8.1.2销售分析的作用（课件）《销售管理实务》（上海交通大学出版社）

第八章 诊断销售结果 ——销售分析 第一节 认识销售分析 的作用和流程 二、销售分析的作用 （一）有助于提升企业经营管理水平 销售分析可以帮助企业正确认识各项销售活动的内在联系，明确影响销售活动的各种因素，找到销售活动中存在的关键问题。这就为企业改进销售措施和制订新的销售战略提供了可靠的依据。企业在实施销售战略的过程中进行销售分析，既可以监督、检查销售战略的实施情况，又可以考察销售战略是否符合实际、是否有效。因此，通过有效的销售分析，企业可以提高销售活动的效率，提高整体的经营管理水平。 二、销售分析的作用 （二）有助于实现销售目标和落实销售计划 通过销售分析，企业可以检查销售计划和销售目标的完成情况，分析影响销售计划和销售目标完成的因素，找出有利于完成销售计划的积极因素和阻碍计划完成的消极因素，从而为改进销售计划和调整销售目标提供依据。同时，开展销售分析可以查清各个责任单位对销售成果的影响，便于分清责任和贡献的大小，有利于把经济责任和经济利益结合起来。 二、销售分析的作用 （三）有助于促进销售人员的成长 通过销售分析，企业可以检查销售人员的自我管理情况，并为其提供指导。在对销售活动进行分析和评价时，企业可以发现销售人员在销售活动中存在的问题和需要改进的地方，进而使销售人员意识到自身的不足，促使其不断提高自身的业务能力。 （四）有助于优化产品策略 通过销售分析，企业可以了解所生产产品的市场占有率、市场竞争力、市场潜力及产品对企业的贡献程度，据此对相应产品采取合适的销售策略。 三、销售分析的流程 （一）制订分析计划 为了保证销售分析的准确性，企业应有计划地进行销售分析。制订分析计划时，企业要明确销售分析的目标、要求、内容、范围、工作安排、资料来源、具体的分析方法等。如果在分析计划的执行过程中，出现新问题、新情况，企业应及时进行调整，以确保分析工作的正常开展，同时保证分析效果。 三、销售分析的流程 （二）搜集信息资料 信息资料是进行销售分析的重要依据。为了获取全面、系统、完整的信息资料，企业应全方位搜集与销售分析有关的信息资料。一般来说，搜集的信息资料主要包括各项销售计划、预算、定额、责任指标等计划资料，各项业务核算资料，各种内外部报表资料，同行业企业的相关资料，有关合同、协议、决议等文件报告资料，以及与环境状况、市场状况、客户意见等有关的销售调查资料。 常见的信息资料 销售智库 1．企业内部报告 常见的信息资料如订单信息、客户反馈信息、销售费用信息等可以从企业内部信息报告中获取。企业内部报告是最具参考价值的信息资料，可以帮助企业识别销售管理过程中的问题，以便及时查漏补缺。 2．销售情报 销售情报是指营销环境中的市场或行业信息。相对于内部报告来说，销售情报是企业外部的信息资料。销售情报一般由销售人员在销售活动中进行搜集。例如，销售人员通过阅读行业资讯、报刊来获取信息；销售人员从与客户、供应商、分销商的商业洽谈中获取信息；销售人员通过社交媒体获取信息；销售人员从与其他部门或分公司的同事交流中获取信息。 三、销售分析的流程 首先找出实际销售情况与计划销售情况、上期销售情况、最高销售水平的差异，确定应当重点研究的问题，然后分析形成差异的原因，找到问题的关键，最后为解决问题提供思路。 对错误的、失实的或不具有参考价值的资料进行剔除，对符合实际的、有用的资料进行归类和整理，运用科学的方法进行比较分析。 （三）分析资料 搜集信息资料后，企业需要对其进行整理、分析和研究： 三、销售分析的流程 （四）得出分析结论 企业进行销售分析主要是为了肯定成绩、总结经验、发现问题、吸取教训，以挖掘企业的销售潜力，制订最佳的销售组合策略，实现获取更多利润的目标。在撰写分析结论时，企业应对各项销售业绩做出切合实际的评价，并就发现的问题提出切实可行的改进措施、建议和实施方案。 三、销售分析的流程 （五）撰写分析报告 销售分析报告是销售管理人员向有关领导汇报分析情况时所用到的书面资料。分析报告的内容因主题、分析方法的不同而有所区别，有的是全面分析，有的是专题分析，有的是定期分析，有的是日常分析。 这些分析报告的侧重点都是不一样的，但是其基本要求是一致的，即实事求是，客观全面；重点突出，不必面面俱到；情况真实、准确，得出的结论有依据，避免主观臆断；提出的改进措施、意见和方案具体可行；文字简明扼要，图表清晰易懂。此外，销售管理人员应及时撰写销售分析报告，以保证分析报告的时效性。 开展小米手机销售分析 假如你是小米集团的销售经理，在年终总结时需要对公司这一年的小米手机销售成果进行分析。请你按照本任务所学的知识确定销售分析计划和流程。 ﹝模拟目的﹞提高对本课程的学习兴趣，进一步理解销售分析的作用和流程，培养知识运用能力。 ﹝模拟方法﹞