8.2.2销售费用分析（课件）《销售管理实务》（上海交通大学出版社）

第八章 诊断销售结果 ——销售分析 第二节 学习销售分析的指标 二、销售费用分析 （一）销售费用分析的含义 销售费用是指企业在销售过程中发生的、为实现销售收入而支付的各项费用，包括销售人员报酬、广告费用、公关费用、业务费用、售后服务费用和物流费用等，如表8-2所示。销售费用分析是指企业为了分析销售费用对销售额的影响，对销售费用数据进行搜集、分类、比较和研究等的相关活动。 二、销售费用分析 表8-2 销售费用的内容 指标类别 指标内容 销售人员报酬 包含基本工资、奖金、津贴、福利、特殊奖励等 广告费用 包含广告策划费用、媒体费用、广告制作费用、管理费用等 公关费用 包含公关公司费用、赞助费用、庆典活动费用、公关人员费用等 业务费用 包含培训费、差旅费、招待费、销售折扣、坏账损失等 售后服务费用 包含材料消耗费用、燃料动力费用、客户损失赔偿费用等 物流费用 包含库存费用、包装费用、运输费用等 二、销售费用分析 销售费用分析是企业在进行销售管理时重点研究的一个问题。从经济学的角度看，销售费用属于交易费用的范畴；从会计学的角度看，销售费用属于期间费用（即企业为组织和管理生产经营、筹集生产经营所需资金及销售产品等而发生的各项费用）的范畴。销售费用是支撑销售活动的前提，现在越来越多的企业认为销售费用不仅是一种支出，更是一种投资。 二、销售费用分析 （二）销售费用分析的指标 1．人工费用率 人工费用率是指企业在产品销售过程中产生的人工费用支出与销售总额的比率，其计算公式如下。 人工费用率用于测定企业获得单位销售额需要花费多少人工费。通常，企业人工费用率越低，说明企业销售效率越高；反之，说明企业销售效率越低。 二、销售费用分析 2．广告费用率 广告费用率是指企业在产品销售过程中产生的广告宣传费用支出占销售总额的比率其计算公式如下。 广告费用率用于测定企业获得单位销售额需要花费多少广告费，可以反映广告的销售促进效果。不同行业的企业广告费率标准不一样，保健品、酒类、化妆品行业企业的广告费用率一般较高。 二、销售费用分析 3．物流费用率 物流费用率是指企业在产品销售过程中产生的物流费用支出占销售总额的比率其计算公式如下。 物流费用率可以反映企业的物流费用水平是否合理、物流费用结构是否均衡等。 感 谢 观 看 $$