8.1物流市场定位（课件）-《物流客户管理》同步教学（上海交通大学出版社）

第八章 物流客户的开发与巩固 学习目标 思考练习 主要内容 本章小结 知识目标 ● 了解物流市场定位的含义和原则； ● 掌握物流客户开发的流程与技巧； ● 掌握物流企业促销的常见策略； ● 掌握物流服务品牌建立的方法。 技能目标 ● 增强物流市场定位意识； ● 熟悉物流市场定位的步骤与策略。 第一节 物流市场定位 第二节 物流客户的有效开发 知识点睛 第三节 物流促销组合策略 第四节 建立物流服务品牌 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 在物流业竞争日趋激烈的市场环境中，如何扩大企业的市场份额，并维持牢固的客户关系是摆在企业面前的重要任务。面对纷繁复杂的客户市场，物流企业既要寻找客户，又要筛选客户，还要留住客户，这一切都要求物流企业管理人员掌握一定的客户开发与巩固技巧。 三、物流市场定位的步骤 二、物流市场定位的原则 一、物流市场定位的含义 四、物流市场定位的策略 第一节 物流市场定位 一、物流市场定位的含义 所谓市场定位，就是企业根据目标市场上同类 产品竞争状况，针对客户对该类产品某些特征 或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给客户，求得客户认同。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使客户明显感觉和认识到这种差别，从而在客户心目中占有特殊的位置。 物流市场定位是指物流企业通过自身的物流服务创立鲜明个性及与众不同的市场形象，使之在客户心目中占据一定的位置，从而更好地抓住客户，赢得客户。 二、物流市场定位的原则 （1）重要性。 （2）显著性。 （3）可沟通性。 （4）不可模仿性。 （5）可支付性。 （6）盈利性。 三、物流市场定位的步骤 识别竞争优势 2. 选择竞争优势 3. 确定整体定位策略 四、物流市场定位的策略 1. 避强定位策略 2. 迎头定位策略 3. 重新定位策略 二、物流客户开发的技巧 一、物流客户开发的流程 第二节 物流客户的有效开发 一、物流客户开发的流程 识别物流客户 寻找物流客户 接近物流客户 处理物流客户的异议 与物流客户成交 物流售后工作 与物流客户洽谈 物流客户开发的流程一般包括以下几个步骤（如图8-1）： 图8-1 物流客户开发流程 （一）沟通的技巧 1. 语言沟通 （1）谈的沟通。 （2）听的沟通。 2. 非言语沟通 （1）目光。 （2）体姿。 （3）声调。 （4）表情。 二、物流客户开发的技巧 （二）处理异议的技巧 1. 异议的种类 （1）诚恳的异议。 （2）“角色”或“表演”的异议。 2. 处理异议的模式或程序 （1）重复异议并给予十分的关注。 （2）澄清问题。当异议含糊不清时，应请 客户提出明确的问题。 （3）介绍物流服务知识。 （4）信息反馈。 二、物流客户开发的技巧 （三）打破僵局的技巧 1．做出让步 2．变换商谈话题 3．转换商谈方式 二、物流客户开发的技巧 （四）处理拒绝的技巧 1．积极思考法 2．转换话题法 3．迂回否定法 二、物流客户开发的技巧 $$