2.2.1针对需要的商务谈判策略（课件）《商务谈判》（上海交大出版社）

商务谈判 （第2版） 1 项目2 洞悉商务谈判心理 任务2.1 了解商务谈判心理的基础知识 任务2.2 掌握商务谈判心理的运用技巧 任务2.2 掌握商务谈判心理的运用技巧 2.2.1 针对需要的商务谈判策略 需要是个体感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，而商务谈判需要就是商务谈判主体希望通过谈判所达到的利益和需要。 商务谈判需要是商务谈判活动产生的基础和动因。 谈判学家荷伯曾代表一家大公司到俄罗斯购买一座煤矿。该煤矿的主人开价为2 600万美元，荷伯还价为1 500万美元。讨价还价持续了几个月仍旧进程缓慢，荷伯将价格抬到2 150万美元，但矿主始终坚持2 600万美元的原始报价，丝毫不退让。谈判因此陷入了僵局。荷伯意识到这背后肯定有其他的原因，只有挖出这一信息，谈判才能进行下去。 …… 谈判典例 详情见本书第30页 5 1．顺从对方的需要 顺从对方的需要是指谈判人员在谈判中根据对方的需要，特别是对方尚未满足的基本需要，采取相应的措施使其需要得到满足的策略。 2.2.1 针对需要的商务谈判策略 2．使对方服从己方的需要 使对方服从己方的需要是指谈判人员通过各种谈判技巧的运用，说服对方服从己方需要的策略。所有的谈判活动是从满足自身需要出发的，因此这种策略在商务谈判中较为常用。 2.2.1 针对需要的商务谈判策略 KT公司是一家电视机生产厂家，而宏达公司是一家销售电视机的公司。今日，双方就电视机销售的方案进行了谈判。 …… 谈判典例 详情见本书第31页 8 3．同时服从对方和己方的需要 同时服从对方和己方的需要是一种容易实现双赢的谈判策略。这种方法能够兼顾双方的需要，促使谈判的成功，但难点在于如何平衡双方的需要，达到互惠互利的目的。 2.2.1 针对需要的商务谈判策略 谈判人员为了达成某种目的，经过深思熟虑采取某种行为损害己方的需要。通常来说，在商务谈判中，谈判人员会以己方无关紧要的利益或某些眼前利益为代价，争取重要利益或长远利益。 4．违背己方的需要 2.2.1 针对需要的商务谈判策略 5．损害对方的需要 损害对方的需要是指当谈判双方的需要出现矛盾且不可调和时，通过损害对方的需要，而满足己方需要的策略。这种做法很容易导致谈判破裂。 2.2.1 针对需要的商务谈判策略 6．同时损害对方和己方的需要 同类企业在商务谈判中竞相压价，甚至不计成本，当时看来是违背了己方的盈利需求，也封杀了别人的盈利需求；不久，实力弱的小企业由于无利可图或亏本，只好倒闭或被兼并，而实力强的大企业等到竞争对手纷纷倒下之后，再回过头来提升价格，这时有力的竞争者都不复存在了，大企业就可实现长远的利益需求。 2.2.1 针对需要的商务谈判策略 谢 谢 观 看 13 $$