2.2寻找潜在客户(课件）-《客户关系管理》同步教学（高教版）

模块二 开发潜在客户 客户关系管理 模块二 开发潜在客户 主题一 谁是你的潜在客户 主题二 寻找潜在客户 主题三 潜在客户管理 主题四 把潜在客户转化为现实客户 小李明白了潜在客户应该具备的资格后.对自己的工作有了很大的信心.可如何从茫茫人海中去寻找自己的潜在客户呢? 主题二 寻找潜在客户 学习情境 通过学习本主题，你应该能够： 掌握寻找潜在顾客的方法，能对这九种寻找潜在顾客的方法进行灵活运用。 主题二 寻找潜在客户 学习目标 必备知识 主题二 寻找潜在客户 地毯式寻找法是指销售人员对某--地区内的销售对象不能确定或无法确定的情况下,通过普遍地.逐一地访问特定地区内的所有住户和单位,从中确定客户的方法，又称“逐户走访法”或“全户走访法”。 一、地毯式寻找法 主题二 寻找潜在客户 知识链接2-2 地毯式寻找法的原理 地毯式寻找法依据的原理是“平均法则",即认为在被访问的所有对象中,必定有销售人员所要寻找的客户,而且分布均匀。客户的数量与被访问的对象的数量成正比关系。因此,只要对特定范围内所有对象无一遗溺地寻找查访,就一定可以找到足够数量的客户。 由于“地毯式”寻找访闷面广,因此了解市场信息较全面,同时可以扩大产品在社会上的影响。 一、地毯式寻找法 二、介绍寻找法 主题二 寻找潜在客户 在销售人员所认识的人群中,可能有些人在- -定程度上需要你的产品或服务,或者他们知道谁需要。这些人包括你现有的客户.过去的客户、亲戚.朋友、同事、同学邻居、你所加人的俱乐部或组织的其他成员等。 议一议 若要与客户顺利开展沟通，小李还需要做哪些准备? 二、介绍寻找法 主题二 寻找潜在客户 在销售人员所认识的人群中,可能有些人在- -定程度上需要你的产品或服务,或者他们知道谁需要。这些人包括你现有的客户.过去的客户、亲戚.朋友、同事、同学邻居、你所加人的俱乐部或组织的其他成员等。 议一议 若要与客户顺利开展沟通，小李还需要做哪些准备? 三、交易会寻找法 主题二 寻找潜在客户 企业通过市场调研活动.促销活动和售后服务活动等。都会直接接触客户,在这个过程中能有效地对客户进行观察、了解沟通,这是一个寻找潜在客户的好方法。 四、资料查阅寻找法 主题二 寻找潜在客户 （一）统计资料 通过统计资料寻找潜在客户是指以各种统计资料为依据，分析、寻找潜在客户的一种方法。各部门、各行业、各统计机关和新闻媒介等.经常要编印各种统计资料公开发布。 四、资料查阅寻找法 主题二 寻找潜在客户 （二）名录类资料 销售人员可以利用各类名录类资料:客户名录(现有客户、失去的客户)。工商企业目录和产品目录,同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴以及企业年鉴等。 四、资料查阅寻找法 主题二 寻找潜在客户 （三）阅读报纸、杂志和有关的专业出版物 销售人员可以利用各类名录类资料:客户名录(现有客户、失去的客户)。工商企业目录和产品目录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴以及企业年鉴等。 四、资料查阅寻找法 主题二 寻找潜在客户 （三）阅读报纸、杂志和有关的专业出版物 小知识 我们在读报时不会从头读到尾,而是关注吸引眼球的新闻和标题。这是社会新闻发展的.一条规律。而且,人们会对同事、朋友或关系密切的人的新闻更感兴趣。 小案例2-3 阳光岛度假村俱乐郝之前就做过大量的市场调查和潜在客户的拜访工作，有许多的宝贵资料，如果能拿到这些记录，就可以轻而易举地获得大量潜在客户的名单。阳光岛度假村俱乐部在各种新闻媒体上会刊登各种广告和宣传材料，会有许多人打电话或发邮件询问一些情况，甚至索取相关商品资料。这些通常是对阳光岛度假村俱乐部的产品感兴趣的人，这些是准客户和合格客户。 五、互联网寻找法 主题二 寻找潜在客户 （一）建立自己的主页 建立自己公司的主页，把企业特色、最新的公司和产品优势动态展现给客户，提供更多的增值服务，使更多的潜在客户能够注意到自己公司。 议一议 公司主页的内容和作用是什么?如何利用主页来宣传公司及产品？ 五、互联网寻找法 主题二 寻找潜在客户 （二）进行有效的沟通 主页是销售人员寻找客户的前提，要想更多、更快地找到目标客户就要主动出击。 议一议 公共搜索引擎有哪些？京东商城、阿里巴巴1688网站主要提供哪些信息？ 五、互联网寻找法 主题二 寻找潜在客户 （三）利用搜索引擎寻找潜在客户 主页是销售人员寻找客户的前提，要想更多、更快地找到目标客户就要主动出击。 小案例2-4 马年春节，“新年红包”微信活动拉动了几千万用户绑定银行卡,激活了几千万个微信储值账户。同时,不少看到微信商机的商家也开始利用微信紅包进行营销。微信、微信群是离客户最近、关系最强的社