6.2销售终端的销售促进（课件）《销售管理实务》（上海交通大学出版社）

第六章 夯实销售根基—— 销售货品管理 第二节 学习销售终端管理 案例导入 巧借他人资源 朱慧是一家食用油公司的销售经理。“三八”妇女节快到了，朱慧计划给超市导购员赠送一份礼物。朱慧计算了一下，与公司有合作关系的超市有数十家，导购员有数百人，给导购员送礼物的费用太高，公司承担不起。 那么，有没有省钱或不花钱的办法呢？能不能借用别人的资源呢？朱慧想出了一个很有创意的方案，她找到一家新开张的美容店，并与老板协商。 ……（详见教材P156-157） 案例导入 你如何评价朱慧的做法？ 一、销售终端管理的含义 销售终端是指产品销售渠道的末端，是企业展示产品并与客户交易的场所，包括商场专柜、专卖店、零售商等。 销售终端管理是最核心、最重要的销售管理环节之一，其目的是提高销售业绩和销售效率，了解销售一线情况及变化趋势，扩大产品影响，树立品牌形象。 因此，企业应建立科学、严谨、规范的终端管理制度，还应挖掘和培养有经验、有能力的销售终端管理人员。尤其需要注意的是，销售终端的建设、管理、维护是一项长期工程，企业应常抓不懈。 终端销售 头脑风暴 某燃气灶公司的营销总监王总来到位于上海市繁华地段的某家居市场暗访，听到本公司导购员在抱怨：“燃气灶不好卖，经常一整天都卖不出去一台！”而在相距不远的另一家家居市场，本公司导购员每天的平均销售额超过五千元，旺季每天的销售额达到数万元。不同家居市场的导购员的业绩相差这么多，这是王总没有料到的。 为什么同一个城市不同销售终端的销售额会有这么大的差别？与同学讨论交流，谈一谈自己的看法。 二、销售终端的货品陈列 货品陈列是一种运用一定的艺术方法和技巧，借助一定的道具，将产品有规律地摆设到货架上，以吸引客户购买，提高销售业绩和销售效率的宣传手段。良好的货品陈列能给客户带来直接的视觉刺激，从而影响客户的消费意愿。 （一）货品陈列的基本要求 货品陈列需要用到的物品有标签、广告牌、海报等，工作人员应利用一切可利用的资源提升购物环境，吸引客户。 商品陈列 二、销售终端的货品陈列 具体来说，货品陈列应符合以下基本要求。 1．充分利用陈列位置和摆放空间 2．产品种类要丰富 3．营造购物氛围 北京冬奥会相关纪念品销售火爆 销售智库 2022年2月4日，北京冬季奥运会（简称“北京冬奥会”）盛大开幕，随后各种冬奥会纪念品也迎来了选购热潮，成为最具特色的年货。不论是在电商平台上还是在北京冬奥会特许商品店、零售店里，许多热门冬奥纪念品都已经卖断货。 根据中华人民共和国商务部对重点电商平台监测统计数据，自2022年1月10日“2022全国网上年货节”启动以来，网上促销活动精彩纷呈。其中，冬奥纪念品销售额增长迅速。 ……（详见教材P158-159） 二、销售终端的货品陈列 2．统一风格型陈列 为了突出产品定位、特色和风格，工作人员可以进行风格统一型陈列。 1．便利型陈列 便利型陈列是从客户获得产品的容易程度和方便程度的角度考虑，进行陈列的一种方式。例如，将少儿用品的陈列高度控制在0.8～1.4米，便于少儿拿取。 3．迎合热点型陈列 迎合热点型陈列是一种即时性陈列技巧，能将品牌与热点事件联系起来。 （二）货品陈列的技巧 点石成金 以陈列促销售 张某在便利店打工，在对酸奶进行订货时，由于粗心大意，她在订货数量栏目多输入了一个零，使原本只订购5瓶酸奶变成了订购50瓶。按照规定，由于工作失误造成的损失应由张某自己承担，这也意味着她两周的打工收入将付之东流。为了挽回损失和，她只能想办法将这些酸奶赶快卖出去。她尝试把酸奶摆放到盒饭旁边，并制作了一个广告牌，写上“饭后喝一瓶酸奶，有利于肠胃健康！”。 令人意想不到的是，三天之后，50瓶酸奶不仅销售一空，而且还出现了供不应求的局面。谁也没有想到，张某的突发奇想给便利店带来了货品陈列方面的启发。从此以后，在这家便利店，酸奶就紧挨着盒饭摆放了。 三、销售终端的销售促进 销售促进是指企业利用各种短期诱因鼓励客户大量购买产品的活动。销售终端的销售促进的方式主要包括以下两种。 1．售点广告 售点广告的针对性强，能够激发客户的购买冲动，还能宣传产品和