3.2跨境客户开发策略（课件）-《跨境客户关系管理》同步教学（电子工业版）

情景三 跨境客户的开发 1 01 跨境客户开发的流量思维 02 跨境客户开发策略 情景三 跨境客户的开发 2 子情景二 跨境客户开发策略 3 学习目标 能够描述跨境客户的开发策略。 能够掌握跨境客户开发的工具和方法。 能良好运用跨境电商平台工具实施开发策略。 素质 目标 学习目标 知识 目标 能力 目标 善于从跨境平台数据变化中找到跨境客户开发的策略。 树立以数据为支撑的跨境电商运营理念。 思政 目标 能在实践中运用跨境客户开发策略来进行营销活动设计。 引导学生思考开放是国家繁荣发展的必由之路， 开放发展注重的是解决发展内外联动问题。 4 一、营销策略开发 在营销工具使用策略中，主要以速卖通里面的营销活动中去操作。其中常用的营销活动集中在店铺活动中，如图所示。 根据每种活动的特性、应用场景和客户开发效果进行说明。 1、营销工具使用策略 5 一、营销策略开发 1、营销工具使用策略 （1）单品折扣 假设作为买家在挑选衣物的时候，整个页面都是无折扣的，而有一个商家是有折扣的，买家大概率会优先点击有折扣的进一步看，这样就增加了商品被点击的机会。反之，在衣物类的商品大多数都有折扣，唯独有一家商家是没折扣的，这样也很容易引起消费者的不满。因为消费者大部分都是喜欢买到物美价廉的产品的。如右图所示。 6 一、营销策略开发 1、营销工具使用策略 （2）满减活动 首先，要牢记商家做满减不是为了让利，是为了赚钱。一方面，满减和折扣活动一样可以提高流量。 另一方面，满减有一个比折扣活动更加有利的优势就是可以提高客单价。 7 一、营销策略开发 1、营销工具使用策略 （3）店铺优惠券 在采取店铺优惠券形式进行引流的时候要理解店铺优惠券的内在逻辑。首先，要知道店铺优惠券就是商家赠送优惠券给跨境客户的一种营销行为。这种形式一方面可以全渠道进行引流刺激下单，另一方面可以激活沉睡跨境客户的二次消费。 领取型 定向发放型 互动型 8 一、营销策略开发 1、营销工具使用策略 （4）搭配活动 搭配活动也可以称之为关联营销，要理解其本意是为了促进跨境店铺内产品的动销、曝光和提高客单价。我们可以利用搭配活动去以搭配的价格来吸引跨境客户，形成多买更划算的购物感知来刺激跨境客户下单，从而成功开发跨境客户。 9 一、营销策略开发 1、营销工具使用策略 （5）互动活动 互动活动可以增加跨境客户的购物趣味性，增加跨境客户的转化，主要有“翻牌子”、“打泡泡”、“关注店铺有礼”三种游戏类型。跨境商家可以根据自己的需求进行相应游戏的设置。 10 一、营销策略开发 1、营销工具使用策略 （6）店铺优惠码 店铺优惠码与优惠券的用途类似，主要是比较受海外买家的欢迎，也比较符合海外买家的消费习惯。其主要目的是为了吸引跨境客户消费和满足占便宜的心理。 11 一、营销策略开发 2、直通车营销 速卖通直通车，又称竞价排名、P4P（Pay for Performance）/PPC（Pay per click），是速卖通平台的全球在线推广服务，可以让产品在多个关键词的黄金位置免费优先排名展示，只有当跨境客户对该产品产生兴趣并点击进入产品页面才会向卖家收取费用；反之如果跨境客户只是浏览，没有点击进入产品页面查看，则不收费。 12 一、营销策略开发 2、直通车营销 （1）节省试错成本。在设置关键词推广的时候记得要降低自己的试错成本，大致3天一轮看关键词的投放效果，然后有的放矢地进行关键词的推广。 （2）设置关键词出价。每天都需要跨境商家设定一个预算，建议跨境商家根据自己运营情况以及大促的时间节点进行灵活调整。 （3）人群溢价设置与确认。速卖通后台会自动帮助筛选出本店（加购、购买、收藏、访问）、店铺认知和兴趣人群、同类店铺（加购、购买、访问、收藏）进行投放。 （4）选择合适的商品展示图，目的为吸引更多点击与进店。 13 一、营销策略开发 3、联盟营销 联盟营销是速卖通里帮助商家做站外推广引流的营销产品，按成交计费CPS（Cost per sales）。也就是说，只有买家通过联盟推广的链接进入店铺购买商品并且交易成功，商家才会需要支付佣金。 联盟支持按全店铺，类目，单个产品（主推，爆品）设置佣金比例进行重点推广。全店铺是指加入联盟后整店铺的默认佣金比例，默认3%。这里是指针对某个类目去设置不同的佣金比例，不同行业门槛不一致。比如箱包的类目佣金比例门槛值为5%，消费电子的类目佣金比例门槛值为3%。主推或爆品是针对店铺里的某些商品可以去设置重点推广的佣金比例 。 14 一、营销策略开发 4、平台活动推广策略 平台活动指的