项目四 贸易磋商与订立合同（1）（课件）- 《新编国际贸易实务》同步教学（粤高教版）

项目四 贸易磋商与订立合同 项目四 贸易磋商与订立合同 【学习目标】 ●　了解交易磋商的原则内容、形式、程序和主要环节 ●　掌握实盘和虚盘的区别、以及发盘和接受的条件及不同国家商务谈判与沟通技巧 ●　熟悉发盘的撤回、撤销、逾期接受及接受的撤回等有关规定 ●　熟悉国际商务谈判的策略和沟通技巧 ●　掌握合同成立的条件、时间及内容 ●　掌握起草合同要注意的事项，培养草拟合同的能力 项目四 贸易磋商与订立合同 【核心能力】 ●　熟悉商务谈判的基本形式、程序，掌握谈判的策略与技巧 ●　熟悉发盘和接受的有关惯例 ●　能够草拟合同 项目四 贸易磋商与订立合同 【项目工作】 ● 任务一 交易磋商概述 ● 任务二 交易磋商的程序 ● 任务三 国际商务谈判的策略 ● 任务四 合同的签订 ● 任务五 技能实操训练 任务一 交易磋商概述 【任务描述】 ●掌握交易磋商的基本原则、内容与形式 【任务要求】 ●了解交易磋商的原则、内容与形式 ●根据小组贸易背景确定磋商的内容与形式 ●小组商定磋商内容与形式 ●展示小组磋商成果 ●时间：20分钟 【任务分析】 “家有家法，行有行规”。为确保交易磋商的顺利进行，交易磋商双方必须懂得交易磋商的基本原则，熟悉交易磋商的基本内容，通过恰当的交易磋商形式，实现预期的交易磋商效果。 一、交易磋商的原则 平等互利 友好协商 依法办事 诚实守信 灵活机动 策略和原则相结合 二、交易磋商的内容 交易磋商主要是商品及各项交易条件进行磋商，其磋商的内容包括：品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商品的检验、索赔、仲裁和不可抗力等，磋商各方取得一致意见后，才能签订合同。 交易磋商的内容不仅包括商务和技术方面的问题，而且也包括法律和政策方面的问题。 三、交易磋商的形式 口头磋商 书面磋商 网络磋商 任务二 交易磋商的一般程序 【任务描述】 ● 交易磋商的一般程序 【任务要求】 ●选好谈判人员，做好交易磋商准备 ●根据小组交易磋商的结果，重视交易磋商的四个环节：询盘、发盘、还盘、接受 ●磋商结果由记录员记录在磋商记录表里，观察员如实填写观察汇报表 ●展示小组的成果 ●时间：20分钟 【任务分析】 交易磋商是签订贸易合同的必经阶段和法定程序，是贸易成立的基础，是一项政策性、策略性、技术性和专业性都很强的涉外活动。买卖双方通过交易磋商，确定合同条款的具体内容，明确双方当事人的权利和义务。交易磋商是双方交换意见并对协议作出表示本身就足以构成合同成立的法律依据，签订合同只是完成书面的手续而已。交易磋商直接影响到合同的签订和履行，关系到双方的经济利益，应认真对待。 一般来说，在交易磋商阶段，谈判双方要经过五个环节：询盘、发盘、还盘、接受和签约。并非每笔交易都要经过这五个环节，但其中询盘和接受是两个必要的环节。 子任务1 询盘 一、询盘表述 询盘（Inquiry, Enquiry）, 也称询价、索盘、邀请发盘(invitation to treat)，是指准备出售或购买商品的人向潜在的买主或供货人探询该商品的成交条件或交易可能性的业务行为，询盘不具有法律上的约束力。 询盘包括有特定对象的询盘和无特定对象的询盘两种情况。其中，有特定的对象和成交条件的询盘叫实盘；无特定的对象，只是探询性的询盘叫虚盘。 举例： 1．买方询盘 中国松香WW级1000公吨,8月装船, 请报CIF伦敦价。 Please offer Chinese rosin WW grade1000M / T August Shipment CIF London . 2．卖方询盘 可供中国松香WW级,8月至9月装船, 请递盘。 We can supply Chinese rosin WW grade1000M/T August Shipment Aug./Sept.， Please bib. 二、怎样书写询盘函电 询盘函电的书写以简洁、清楚和切题为原则。一般说来，包括说明意欲购买的商品和邀请对方发盘两个部分。询盘的书面方式除包括书信、电报、电传、电子邮件等外，还常用一种询价单进行询盘。 （一）电报、电传询盘函电的书写 举例： 对东北大豆有