现状及其变化趋势；②消费者特征、结构方面的情况；③消费者需求的现状、特点及变化趋势；④消费者对产品的具体意见和要求；⑤消费者对企业销售政策、售后服务等反应；⑥同类产品竞争情况；等等。 教师带领学生讨论：假如你是三星手机的推销员，你应该注意搜集哪些市场信息？ （2）沟通关系。 推销人员运用各种管理手段和人际交往手段，建立、维护和发展与潜在顾客及老顾客之间的业务关系和人际关系，以便获得更多的销售机会，扩大企业产品的市场份额，这也是推销人员的重要职责。 教师带领学生讨论：“商品卖完就推销员就完事大吉，就和顾客没关系了”对吗？应该怎样做？ 推销成功后，能否保持和是否重视与顾客的联系，是关系推销活动能否持续发展的关键。 推销人员推销商品后，不仅要巩固与老顾客的关系，尽善尽美地提供售后服务，还可采用定期访问，进行节日问候，保持牢固的产销渠道，而且还要千方百计地发展新的关系，吸收、说服潜在顾客购买本企业的产品，不断开拓新市场，扩大企业的市场范围。 （3） 销售商品。 将企业生产的商品，从生产者手中转移到消费者手中，满足消费者的需要，为企业再生产和扩大再生产创造条件，是推销人员最基本的职责，也是推销工作的核心职责。 教师提示：有关销售技法在后面的学习内容中重点讲授。 （4）提供服务。 教师以销售人员售前、售中、售后服务为例，抛砖引玉。 商品推销活动过程，本身也是为顾客提供服务的过程，是现代推销活动的出发点和立足点。应该包括售前、售中、售后等服务。服务是产品功能的延伸，有服务的销售才能充分满足顾客的需要，才能拥有忠诚的顾客。 教师带领学生讨论：假如你是三星手机的推销员，你如何做好销售服务？ （5）树立形象。 推销人员通过推销过程中的个人行为，使顾客对企业产生信赖和好感，并促使这种信赖和好感向市场扩散，从而为企业赢得广泛的声誉，建立良好的形象。 教师带领学生讨论： 推销人员为建立良好的企业形象应如何去做？ ① 推销自己，以真诚的态度与顾客接触，使顾客对推销人员个人产生信赖和好感； ② 让顾客对整个交易过程满意； ③ 让顾客对企业所提供的各种售后服务感到满意； ④ 成为解决问题的专家，帮助顾客解决问题； ⑤ 向顾客宣传企业，让顾客了解企业。 三、课堂练习（6分钟） 1．课堂练习内容 （1）判断题。 ① 推销人员的工作就是销售商品。 （ ） ② 推销工作的核心职责是沟通关系。 （ ） ③ 商品推销活动过程，本身也是为顾客提供服务的过程。 ( ) （2）单项选择题。 ① 推销人员最基本的职责，也是核心的工作是____。 A. 搜集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 ② 下面的观点正确的是____。 A. 推销人员是推销活动的主体，就得以自我为中心 B. 推销人员推销商品后就大功告成了 C. 推销活动过程也是为顾客服务的过程 D. 推销人员不注意建立良好的信息系统，照样能寻找和发现市场 ③ 适应性很强的推销模式是指____。 A.“爱达”推销模式 B.“迪伯达”模式 C.“埃德怕”模式 （3）多项选择题 ① 推销人员的职责包括____。 A. 搜集市场信息