9.2.3欧洲商人的谈判风格（课件）《商务谈判》（上海交大出版社）

商务谈判 （第2版） 1 任务9.2 了解各国商人的谈判风格 （1）讲究服饰礼仪 注重自己的仪表，衣着配饰都相当讲究 9.2.3 欧洲商人的谈判风格 1．法国商人的谈判风格 （2）倾向于使用法语谈判 热爱自己国家的语言和文化，倾向于使用法语作为谈判语言 （3）喜欢横向谈判 把谈判的重点放在一些重要条款上，而不注意细节部分 9.2.3 欧洲商人的谈判风格 （4）注重人际关系 喜欢和信赖的朋友进行商务往来 （5）注重个人决策 法国的企业机构明确，多数实行个人负责制 （6）时间观念不强 可能会迟到或单方面更改时间 谈判小贴士 法国人不喜欢提过多的个人问题，特别是私事。与法国商人进行谈判时，要尽量避免私人话题。此外，法国人忌讳数字“13”，还有“星期五”。 5 2．德国商人的谈判风格 （1）准备充分，考虑周到 谨慎保守，考虑事情周到细致、注重细节 9.2.3 欧洲商人的谈判风格 （2）坚决果断，注重效率 注重计划，讲求效率，清楚明确、坚决果断 （3）注重契约，信守承诺 崇敬契约，要求合同描述清晰、用词准确 （1）注重礼仪，崇尚绅士风度 注重个人礼仪与个人修养，崇尚绅士风度 3．英国商人的谈判风格 9.2.3 欧洲商人的谈判风格 （2）慎重保守，言行持重 恪守规定，冷静谨慎，与他们讨价还价的余地不大 （3）办事拖延，无法按期履行合同 办事拖延，可能会不按时交货 谈判小贴士 英国人忌讳谈及政治与皇家家事。因此，在与英国商人谈判时话题尽量不要涉及政治问题，可以谈论天气、旅游等日常话题。 8 9.2.3 欧洲商人的谈判风格 （1）节奏慢，效率低 对于提出的条款需要层层上报，征求领导意见 （2）缺乏灵活性 按照计划办事，预定目标有差距，则很难达成协议 （3）善于讨价还价 绝不会接受首轮报价，会千方百计地挤出水分 （4）注重技术细节 常常在谈判中索要各种技术资料，反复磋商 4．俄罗斯商人的谈判风格 谈判典例 2019年7月，俄罗斯某公司打算从法国某机械设备厂引进生产设备和标准化生产流程，双方就具体细节展开了谈判。 …… 详情见本书第175页 10 意大利商人的谈判风格与法国商人有很多共同之处，都非常重视个人在商务谈判中所起的作用。意大利商人注重着装，讲求品味，对谈判环境有较高的要求。在谈判时，意大利商人喜欢做手势，易情绪激动，会为小事争论不休，在价格方面更是寸步不让。 5．意大利商人的谈判风格 9.2.3 欧洲商人的谈判风格 输入标题 （1）务实稳重 注重规划，喜欢按部就班、有条不紊 9.2.3 欧洲商人的谈判风格 6．北欧商人的谈判风格 （2）谦恭坦诚 善于与谈判对手搞好关系，追求和谐的谈判氛围 （3）不喜欢无休止地讨价还价 不愿争论细枝末节的问题，若存在疑虑，会重新评估 12 谢 谢 观 看 13 $$