2.3潜在客户管理(课件）-《客户关系管理》同步教学（高教版）

模块二 开发潜在客户 客户关系管理 模块二 开发潜在客户 主题一 谁是你的潜在客户 主题二 寻找潜在客户 主题三 潜在客户管理 主题四 把潜在客户转化为现实客户 面对如此众多的潜在客户,小李不可能同时开展拜访,他该怎么做才能高效地开展销售工作呢? 学习情境 主题三 潜在客户管理 通过学习本主题，你应该能够： 掌握潜在客户的管理方法，掌握如何建立客户资料卡，会填写潜在客户开发工作相关表单。 主题三 潜在客户管理 学习目标 必备知识 销售人员应该运用科学的方法对潜在客户加以分析,并根据一定的标准对他们进行分级管理,以获得最佳效益。 主题三 潜在客户管理 一、 潜在客户的管理方法 主题三 潜在客户管理 （一）ABC法 ABC分类管理法,是指销售人员按照-定的标准对客户进行分级管理的方法。 (1)以客户的购买概率作为分级标准。 一、 潜在客户的管理方法 主题三 潜在客户管理 （一）ABC法 ABC分类管理法,是指销售人员按照-定的标准对客户进行分级管理的方法。 (2)以客户的购买量作为分级标准。 A级潜在客户——购买量最大者 。 B级潜在客户——购买量适中者。 C级潜在客户——购买量较小者。 主题三 潜在客户管理 （二）根据可能成交的紧迫性分类管理法 一、 潜在客户的管理方法 主题三 潜在客户管理 （三）根据客户的重要性分类管理法 企业应当从员工的需求(物质层面的、精神层面的)出发去关怀他们，赢得企业员工的忠诚是赢得客户忠诚的基础。 一、 潜在客户的管理方法 二、建立客户资料卡 主题三 潜在客户管理 销售人员应该对每个潜在客户制作详细的资料卡，对有关内容进行充分的调查和了解，做到“知彼” 以便于将来进行现实客户转化时查找，使销售工作系统化，进--步提高工作效率。 二、建立客户资料卡 主题三 潜在客户管理 （一）客户资料卡可以根据不同产品与服务内容来确定 二、建立客户资料卡 主题三 潜在客户管理 （二）利用“客户资料卡”进行客户管理的原则 1.动态管理 2.突出重点 3.灵活运用 三、填写潜在客户开发工作相关表单 主题三 潜在客户管理 （一）潜在客户开发工作计划表 $$