2.4把潜在客户转化为现实客户(课件）-《客户关系管理》同步教学（高教版）

模块二 开发潜在客户 客户关系管理 模块二 开发潜在客户 主题一 谁是你的潜在客户 主题二 寻找潜在客户 主题三 潜在客户管理 主题四 把潜在客户转化为现实客户 如何把潜在客户转化为现实客户，是现代企业进--步把市场做大的核心问题。小李给每个潜在客户都制作了详细的资料卡后，该用什么办法把潜在客户转化为现实客户，实现企业的目标利润呢? 学习情境 主题四 把潜在客户转化为现实客户 通过学习本任务，你应该能够： 了解潜在客户和现实客户的主要区别，掌握转化潜在客户的方法，掌握转化潜在客户的关键环节，并通过努力营销，能把潜在客户转化为现实客户。 主题四 把潜在客户转化为现实客户 学习目标 必备知识 要将潜在客户变为现实客户，必须清楚他们之间的区别，并针对不同的潜在客户采用不同的方法或多种方法形成合力，重点出击，高效工作。 主题四 把潜在客户转化为现实客户 一、 转化潜在客户的方法 主题四 把潜在客户转化为现实客户 （一）维持现有客户关系 小案例2-5 某咖嗦店为了留住老客户,推出了一个独其匠心的促销举措，即为每住经常光临该店的客户设置专用咖啡杯，而且每个专用杯上都绘上客户自己的肖像漫画。此法一推开。该店立即名声大振,回头客越来越多。并且客户会向自己的亲朋好友推荐该店。因此该店建立了良好的口碑,销售额直线上升。 小知识 哈佛商业研究报告指出:多次光顾的客户比初次登门者可为企业多带来20%-85%的利润。 一、 转化潜在客户的方法 主题四 把潜在客户转化为现实客户 （二）开辟新市场 开辟新的市场，实质上就是将区域性的潜在客户变为现实客户。要开辟新的市场,必须具备两个条件:-是本企业的实力；二是该市场有接受本企业产品或服务的条件。 小案例2-6 随着科技的发展和新企业的不断加入，中国的手机市场竞争变得异常激烈，消费者需求的多样化和个性化.使得任何一个新进入该行业的企业所面临的市场既广阔又复杂。从消费者方面来看，个性消货越来越明显,越来越多的年轻消费者追求时尚、潮流，这将会是未来一个很大的消费市场。小来手机果断舍弃低端路线，发展高配置手机,而且小米手机采用网上营销方式，符合发展趋势,满足广大年轻消费群体的喜好和追求,其自身的配置功能也已在消费者心中留下深刻的印象。 一、 转化潜在客户的方法 主题四 把潜在客户转化为现实客户 （三）争夺一般潜在客户 一般潜在客户数量很多，是组织之间争夺最为激烈的客户资源。 小案例2-7 李总的餐馆设在闲市，服务热情周到，价格便宜，可是前来用餐的人很少,生意一直不佳。一天，李总去请教一位心理学家，那人来餐馆观察了一番，建议将室内墙壁由红色改成绿色把白色餐桌改为红色。果然,前来吃饭的人数大增，生意兴隆起来了。 李总向那位心理学家请教改变色彩的秘密,心理学家解释说:“红色使人激动、烦躁，消费者进店后感到心里不安，哪里还想吃饭;而绿色使人感到安定、宁静。”李总忙问:“那把餐桌也涂成绿色不更好吗?“心理学家说:“那样。消费者进来就不愿离开了。占着桌子.会影响别人吃饭;红色的桌子会促使消费者快吃快走。”色彩的变化，使饭店里的消费者周转快，食物卖得多,利润猛增。 一、 转化潜在客户的方法 主题四 把潜在客户转化为现实客户 （四）争夺竞争对手的客户 企业只有做到质量高、价格低、服务好.使客户更多地获得质量效益,他们才会主动,自愿地选择你的产品。 主题四 把潜在客户转化为现实客户 二、转化潜在客户的的关键环节 （一）树品牌、创名牌，以质量取胜 企业若能抓住消费者的消费心理,有的放矢地实施名牌战略,就-一定能把潜在客户转化为现实客户。 主题四 把潜在客户转化为现实客户 二、转化潜在客户的的关键环节 （二）抓服务、塑形象，以诚信取胜 服务是现代企业生命的保护神，没有服务就没有营销。 小案例2-8 一位客户很着急地来到某小来形象店，反映自己的手机触摸屏不能使用了。客户希望小米形象店的工作人员帮他尽快修好，而且手机里的个人资料不能丢失。 工作人员在了解情况后开其了维修单，检测发现手机的屏蓝和手机系统都有问题，需要更换屏幕后刷机才可以解决。但是由于手机触摸屏失灵，一开机就死机，资料特别不好备份，整整用了工作人员一个下午的时间，才帮助客户备份好了他所需要的资料,并且通过刷机解决了手机问题。同时,工作人员还为客户免费贴了保护膜,引导他参加了评价后抽奖活动。该客户特別满意,表示以后还会选择小米的产品。 主题四 把潜在客户转化为现实客户 二、转化潜在客户的的关键环节 （二）抓服务、塑形象，以诚信取胜 服务有助于提升企业的形象，要以诚为本，取得客户的信任。 小案例2-9 某化妆品牌把售前客服人员分为淑女组和小清新组，分组的标准是客服人员的性格和个人偏好。另外，他们内部还会组织不定期的分享会，大家把自己和客户聊天的截图