3.2跨境电商商品定价（课件）- 《跨境电商：理论、操作与实务》同步教学（人民邮电版）

《跨境电商理论与实务》 项目3 选品与商品定价 项目3 选品与商品定价 1 知道跨境电商选品的考量因素及注意事项； 知道跨境电商选品的考量因素及注意事项； 知道跨境电商货源选择的途径和方法； 【知识目标】 学习目标 了解跨境电商商品的价格构成； 能够选择适合不同目标市场的商品； 能够为商品找到稳定的货源； 【能力目标】 SALE 0 0 0 0 0 0 0 0 8 8 8 8 00 0 0 00 0 0 00 0 0 8 8 88 0 0 0 0 了解跨境电商商品的定价策略。 能够对所选商品制定有利可图的价格。 2 任务一 跨境电商选品 01 任务二 跨境电商商品定价 02 主要内容 3 任务引入 假定小明选择的跨境电商出口平台是敦煌网，选择的出口商品是指尖陀螺，那么，小明要为指尖陀螺定价多少呢？小明当然希望价格越高越好，但是价格太高商品就会丧失竞争力，所以定价不能太高；但是定价过低，小明无法从中赚取利润。小明又开始犯愁了。 我们的任务：帮助小明为指尖陀螺商品定价。 任务二 跨境电商商品定价 4 任务分析 在定价方面，小明需要明确价格的构成、跨境电商外贸新人定价要领及定价策略。搜索排名对于我们的商品销售至关重要，而价格因素往往与平台的搜索排名有非常大的关联。 与传统贸易商品的定价相比，跨境电商的商品定价多了跨境电商平台费用。 任务一 跨境电商选品 5 2.1跨境电商商品的价格构成及定价要点 一、商品的价格构成 6 跨境物流成本 进货 成本 跨境电商平台成本 售后维护成本 利润 其他综合成本 2.1跨境电商商品的价格构成及定价要点 二、跨境电商外贸新人定价要点 7 6．精准的国际物流快递核算 7．多了解海外网站上该商品的市场价格 8．考虑人民币与美元的市场汇率 9．不要忘了平台收汇扣费成本 1．要注意数量单位 2．避免随意定价格 3．注意合理的销售方式 4．要进行充分的市场调研 5．注意C类和小B类买家的区别 2.1跨境电商商品的价格构成及定价要点 三、跨境电商平台的价格调研 8 商品 价格 市场竞争度 产品差异化 2.2跨境电商商品的定价策略 9 一、传统定价策略 1．基于竞争对手的定价 2．基于成本的定价 3．基于商品价值的定价 二、其他定价策略 1．折扣定价策略 2．引流型定价策略 3．盈利款式的定价策略 任务实施 小明整理数据后发现敦煌网上指尖陀螺销量最高的店铺销售了640042件（MOQ为30件），价格范围为1.94～1.68美元；销量第二高的店铺销售了621100件（MOQ为50件），价格范围为0.62～1.01美元。……在此基础上，小明得出前十家店铺的最低定价为0.62美元，最高价格为7.84美元，最小订单数量（MOQ）为30～65件。根据现有卖家的定价，小明将指尖陀螺的定价范围初步框定在0.62～7.84美元。 10 第1步 基于竞争对手的定价 第2步 基于成本的定价 第3步 基于商品价值的定价 任务实施 如果小明想从销售50件指尖陀螺中赚取10%～20%的利润，他在敦煌网卖家平台输入的定价范围将为2.33美元～2.51美元，买家看到的定价范围为2.55美元～2.74美元。 价格=（进货成本+利润+国际邮费）/[（1-支付手续费率）×销售数量×美元对人民币汇率] 11 第1步 基于竞争对手的定价 第2步 基于成本的定价 第3步 基于商品价值的定价 任务实施 基于商品价值的定价法适合于竞争者较少的商品，如果小明销售的是由国内某个大师设计制作的手工指尖陀螺，那么可以依靠文案来提升消费者的心理价格，进而制定一个利润率比较高的价格。但是因为小明尚无法在短期内找到知名工匠，只是销售普通的指尖陀螺，因此不适合采用该种定价方法。 12 第1步 基于竞争对手的定价 第2步 基于成本的定价 第3步 基于商品价值的定价 项目实训 ANKER Jackery Lepow 差异化成就了三家公司： 思考：结合上述案例，分析各个跨境电商平台的卖家应该如何选品。 13 项目小结 本项目对跨境电商的选品和定价的相关知识进行了讲解，并且模拟了初入跨境电商行业的小明的选品及定价过程。 在选品方面，选品的考量因素有商品处于生命周期的上升期、便于运输、售后简单、附加值高、具备独特性、价格合理、合规合法。选品的注意事项包括：符合平台特色，遵循平台规则，最大限度地满足目标市场的需求。选品的分类包括主动选品和被动选品；货源的选择包括线上货源和线下货源。 在定价方面，商品的价格构成包括进货成本、跨境物流成本、跨境电商平台成本、售后维护成本、其他综合成本、利润等6部分。跨境电商商品传统的定价策略包括基于竞争对手的定价、基于成本的定价、基于商品价值的定价等三种策略。 14 课后作业 1.在跨境电商平台（亚马逊、速卖通、EBAY）上任选一种商品，利用基于竞