11.3公共关系谈判（课件）-《公共关系基础》同步教学（武汉大学出版社）

第十一章 公共关系的交际语言艺术 ◆掌握语言表达的基本要求 ◆掌握演讲、谈判的语言要求 ◆掌握公共关系写作技巧 目标透视 人与人之间的交往，几乎都离不开语言。掌握公共关系语言艺术和运用技巧，对于培养公共关系人员素质，提高社会交往能力，取得良好的公共关系效果是非常重要的。语言表达既有口头的，如演讲、谈判等；又有书面的，包括公共关系各种写作。对这些知识的掌握是每个公共关系人员必须具备的基本素养之一 第三节 公共关系谈判 公关关系人员代表组织与社会公众打交道，离不开各种谈判。公关人员如果了解谈判的基本理论、特点、过程、原则及谈判的策略和技巧，对于提高自己的公关工作能力是非常有益的。 一、公关谈判的概念和特点 谈判是具有相对独立或对等资格的双方或多方，由于在观点和利益等方面存在着既相互联系又相互冲突或差别的关系时，为了协调彼此之间的关系所进行的协调，最终达成一致协议的活动过程。谈判具有以下特征。 1.谈判的普遍性 谈判是一种普遍的社会现象。只要人们为了取得一致而进行磋商协调，就是在进行谈判。例如，买卖双方进行讨价还价；与上级或同事就工作安排进行协商；甚至在家庭中进行家务分配都是在进行谈判活动。 2.谈判双方彼此需要 谈判是建立在彼此需求的基础上的。谈判的每一方都有自己希望得到满足的各种直接或间接的要求，而这种要求对方正好能够提供。正是因为存在这种彼此间的需求才使得双方要进行谈判。应该看到的是，在一般情况下，这种满足是彼此双方的满足，如果只考虑自己的需求，而忽视另一方的需求，谈判就不可能获得成功。因此，预测和满足彼此的需求，是谈判的核心问题。 3.谈判的双向性 谈判有赖于彼此的信息交流，是一种双向的沟通活动。谈判双方为彼此的需求和利益而谈判，就要向对方表明自己的要求和自己所能提供的条件，还要了解对方的需求和对方所能提供的条件。因此在谈判中，既要表达自己的立场，又要了解对方的立场。 4.谈判双方地位的平等性 谈判的双方是具有相对独立人或对等资格的法人或自然人。形成谈判关系的双方必须在物质力量、地位、人格等方面具有相对独立或对等的资格，这是谈判的基础。 二、公关谈判的基本原则 （一）平等互利的原则 谈判双方在法律上有着平等的地位，也就要享有平等的权利，履行相同的义务，以平等的地位参与洽谈和协商。不管谈判组织规模的大小、实力的强弱、也不管谈判人员数量的多少、地位的高低，都应一律平等。 （二）求同存异的原则 之所以要进行谈判，就是因为谈判双方之间存在利益上的矛盾。要使双方都有所收获，就必须坚持“求大同，存小异”的原则。 求同，是指谈判的双方在总体上、原则上应达成一致，以谋求实现共同的利益需求，使双方都成为谈判的胜利者。存异，是指谈判的双方都要作出一定的让步，能够允许与自己利益要求并不完全一致的“小异”的存在。在谈判中要善于发现双方利益的共同之处，善于看到对方利益要求中的合理之处，并以对方的合理要求作为自己让步的依据。这样才能保证双方基本利益的实现。 （三）求实守信原则 在谈判中，谈判双方都应抱着实事求是和坚守信用的原则。 求实，是指自己所提出的要求应该客观、符合实际，而不是强人所难。面对对方的要求也应该据实分析，把自己放在对方的角度去考虑问题。守信，是指双方在谈判中是否有信用，是否忠实可靠。这奠定了双方谈判成功的基础。如果双方缺乏信任，相互猜忌，最终将导致谈判的失败。在谈判中为了维护组织的形象，一定要诚实守信。协议一旦达成就一定要遵守承诺，实现诺言。 （四）依法办事的原则 法律是保障公民合法权益的社会机制。在谈判中，每个谈判者都应该遵守法律。所谓依法办事的原则，就是在谈判的整个过程中，谈判者的一切行为都要依照法律，不可以违背国家的法律和政策，在最后的谈判协议中，不可以有与国家法律、法规相抵触的地方。 商务谈判案例中的诚信非常重要。中国自古就有“货真价实，童叟无欺”的八字箴言，英文中也有一个八字经典：“NO TRICKS”。从字面看来，它与中文的意义非常相近。不过“NO TRICKS”并不仅仅代表字面的意思，每一个字母还有更深一层的含义——谈判中的八种能力。 “NO TRICKS”中的每个字母代表的一个单词，分别是Need、Options、Time、Relationships、Investment、Credibility、Knowledge和Skills。 （1）“N”代表“需求”（Need）。谈判双方都有一定的需求。 （2）“O”代表“选择”（Options）。如果所提供的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地的，就拥有较强的谈判资本。 （3）“T”代表“时间”（Time）。谈判者要有极强的时间观念。 小知识 （4）“R”代表“关系”（Relationships）。要与谈判对手之间建立强有力的关系。 （5）“I”代表“投资”（Investm