项目1.1.2推销模式教案（高教版）

项目1 走进推销 任务1.1 认识推销 【课题】活动1.1.2 解析推销模式 【教材版本】 崔利群,苏巧娜.推销实务(第二版).北京：高等教育出版社，2020. 【教学目标】 通过本活动内容的学习，使学生了解推销模式的含义，理解“爱达”、“埃德伯”、“迪伯达”和“费比模式”四种推销模式及其特点，初步学会运用“爱达”推销模式进行推销，为今后顺利上岗工作打下基础。 【教学重点、难点】 教学重点：“爱达”、“埃德伯”、“迪伯达”、“费比模式”四种推销模式的特点。 教学难点：“爱达”模式的推销方法。 【教学媒体及教学方法】 教学媒体：多媒体、课件、教材。 教学方法：讲授法、讨论法、归纳法、演示法。 【课时安排】 1课时。（45分钟） 【教学过程】 一、导入（5分钟） 案例导入：宠物狗的推销案例。 教师通过案例引起学生的思考：这则成功的案例，它有没有规律可循？给我们什么启示？ 二、新课讲授 （30分钟） 1. 推销模式 推销模式，就是根据推销活动的特点以及对顾客接受推销过程各阶段的心理演变应采取的策略，而归纳出的一套程序化的标准推销形式。国际上一些著名的推销大师根据自己的成功经验，总结出了“爱达”、 “迪伯达”和“埃德帕”等典型的推销模式。 2. “爱达”模式 （1）什么是“爱达”模式？ 是指一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望就可能产生，然后促使顾客采取购买行动。“爱达”(AIDA)由4个英文单词的第一个字母构成，它将推销过程分成四个阶段。 PPT演示： 注意 Attention 欲望 Desire 行动 Action 兴趣 Interest （2）“爱达”模式的推销步骤： ① 吸引潜在顾客的注意。 教师根据教材案例，引导学生讨论并[PPT演示]。 要修饰好仪容 穿着要得体 让谈吐和举止为你说话、吸引顾客 A.形象吸引法 用利益提示来吸引顾客 用奇怪的问题来吸引顾客 通过赞美顾客来吸引顾客 B.语言吸引法 C.其他吸引法(见下表) 方 法 做 法 用产品吸引顾客 利用产品的新特性、新功能或者是产品的新颖、美观、艺术化的包装装潢来吸引顾客，往往会产生更好的效果。 用声音吸引顾客 这种方法一般用于某种特定环境下。例如，在商场或集市上有些商品很难用视觉吸引顾客，这时，可以放一些优美的音乐或甜美亲切的问候，来吸引顾客。 用气味吸引顾客 对于食品、鲜花、香水等产品，可以利用它们自身的特有气味来吸引顾客就是一种很好的推销方式。 ② 唤起顾客兴趣。 唤起顾客兴趣，是指唤起顾客对推销活动及推销品的兴趣，或者说是诱导顾客对推销的积极态度。 诱导顾客兴趣的基本方法： PPT演示： 种 类 具 体 方 法 情感类法 a.投其所好。推销人员在推销前应先了解顾客的爱好和感兴趣的话题，然后从其爱好和感兴趣的话题入手，达到与顾客情感上的沟通，最终实现推销的目的 b.为顾客着想。推销人员在推销产品时要为顾客着想，要更多地考虑他们的需要和利益，为其当好购买参谋，使顾客在情感上受到触动，唤起购买兴趣。 示范类法 a.产品实体展示。就是把产品的实体展现在顾客面前，以实体显示产品固有特点的一种方法。 b.引起顾客的感受与情绪。合理的运用引起顾客的感受与情绪的演示方法，再加上生动的推销说明，就可以使推销工作的难度降低。如运用视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉等手法。 c.让顾客亲自参与示范。顾客通过亲自演示会提高对产品的兴趣，产生购买动机。推销人员在做推销演示时，应该吸引顾客的注意力。不能只顾自己讲，自己操作，忽略顾客的感受。 教师讲解引导学生理解。 有些产品可能不便于顾客亲自操作，那么，推销人员也应该注意让顾客参与你的演示活动。这时你应要求顾客协助做某一动作或传递物品等。这样顾客也会产生直接参与的感觉，从而提高兴趣。 ③ 激发顾客的购买欲望。 教师讲授引导学生理解。 所谓购买欲望，是指顾客想通过购买某种推销品而给自己带来某种特定利益的一种需求。 PPT演示：推销人员首先提出推销建议； 在得到顾客反应之后，找到顾客疑虑所在； 然后有针对性地进行理由论证，多方诱导 顾客的购买欲望，直至达成交易。 刺激顾客购买欲望的步骤 激发顾客购买欲望的方法和技巧有三大类：多方证实法、减少风险法和利益诱导法。 PPT演示： 方 法 技 巧 多方证实法 利用权威证书证实；利用有关技术资料证实；利用传播媒介的宣传、报道与评论证实；利用用户情况证实。 减少风险法 提供保证；推销试用；试验性订货。 利益诱导法 对顾客的利益的提示始终不能停止，只有让顾客充分意识到购买产品后所得到的特殊利益，才能最终激发顾客的购买欲望。 ④ 促成交易。 教师讲授引