6.4销售货品管理（实训）（课件）《销售管理实务》（上海交通大学出版社）

第六章 夯实销售根基—— 销售货品管理 娃哈哈公司应对窜货行为 娃哈哈公司为了保证经销商的利益和维护区域价格稳定，要求各经销商都必须严格执行公司的规定，严厉打击跨区域销售。为了能快速查处窜货行为，娃哈哈公司做了以下工作。 （1）设置市场督察部。 （2）产品流通管理。 （3）受理举报，快速核查。 ……（详见教材P167） 活动实施 请结合材料回答下列问题： 1．你认为娃哈哈应对窜货行为的措施有效吗？ 2．对于窜货行为，你有更好的处理方式吗？ 活动实施 （1）知识目标：理解订单管理的含义，熟悉发货、退货管理的流程，掌握销售终端管理的内容。 （2）能力目标：能够胜任销售终端的货品陈列和销售工作。 （3）素质目标：培养合作意识，提升团队合作能力；培养分析、解决实际问题的能力，为未来从事货品管理工作奠定基础。 实训目标 综合实训 模拟货品交易，进行货品陈列 任务分配 本实训包含以下两个任务。 任务一：小组成员任意选择一个手机品牌，根据所学知识模拟手机产品交易的过程。 任务二：手机产品在不同的销售终端有不同的陈列方式。小组成员根据消费者的不同心理和需求，针对某手机品牌，设计合适的陈列方案。 全班学生以5～7人为一组进行分组，各组选出组长并进行任务分工，将小组成员及分工情况填入表6-2中。 综合实训 表6-2 小组成员及分工情况 班级 组号 指导教师 任务内容 小组成员 姓名 学号 任务分工及时间安排 组长 组员 综合实训 实训准备 （1）了解订单、发货、退货管理的内容，熟悉货品交易的流程。 （2）了解终端货品陈列的内容，掌握货品陈列的方式。 实施过程 将实训任务的具体完成情况记录在表6-3中。 综合实训 表6-3 实训任务完成情况记录表 时间和任务安排 实施步骤 1．拆解任务，认识任务的重点难点，主要包括： （1）_________________________________________________ （2）_________________________________________________ （3）_________________________________________________ （4）_________________________________________________ 2．选择某手机品牌，通过互联网了解手机产品的交易过程、专卖店的手机产品陈列方式，记录搜集到的、可供参考的信息，主要包括： （1）_________________________________________________ （2）_________________________________________________ （3）_________________________________________________ （4）_________________________________________________ 3．小组成员分饰客户、企业销售人员、供货人员、客服等，模拟简单的手机产品交易过程，并将大致的流程写到以下空白处： 综合实训 续表 时间和任务安排 实施步骤 4．参考该品牌手机专卖店的陈列方式，根据不同场景有创意地开展货品陈列，如促销手机的陈列、3 000元以下手机的陈列、旗舰手机的陈列等，将设计的陈列方式和方案写在以下空白处： 5．小组成员进行排练，进一步讨论并改进；制作一份简单的报告，确定本组的货品陈列方式 6．在全班同学面前进行展示 综合实训 评价反馈 各组在班内轮流展示。展示完毕，教师与其他小组对该小组的表现进行评价，并将评价结果填写在表6-4中。 综合实训 表6-4 考核评价表 项目名称 评价内容 分值 评价分数 互评 师评 素养评价20% 小组成员具备团队精神，积极与他人合作 10 小组成员态度认真，勇于尝试 10 技能评价30% 小组成员具备创新思维和管理意识 10 小组成员的动手能力和执行力较强 10 该小组按时完成实训任务 10 成果评价50% 小组成员模拟的货品交易过程流畅、合理 25 小组成员设计的货品陈列方案切实可行、有创新性、能满足消费者的不同需求 25 合计 100 总评 互评（30%）+师评（70%）= 教师（签名）： 综合实训 课堂 小结 第六章 夯实销售根基——销售货品管理