PPT 第七章1.2 交易磋商

第七章　交易的磋商与合同的 签订 第一节 交易的磋商 第二节 交易磋商的程序 第三节 合同的签订 学习要点 交易磋商前的准备； 交易磋商过程的询盘、发盘、还盘和 接受条件； 合同成立的有效条件、合同的内容及 形式。 1 2 3 学习内容 　　交易磋商（Business negotiation），又称合同磋 商（contrast negotiation），是指交易双方就交易条件 进行洽商以求达成一致协议的具体过程。国际货物买 卖活动，实际上是一个订立和履行买卖合同的过程。 合同的订立一般都要经过准备、询盘、发盘、还盘、 接受和签约等几个阶段。磋商是合同的依据，合同是 磋商的结果。交易磋商决定交易的成败和合同质量的 高低，它直接关系到进出口企业的经济利益、合同双 方当事人的权利和义务，所以买卖双方都应重视交易 磋商环节的工作。 第一节 交易的磋商 一、交易磋商前的准备 二、 交易磋商的形式和内容 三、交易磋商应该遵循的原则 一、交易磋商前的准备 （一）出口交易前的准备工作 （1） 市场调研； （2） 选择客户，建立业务关系； （3） 制定出口商品经营方案； （4）广告宣传和无形资产的保护工作。 一、交易磋商前的准备 （二）进口交易前的准备工作 （1）进行市场调查； （2）落实进口许可证和外汇； （3）研究制定进口商品经营方案。 二、交易磋商的形式和内容 　　（1）磋商的形式：口头或书面形式。 　　（2）磋商的内容：商品名称，数量，品质、规 格或花色品种，包装，价格，交货方式，运输方式， 付款方式，发生意外的处理方式，投保人，发生纠纷 的处理方式。 三、交易磋商应该遵循的原则 　　在磋商中需要遵循的基本原则是： 　　坚持在平等的基础上进行友好协商；在不损害我 国主权、保护我国利益的前提下，做到双方都有利； 订立合同一定要做到符合法律和国际贸易惯例的规定 和要求。 第二节 交易磋商的程序 一、询盘 二、发盘 三、还盘 四、接受 一、询盘（inquiry） （一）定义 询盘又称询价，是向对方提出有关交易条件的询问。 （二）询盘仅表示了当事人的一种交易意图 在法律上，询盘对询盘人和被询盘人均无任何约束力，而且不是交易磋商的必备步骤。 一、询盘（inquiry） （三）分类 1. 买方询盘：例如，拟订购美加净牙膏×××，请电告最低价格和最快交货期。 2. 卖方询盘：例如，可供中国东北大豆，三月装运，如有兴趣请回电。 二、发盘（offer） （一）定义 发盘又称发价，法律上称为“要约”。是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 （二）分类 卖方发盘：售货发盘，卖方向买方提出的发盘 买方发盘：购货发盘、递盘（bid），买方向卖方提出的发盘 二、发盘（offer） 　　（三） 构成发盘的必要条件 　　1. 发盘应向一个或一个以上特定的人提出； 　　2. 发盘内容必须十分确定； 　　3. 必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受 即受约束的意思； 　　4. 必须送达受盘人。 二、发盘（offer） （四） 发盘的有效期 1. 定义：发盘的有效期指可供受盘人对发盘做出接受的时间或期限。 2. 两层含义：（对发盘人而言） （1）发盘人在发盘有效期内受约束，即受盘人在有效期内将接受通知送达发盘人，发盘人承担按发盘条件与之订立合同的责任。（限制） （2）超过有效期，发盘人将不再受约束。（保障） 二、发盘（offer） 　　3. 明确规定发盘有效期的方法 （1）规定最迟接受的期限：如发盘限5日复到。 　 （2）规定一段接受的期间（时间）。如发盘有效5天。 （3）笼统规定。如急复、速复、电复，一般认为应在24小时内答复。 （4）不明确规定有效期：则应理解为在“合理时间”内有效。“合理时间”无统一明确的解释，视商品的特点、市场变化、行业习惯而定义为“口头发价（盘）”必须立即接受，但情况有别者（发盘人在发盘时另有声明）不在此限，即限受盘人当场表示接受方为有效。 二、发盘（offer） 　　（五） 发盘的撤回　　 发盘的撤回：实质是阻止发盘生效，指发盘人将尚未被受盘人收到的发盘予以取消的行为。 一般采取比发盘更快的传递方式来发出撤回通知，方可能保证发盘被撤回。用电话、电传进行的发盘不存在撤回的可能性。 二、发盘（offer） （六）发盘的撤销 发盘的撤销指发盘人将已经被受盘人收到的发盘予以取消的行为。 《公约》规定： 如果撤销的通知在受盘人发出接受通知之前送达受盘人，可予撤销。但是以下两种情况不得