项目1.2.2推销人员的基本素质教案（高教版）

项目1 走进推销 任务1.2 牢记推销员的职责及必备素质 【课题】活动1.2.2 清楚推销人员必备的素质 【教材版本】 崔利群,苏巧娜.推销实务（第二版）.北京：高等教育出版社，2020. 【教学目标】 通过本活动内容的学习，使学生牢记合格的推销员应具备的素质，培养和提高学生作为推销人员的基本素质。 【教学重点、难点】 教学重点：推销员必备素质要求。 教学难点：推销员必备素质要求。 【教学媒体及教学方法】 教学媒体：多媒体、课件、教材。 教学方法：讲授法、讨论法、归纳法、演示法。 【课时安排】 1课时。（45分钟） 【教学过程】 一、导入（5分钟） 案例导入： 世界上最大的保险公司——大都会保险公司每年都会收到5万份求职信。公司从这些人中精心挑选出1万人，也就是1/5 ——20%的应聘者被雇用为公司的推销人员。虽然这1万人都经过严格考核，还接受了正规的培训，但是一年以后，就有一半人退出了，还剩下所有应聘者的10%,在以后的4年中，放弃的人增加到80%，即又有4千人放弃，最终还剩1千人，仅仅2%。这说明什么呢？ 教师通过案例引起学生的思考。 二、新课讲授 （30分钟） PPT演示： 1. 人品端正，作风正派 “要做生意，先做人。 教师通过讨论引起学生的思考。 推销员人品端正，作风正派的表现有哪些？ 主要表现为：善良、真诚、热情、一视同仁、童叟无欺、平等待客。 2. 具有强烈的事业心 教师通过讨论引起学生的思考。 推销人员的事业心主要表现为：有献身于推销事业的精神，不怕艰苦，任劳任怨，全心全意为顾客服务，有取得事业成功的坚定信念。 3. 具有高度的自信心 教师以教师授课怯声怯语、犹豫不决、反复更正等行为为例，询问学生感受？抛砖引玉。 自信心是一种对自己的观点，观察和分析问题、解决问题的能力，完成任务能力的自我信任。 教师通过讨论引起学生的思考。 推销人员的自信心主要表现在： ① 对自己有信心。相信自己能做好，是优秀的推销人员，能够克服一切困难，做好本职工作。 ② 对企业有信心。相信企业能够提供好的产品，能给你发挥才能的机会。 ③ 对产品有信心。相信自己所推销的产品是最优秀的，能够给顾客带来最大利益。 4. 具有良好的心理素质 具备良好心理素质，才会胜不骄、败不馁。只有情绪稳定、自信、自强，推销人员才能面对任何机会都会努力争取而不放弃；对于任何困难才能勇于面对而不逃避。 5. 身体健康 推销工作是非常艰苦的。既消耗体力，又耗费精力。这些都需要推销人员有健康的体魄。身体健康、精神饱满的推销人员，才会有良好的情绪，待人才会热情、真诚，容易被顾客所接受，才会适应激烈的竞争环境。 6. 爱学习、勤思考，掌握相关的专业知识 教师通过讨论引起学生的思考。 推销员应掌握的知识： ① 全面掌握科学文化及业务知识 ② 掌握与本专业相关的专业知识 ③ 掌握推销产品与服务知识 7. 擅长交际 优秀的推销人员就是优秀的公关人员。要善于多和他人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友。当然拥有资源不会成功，善用资源才会成功。 教师通过讨论引起学生的思考。 如何克服人际恐惧？ 三、课堂练习（6分钟） 1．课堂练习内容 （1）判断题。 ① 推销人员的自尊很重要。 （ ） ② 推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。 （ ） ③ 推销人员应改变“卖完就分手”的做法，做好售后服务。 （ ） （2）单项选择题。 ① 推销人员最基本的职责，也是核心的工作是____。 A. 搜集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 ② 推销人员掌握产品知识的主要目的是____。 A. 为顾客提供全面服务 B. 为企业推销产品 C. 更多的了解产品 D. 丰富自己的知识 ③ 推销人员良好的心理素质主要表现在____。 A. 自大、目空一切 B. 过分谦虚、迁就 C. 成功时特兴奋、失败时特沮丧 D. 自信、自强、情绪稳定 （3）多项选择题。 ① 推销人员的职责包括____。 A. 搜集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 ② 推销人员所提供的服务包括____。 A. 售前服务 B. 售中服务 C. 售后服务 D. 微笑服务 ③ 一个称职的推销人员应具备以下知识____。 A. 全面掌握科学文化知识与业务知识 B. 与本专业相关的专业知识 C. 掌握推销产品与服务知识 D. 研究竞争对手确立竞争优势2．教师