9.2.4 其他国家商人的谈判风格（课件）《商务谈判》（上海交大出版社）

商务谈判 （第2版） 1 任务9.2 了解各国商人的谈判风格 非洲商人在商务谈判时可能会出现不准时到会的情况。因此，在与非洲商人谈判时要约定好时间，保持耐心，不厌其烦地进行督促提醒。而在开始谈判时，非洲商人要很长时间才能转入正题，对此要有充分的思想准备。在一些复杂问题上，他们往往答应得爽快，但实施起来可能并非易事。 9.2.4 其他国家商人的谈判风格 1．非洲商人的谈判风格 谈判小贴士 与非洲商人做生意，要考虑有关国家的经济是否稳定，局势是否动荡。若经济政策不稳定，汇率变化剧烈，则在与该国企业贸易时要更加谨慎。 4 （1）注重效率，精于谈判 简单寒暄后，直接进入正题 9.2.4 其他国家商人的谈判风格 2．澳大利亚商人的谈判风格 （2）签约稳重，重视信誉 待人随和真诚，个人交往和商务交往区分严格，十分重视信誉 （1）注重友情，热情好客 十分好客，注重友情，倔强固执，不会轻易相信别人 3．阿拉伯商人的谈判风格 9.2.4 其他国家商人的谈判风格 （3）谈判节奏慢 做出决策的时间很长，会拖延谈判 （2）爱讨价还价 喜欢讨价还价，认为讨价还价是对对方的尊重 课堂小结 了解国际商务谈判的基础知识 国际商务谈判的特点 跨国性 政策性 文化差异性 风险性 国际商务谈判的原则 平等自愿原则 互惠互利原则 诚实守信原则 求同存异原则 灵活变通原则 课堂小结 了解各国商人的谈判风格 亚洲商人的谈判风格 美洲商人的谈判风格 欧洲商人的谈判风格 其他国家商人的谈判风格 实战演练——模拟谈判 任务概述 国外某公司A与中国某公司就某项技术出让进行谈判。由于谈判已进行了一周，但仍进展缓慢，于是A公司代表罗尼先生告诉中方代表李先生他还有两天时间可谈判，希望中方配合，能在次日拿出新的方案来。 次日上午，中方的李先生拿出了比原要求（要求对方降价15%）提高了5%（要求对方降价10%）的方案。A公司谈判人员认为中方要求太高，降价实在困难。 …… 详情见本书第177页 表9-1 小组成员及分工情况 班级   组号   指导教师   小组成员 姓名 学号 任务分工 组长       组员                         任务分组 全班学生自由分组，每组7～9人，各组选出组长并进行任务分工，将小组成员及分工情况填入表9-1中。 实战演练——模拟谈判 班级   组号   指导教师   小组成员 姓名 学号 任务分工 组员                         （续） 实战演练——模拟谈判 任务实施 按照小组分工情况开展模拟活动，并将具体的实施情况记录在表9-2中。 表9-2 实施情况记录表 时间安排 实施步骤 1．小组讨论，创设情景，确定双方谈判人员国籍、人数、性格特点等，并进行角色分配         2．根据所分配角色，以小组为单位制订谈判方案，确定主体目标，规定谈判期限，明晰人员职责及谈判策略      实战演练——模拟谈判 时间安排 实施步骤   3．分角色进行模拟谈判，并通过视频记录 4．总结心得 （1）分析双方的谈判风格，总结所运用的谈判策略       （2）总结此次模拟实践不足的地方       （续） 实战演练——模拟谈判 评价反馈 各组配合指导老师完成如表9-3所示的考核评价表。 项目名称 评价内容 分值 评价分数 自评 互评 师评 成果评价（30%） 角色分工明确，谈判场景合理 10       能够正确总结模拟谈判中所用谈判策略，以及存在的不足 10       视频剪辑镜头连贯、内容详尽 10 技能评价（50%） 能够针对各国商人的谈判风格，制订相应的策略 10       能够根据所学知识，在模拟谈判中经过充分沟通，了解对方需求 10       能够根据所学知识合理制订谈判方案，进行模拟谈判 20       在模拟谈判中，能够灵活应对突发状况 10 表9-3 考核评价表 实战演练——模拟谈判 （续） 项目名称 评价内容 分值 评价分数 自评 互评 师评 素养评价 （20%） 着装规范，表情自然 10       具备团队精神，能够积极与他人合作 10 合计 100       总评 自评（20%）+互评（20%）+师评（60%）= 教师（签名）： 实战演练——模拟谈判 思政讲堂·和谐共生 全球气候治理谈判 详情见本书第180页 课后作业 （1）完成项目9中项目训练。 （2）预习项目10。 谢 谢 观 看 18 $$