高教版公共关系基础第八章 公共关系谈判（13）

第八章 公共关系谈判 两个人的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求自己利益最大化的方案的同时，也满足对方利益最大化的需要。 教学导入案例 两个人面前摆着一个橘子，这两个人都想得到这个橘子。于是，谈判就开始了。通过一番商谈，他们都认为最好的办法就是将这个橘子切成两半，每人一半。而且，为了公平合理，他们决定首先由一个人用刀来切，然后由另外一个人先进行挑选，两个人都很认可，他们把橘子毫无争议地分了。分完橘子后，两个人随意地说起自己想得到橘子的目的。原来，一个人是想榨橘子汁，而另一个人是想要橘子皮做蛋糕。这样一交流，他们找到了更好的解决办法，两个人都得到了自己想要的东西。 导入案例 模板来自于 http://docer.wps.cn 2 1．既相互矛盾又相互合作的过程 2．通过协商实现互惠互利的过程 3．内容具有广泛性、多变性和不确定性 4．结果具有相对平等性 5．重视协商和沟通，以理服人 第一节 公共关系谈判概述 一、公共关系谈判基本特征 0 1 友好协商原则 0 2 平等互利原则 0 3 合法性原则 0 4 时效性原则 0 5 最低目标原则 第一节 公共关系谈判概述 二、公共关系谈判原则 模板来自于 http://docer.wps.cn 4 特别要注意做好以下几项工作。 （1）谈判前的准备工作。尤其是进行关资料的搜集、背景情况的调查、对自身实力和对方实力的评估； （2）要善于调节或缓和气氛。特别是当谈判陷入僵局、濒于破裂时，要通过调节气氛使谈判重新步入正轨； （3）在谈判过程中，要认真倾听各方的意见，了解对方的确切意图和发现问题，及时为己方的主谈者出谋策划等。 导入阶段 概说阶段 明示阶段 交锋阶段 协议阶段 第二节 谈判过程和技巧 一、谈判过程 妥协阶段 2 3 4 5 6 7 1 发问技巧 说服技巧 答复技巧 拒绝技巧 叙述技巧 形体语言 的运用与技巧 让步技巧 第二节 谈判过程和技巧 二、谈判技巧 （1）眼睛的观察 （2）口部的观察 （3）面部的观察 （4）手的观察。 （5）姿势的观察 （6）物体语言的观察。 形体语言的观察分析 模板来自于 http://docer.wps.cn 6 （1）按谈判的方针可划分为软式谈判、硬式谈判和原则谈判。 （3）按谈判的方式划分可分为攻势策略和防御策略。 （2）按谈判的姿态划分可分为积极策略与消极策略。 第三节 公共关系谈判的策略 一、公共关系谈判的总体策略 模板来自于 http://docer.wps.cn 7 1.专家策略 3.升格策略 5.车轮战策略 2.对等策略 4.幕后策略 6.中间人策略 在谈判中可派出具有一定权威的专家进行谈判。因专家在某一方面具有较高的威信及影响力，容易使人信服，其观点也易于被接受。 在谈判中，有时级别较低的谈判人员无法取得较好的谈判效果时，谈判双方或一方派出级别更高的谈判人员来取得突破，也不失为一个较好的策略。 在谈判中为了使对手疲于应付，并做出让步，派出不同的谈判人员轮番上阵与对手谈判的策略。 在谈判中常比较讲究权利和地位的对等，派出职务相对等的谈判人员往往可以进行比较好的沟通和交流，取得较好的谈判效果。 在谈判过程当中有时为了应付复杂情况，可以让一般谈判人员先出场谈判，真正的决策人物在幕后操纵指挥，一旦谈判出现什么情况，幕后人物可出来进行斡旋或圆场，最后拍板定夺。 当谈判双方分歧较大，均陷入紧张的矛盾中时，为了缓解双方的关系、立场，可从外界寻求有影响力的第三者，并谋求一个各方都能接受的新方案，从而使谈判得以继续进行。 第三节 公共关系谈判的策略 二、公共关系谈判主动权的谋取策略 人员方面 模板来自于 http://docer.wps.cn 8 01 时机策略 时机策略是指谈判者在开始谈判、采取行动、提出谈判的具体方案、给对方做出让步、退出谈判等都必须选择适当的时机。时机选择非常重要。选择适当的时机可以争取主动；时机选择不当则会失去主动，事倍功半。时机策略在于要懂得选择于己有利尤其是己方的谈判实力强于对方的时候要果断出击。 02 03 僵局策略 指在谈判中，为了让对方最终不得不做出某种选择，有意通过比较苛刻的条件或拒不让步来制造僵局，随着谈判的进行，对方会面临较大的压力，从而做出让步的一种策略。僵局策略是一种假性败局，在使用时一定要把握好时机和度，否则就会弄巧成拙。 休会策略 是指在谈判过程中，遇到某种重大分歧或突发事件时，谈判一方或双方提出暂时中止谈判，另选时间重新进行谈判的策略。休会能使谈判人员有机会重新思考和调整对策，促进谈判的顺利进行，可以暂时缓和谈判的气氛，缓冲双方的矛盾，也可改变我方不利的局面， 第三节 公共关系谈判的策略 二、公共关系谈判主动权的谋取策略 时间方面 模板来自于 ht