2.3.2选择国际展会（课件）《外贸参展实务》（江苏大学出版社）

模块二 参展决策 1 任务三 调查并选择展会 调查展会 选择展会 2 二、选择展会 （一）从不同角度选择展会 1．产品角度 从产品角度选择展会时，应衡量展会主题与所推销产品的类别是否吻合。 在选择展会时，企业要仔细了解展会及展会各展馆的主题，然后选择与本企业产品及所属行业一致的展会参加，确保所推销的产品能够适销对路。 3 二、选择展会 （一）从不同角度选择展会 2．目标角度 （1）如果企业的目标是接触客户、展示产品、销售成交，且产品的专业技术很强，应用行业比较单一，则应该尽量选择参加贸易性展会。 （2）如果企业的目标是树立形象、了解终端消费者的反应和需求，且产品以大众消费品为主，专业性不强，则应该尽量选择参加消费性展会。 （3）如果企业的目标是展示和推介新产品，探测新产品的市场反应，则适合参加国际性展会，以便“大面积撒网、重点捞鱼”。 （4）如果企业的出口产品有重点销售区域，则适合参加更加有针对性的区域性展会。 4 二、选择展会 （一）从不同角度选择展会 3．市场角度 从市场角度选择展会时，应衡量展会举办地与产品销售的目标市场是否一致。企业应尽可能选择在目标市场地区或靠近目标市场的地区举办展会。 例如，德国的工业展、意大利的家具展、日本的汽车展、新加坡的酒店展等，这些办展国家不是拥有与展会主题相关的成熟产业，就是拥有庞大的消费市场，这些对企业开拓目标市场非常有利。 5 二、选择展会 （一）从不同角度选择展会 4．时间角度 从时间角度选择展会时，应衡量展会的开幕时间与企业的产品销售计划是否匹配。企业在参展前要考虑客户订货和销售的习惯，尽量选择在产品热销季节之前举办的展会参加。 6 二、选择展会 （一）从不同角度选择展会 5．价格角度 从价格角度选择展时会，应衡量展会收费能否承受，与企业整体的促销目标是否匹配。企业应该在满足参展需求的前提下，选择效益费用比高的展会。企业在选择展会前，应对参展活动所要支出的费用有清晰的了解，然后衡量自己的承受能力，切勿“打肿脸充胖子”，使参展费用成为额外的负担。 7 如果你是参展商，你在挑选展会时会优先考虑哪些问题？ 8 二、选择展会 （二）选择展会时易走入的误区 参展费用是很多企业在选择展会和参展时考虑的主要因素之一。每个企业都追求物美价廉、低投入、高产出的展会，然而在竞争市场中，展会的收费与其规模、质量和效果往往成正比。费用高的展会往往知名度、服务水平也相对较高，费用低的展会往往在服务等方面有所欠缺。 1．因费用低廉而选择 9 知识链接 一些展会费用低，可能是以下原因所致： （1）为新兴展会，知名度不高，需要通过价格优势吸引企业前来参展。虽然新兴展会未必没有发展潜力，但由于知名度不高，必然存在难以吸引专业观众的问题。参展企业很有可能因专业观众数量较少或观众质量不高而无法达到预期目标。 （2）展会举办地的市场潜力不大，缺少区位优势。由于展览业对经济有拉动作用，因此很多经济基础薄弱的城市为了发展会展经济会举办一些会展项目，但是其产业和市场条件可能都无法达到要求。参加这样的展会，参展企业不仅会面临差旅不便等诸多问题，还会因为该地缺少市场潜力而无法取得良好的参展效果。 （3）展会的定位可能不符合部分企业的需要。为了达到赢利的目的，有些会展主办方会降低部分非重点场馆的展位费，以此吸引更多企业前来参展。由于这种展会的专业观众较少，企业参加这样的展会通常很难取得良好的参展效果。 展会费用低的原因 10 二、选择展会 （二）选择展会时易走入的误区 一方面，展会的名气大可能是展会组织者公关工作做得到位； 另一方面，对展会做出评价的主体大多是按照自身标准进行评价的，其评价标准与参展企业的标准可能并不吻合，有些做出评价的主体甚至并非行业内人士。因此，这些评价不适宜作为选择展会的主要参考依据。 此外，通常情况下，名气大的展会收费较高，对参展企业的要求也相对较高，竞争比较激烈。 2．因名气大而选择 11 二、选择展会 （二）选择展会时易走入的误区 我国展会的主办方中，有些有很强的政府背景和行政色彩，这为展会的公信力提供了保障。但是企业在选择展会时，不可只看重主办方的实力或背景，否则参展效益难以保证。 3．因主办方而选择 12 二、选择展会 （二）选择展会时易走入的误区 有些企业在选择展会时，会将竞争对手的选择作为重要的参考指标。参加有竞争对手的展会，企业可以了解竞争对手的新产品开发情况