2.1谁是你的潜在客户(课件）-《客户关系管理》同步教学（高教版）

模块二 开发潜在客户 客户关系管理 模块二 开发潜在客户 主题一 谁是你的潜在客户 主题二 寻找潜在客户 主题三 潜在客户管理 主题四 把潜在客户转化为现实客户 主题一 谁是你的潜在客户 小李和同事对客户关系管理系统进行了认真的学习后,进行讨论:我们公司打算把产品或者服务销售给谁,谁有可能购买我们的产品?有同事提到在销售产品时,客户发出-些诸如“你这产品不错, 怎么卖啊?”“如果我现在买,要多少钱呢?”“现在购买有什么优惠?”等信号,他是否该判定此客户为“潜在客户”呢? 学习情境 通过学习本主题，你应该能够： 认识潜在客户对企业发展的积极意义。通过对潜在客户资格的判定，了解进行潜在客户识别采取的方法。 主题一 谁是你的潜在客户 学习目标 主题一 谁是你的潜在客户 必备知识 一、判断潜在客户的原则 潜在客户，是指存在于消费者之间，对产品或服务存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。 想一想： 运用你的销售技巧把保险销售给一个维持最低生活标准的家庭时,你成功的概率有多大? 主题一 谁是你的潜在客户 一、判断潜在客户的原则 想一想： 小李遇到的客户是不是公司的潜在客户? “MAN"原则,是指销售人员如何去发现客户的支付能力、购买决策权以及需要.以判断他是否是企业的潜在客户。 主题一 谁是你的潜在客户 一、判断潜在客户的原则 根据马斯洛的需要层次理论，是以产品分别满足不同层次的需要而设定的,潜在客户收人越高.所能达到的层次也越高。 主题一 谁是你的潜在客户 一、判断潜在客户的原则 （一）准确判断客户的购买欲望 二、审查潜有客户的资格 主题一 谁是你的潜在客户 小案例2-1 当客户在看房子时，向你询问关于房屋的细节:房屋的大小、隔间方式、购物、公共设施和朝向等,这是他首次发出了购买信号。如果客户接着询问该房屋的价格，而且以各种理由要求降低价格。这是他再次发出了购买信号。此时客户已经将产品的利益与其支付能力进行比较。如果客户继续询问房屋的售后服务细节,便是他第三次发出购买信号。如果客户继续询问付款的细节，这是客户第四次发出购买信号。客户询问签售期、售后服务等方面的问题时,有可能就是马上签订合同的最好时机。从他发出的这信号判断，他一定是你的潜在客户。 1、从客户的语言识别客户对产品的关心程度 9 （一）准确判断客户的购买欲望 二、审查潜有客户的资格 主题一 谁是你的潜在客户 2、从客户的行为识别客户对产品的关心程度 议一议 当客户对销售员的态度明显好转时,他对产品的关心程度发生了什么变化?他是你的潜在客户吗? 10 （一）准确判断客户的购买欲望 二、审查潜有客户的资格 主题一 谁是你的潜在客户 3、从客户的表情识别客户对产品的关心程度 议一议 当客户情感由冷漠、怀疑、警惕变为自然、大方、随和和亲切，他对产品的关心程度发生了什么变化?他是你的潜在客户吗? 11 （二）准确判断客户的购买能力 二、审查潜有客户的资格 主题一 谁是你的潜在客户 1、信用状况 2、支付计划 小案例2-2 一个客户和他妻子骑共享单车到售楼处看房子,作为销售员该給他们推荐什么样的房子呢?按照一般人的思维,他们充其量只能买一套五六十平方米的房子，但是他们最后买了套大户型的江景房。 通过这样的案例说明了一件事:不要仅凭穿戴、车等表面现象判断客户，有些客户是内敛型的，要靠销售员细心识别。可以通过该客户以往的交易(付款)行为来对其信誉或偿付能力做出判断。另外，企业的交易信用可以由行业间的交流和信息沟通、专业信用记录、银行记录、诉讼记录等各种渠道获得。 12 （三）准确判断客户的购买决策权 二、审查潜有客户的资格 主题一 谁是你的潜在客户 通过了解客户的购买资格、限制条件,来判断客户是否拥有购买决策权。客户是否拥有购买主体资格,决定了销售活动是否在符合法律规定的前提下进行;客户是否拥有决定购买的权力，决定了销售能否最终实现。 13 $$