项目1.1.1认识推销教案（高教版）

项目1 走进推销 任务1.1 认识推销 【课题】活动1.1.1 探究推销 【教材版本】 崔利群,苏巧娜.推销实务(第二版).北京：高等教育出版社，2020. 【教学目标】 通过本活动内容的学习，使学生了解推销的含义，掌握商品推销的功能和作用，能够理解“推销是双赢活动”，培养学生具备以顾客为中心的现代商品推销意识。 【教学重点、难点】 教学重点：商品推销的功能和作用。 教学难点：理解“推销是双赢活动”。 【教学媒体及教学方法】 教学媒体：多媒体、课件、教材。 教学方法：讲授法、讨论法、归纳法、演示法。 【课时安排】 1课时。（45分钟） 【教学过程】 一、导入（5分钟） 案例导入：电磁炉售货员的失败。 教师通过案例引起学生的思考，认识、理解真正的商品推销。 二、新课讲授 （30分钟） 1.推销含义 ppt演示： （1）广义的推销——推销无处不在。 （2）狭义的推销——包含4方面含义： ① 推销是一个活动过程。 （提供服务过程、信息双向沟通过程、商品转移过程、感情交流过程。） ② 推销中推销人员要主动运用一定的方法和技巧向顾客推销。 (销售与推销的区别) ③ 推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求。 （推销自己、推销观念、推销知识、推销企业、推销商品、推销服务） ④ 推销的实质是双赢 （顾客赢，自己赢） （3）商品推销的特点。 在学生正确理解商品推销概念的基础上，教师引导学生通过讨论，研究商品推销的特点。 ① 特定性。 ② 双向性。 ③ 互利性。 ④ 灵活性。 ⑤ 说服性。 2. 商品推销的功能 通过生活中的事例，教师带领学生正确明析商品推销的功能。 教师举例、学生自己举例，以引导学生分析，并得出正确的结论： （1）销售商品（W—G）。 （2）传递信息。 （3）提供服务。 （4）反馈市场信息。 （5）树立形象。 3. 商品推销的作用 教师举例：“小姑娘推销清洁产品”引导学生分析： 举例: 一天，我正在办公室里伏案写作，有一位小姑娘敲门进来：“老师，我帮您清理窗户好吗？”我以为是学工部门派过来做勤工俭学的，就同意了。小姑娘很认真地把各个窗户的里里外外都擦干净了，又把书柜的玻璃、打印机、沙发桌椅都擦了一遍，很快，就把办公室弄得干干净净。我说：“谢谢你啦，你是哪个班的？”不料她却说：“老师，我不是哪个班的，我不是学生，我是XX公司的。”然后，她就向我推销起她们公司的清洁产品来。我想，既然人家已经帮助做了那么多事情，就买一些产品吧。心里却暗暗佩服这位小姑娘的推销术。 （1）商品推销对推销员、对顾客是双赢。（讨论：为什么？） 商品推销对顾客的好处 对推销员本身的好处 1. 顾客买到满意的商品，心情舒畅。 1. 帮助了顾客，自己心情好。 2. 攻克了困难，增强了自信心。 3. 磨练了意志，锻炼了自己，提高了自己。 4. 增加了收入，改善了生活。 （2）商品推销对企业、对社会的作用： 教师带领学生对活动1.1.1中的案例进行讨论。 想一想：你如何理解：“推销员是了不起的无名英雄，推销员推动了商品，也推动了这个世界”？ 商品推销对企业的作用 商品推销对社会的作用 1. 实现了商品——货币的转换，获得了生存与发展。 1. 有利于促进生产发展和技术进步。 2. 引导企业按需生产，满足市场需要。 2. 能促进经济发展和社会繁荣。 3. 树立了企业形象，获得竞争优势。 3. 推销为人们创造了更多的发展机会。 三、课堂练习（6分钟） 1．课堂练习内容 （1）判断题。 ① 推销的本质是达成交易。 （ ） ② 推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。 （ ） ③ 推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。 （ ） （2）单项选择题。 ① 推销行为的核心是在于____。 A．激发并满足顾客的欲望和需求 B．激发推销人员的工作热情 C．保持企业良好的信誉 D．推销人员积极努力地工作 ② 推销的最终目的是____。 A．接近顾客 B．促成购买行为，达到双赢。 C．与顾客洽谈 D．处理顾客异议 ③ 推销人员卖的是____。 A．产品 B. 信息 C．服务 D．产品带给顾客的利益 （3）多项选择题。 ① 商品推销的特点有____。 A. 特定性