4.1.2确定展位的位置、面积和价格（课件）《外贸参展实务》（江苏大学出版社）

模块四 展位选择与布置 1 任务一 展位选择 展位的类型 确定展位的位置、面积和价格 2 二、确定展位的位置、面积和价格 （一）确定展位的位置 一般来说，参展商应优先选择的展位位置如表所示。由表可知，这些展位大都处在位置显眼、容易引起观众或媒体注意且人群流动的必经之处或人群容易聚集的区域。而位于死胡同、远离主出入口位置处的展位则是参展商应尽量避免选择的。 序号 位置 优势说明 1 入口及两侧 位置显眼，且刚入场的观众参观兴致较高，因此容易留意和驻足 2 出口及两侧 位置显眼程度与入口处相当。大部分先前未找到意向商家的观众会抱着最后希望对这一位置的展位特别留意，且由于此前已经了解了其他展位的情况，因此在该位置谈成交易的概率较大 3 主干道的两头或十字干道的中心四角处 人流集中。如果人流过大，为避免造成拥挤和沟通不便，选择距主干道或十字口有一小段距离的展位会更合适。如果情况相反，则应尽量选择路口显眼处的展位 4 问讯处和各类基础服务设施附近 人们需要了解相关信息或服务，因此此处人流相对较大 5 知名企业展位周围 知名企业往往是观众关注的热点和计划内的参观目标，因此人流比较集中 6 上届展会的位置 固定位置便于记忆，便于老客户、老朋友的来访和洽谈 3 租订知名企业周围的展位，对于参展商而言是一把“双刃剑”。 知名企业的展位人流量大，中小企业选择在其周围可以“借势”“沾光”，为自己的展位聚集人气。然而，知名企业由于实力雄厚，其展位效果往往强于一般中小企业，如果中小企业在产品和展位设计方面没有独特之处，则很容易与知名企业的展位形成强烈反差，自己的展位容易受到冷落。 因此，参展商应权衡利弊后再慎重考虑是否选择知名企业周围的展位。 4 人流由流向、流量和流速三个要素组成。在展会上，人流对参展商实现参展目标关系重大。人流小的展会，参展商成交机会少且很难在观众的心中树立形象。了解人流形成的规律，可以帮助参展商选择展出效果较好的展位。 1．自然环境形成人流 就展馆而言，在入口、出口处，人流的流向比较明确；在主干道、服务区域等处，人流量比较适中。就展位而言，富丽堂皇的大展位、有操作表演的展位、散发纪念品的展位，人流量比较多。 2．自然习惯形成人流 观众由有目的的和无目的的个体组成，有目的的观众走某个方向，往往会带动一大帮无目的的观众走该方向，并且在一般情况下，几个人围观某个展位往往会招来一大堆人的围观。除此之外，人们往往会避开空旷的地方而选择在边道行走，尤其是人流量少的时候。 展览会人流形成的规律 5 3．自然心理形成人流 有一种潜意识现象被称为心理适应，观众进入展馆后往往会先走上一段路，大约在第五个展位之后才能感到适应了环境，然后才开始看展。这就意味着靠近通道入口的前四个展位往往没有处于通道中间位置的展位容易被观众所关注。但是有的观众的习惯与此相反，他们往往在靠近入口的展位花费的时间较多。 4．自然本能形成人流 据观察，在北半球，人们进入一个展馆后，大多数人会自然地向左转，然后按顺时针方向行走。据称这是地球按顺时针方向绕太阳旋转等自然倾向使然。 6 二、确定展位的位置、面积和价格 （二）确定展位的面积 除位置外，参展商还要根据参展的实际情况和展出内容的多少来确定租订展位的面积。租订展位的原则是大企业选大展位，小企业选小展位，即实力较强、展出内容较多的企业应选择面积大一些的展位，如36 m2、54 m2、72 m2或面积更大的展位；反之，则可以选择面积较小的展位，如9 m2、18 m2的展位。 7 二、确定展位的位置、面积和价格 （二）确定展位的面积 此外，参展商还可以根据预期接待的客户数量来确定租订展位的面积。一般情况下，一位展位工作人员与客户洽谈需要的半私密空间至少为5 m2。例如，在3天展期中预计接待1 500名客户，按平均5分钟接待一位客户，3天展期共24小时计算，则至少需要5位展位工作人员。按每位接待人员需要5 m2的接待空间计算，则展位面积至少应为25 m2。 8 企业要想在展会上吸引人，就得用心设计其展位。 1．利用展位讲述品牌故事 确定一个设计主题，在这个主题中融入一些能够传达其品牌或产品的特性——速度、舒适、兴奋、童真等，并且展品陈设配合设计主题，共同建立起一个整体统一的企业形象。这种展位所呈现的整体氛围可以很自然地将观众吸引过来，让他们在走进展位的那一刻，就能清楚地了解企业的品牌和产品理念，并在参观的过程中发现企业或产品的核心价值。 2．合理陈设展品 陈设