6.1.2订单管理（课件）《销售管理实务》（上海交通大学出版社）

第六章 夯实销售根基—— 销售货品管理 第一节 认识货品交易的过程 二、订单管理 订单管理是客户关系管理的延伸。企业如果能处理好订单，则能提高供货水平；如果处理不好订单，则可能会给企业带来巨大的经济损失和名誉损失。企业应从客户需求和自身生产能力出发，制订供货计划，接收客户订单，同时协调好客户与企业各部门之间的业务关系，以及生产部门和储运部门的经营活动，以确保销售订单的按时完成，并做好售后服务等各项工作。 二、订单管理 （一）订单报价管理 在实际操作过程中，订单报价的方法主要有以下两种。 1．直接报价法 直接报价法是指客户询问价格后，企业直接告知客户价格的报价方法。直接报价法具有直观、准确等优点。大多数企业都留有一定数量的产品库存，并明确规定这些产品的报价范围。 2．估价报价法 估价报价法适用于企业无法满足客户的现时需求，需要根据客户的具体要求为其生产，并根据估价程序向客户报价的情况。估价之前，生产部门与销售部门需要相互协商，并对涉及交货的注意事项进行严格确认，如产品的名称、数量和规格，交易时间、地点和方式，安装与维修费用等。对这些问题确认无误以后，企业方可对产品进行估价。 二、订单管理 （二）订单流程管理 一般来说，企业订单流程管理大致可以分为以下两大类。 1．与存货生产方式相匹配的订单流程管理 存货生产方式是指企业在市场预测的基础上组织生产，用库存产品来满足客户需求的方式。采用存货生产方式使企业能够迅速地为客户服务，但企业必须具备强大的销售预测能力，否则很容易造成库存积压和资金占用。 二、订单管理 与存货生产方式相匹配的订单流程管理主要包括以下几个步骤。 （1）销售部门对目标市场进行调查，根据调查结果做出销售预测并估计产品的市场需求量及其变动趋势，为生产部门制订生产计划提供依据，生产部门根据生产计划安排采购与生产。 （2）企业销售产品，及时确认客户订单，然后安排送货服务。在实际运作时，实际销售量往往与预测销售量不一致，实际销售量可能远低于预测销售量，也可能增长不及预期。市场形势瞬息万变，生产部门和销售部门应不定期召开产销协调会，研究应对策略。 二、订单管理 2．与订货生产方式相匹配的订单流程管理 订货生产方式是指企业根据客户提出的具体订货要求来组织相关部门进行产品的设计、生产、供应，并按合同的规定按时向客户交货的方式。订单生产方式体现的是个性化定制和零库存的订单理念。企业根据客户的个性化需求有针对性地制作产品，既满足了客户需求，提高了服务质量，也避免了大量的库存积压，提高了企业的资金周转率。 与订货生产方式相匹配的订单流程管理主要包括以下几个步骤。 1）开展客户调查 销售部门在接受客户的订单前，必须做好两件事情： 一是获得生产部门的确认，避免产销不协调； 二是先对客户的信用进行评估，再决定是否接受订单，以免使企业蒙受不必要的损失。 2）设计并分析样品 销售部门接受客户的订单样品及询价，并将样品交给研发部门设计打样。销售部门根据制作完成的样品，与生产部门讨论制作流程和样品成本分析报告，并呈报总经理核准。 3）客户确认样品 销售部门将制作完成的样品及设计图样交给客户，由其对样品进行确认并商议产品的交货日期。如果客户对样品不满意，那么设计部门应依据客户意见进行修改。如果客户对交货日期不满意，那么销售部门应先与生产部门研究讨论，再与客户协商，最后确定交货日期。 二、订单管理 二、订单管理 4）正式接单 总经理批准后，销售部门负责向客户报价。客户如果接受报价，便可发出订单。销售部门接到客户订单后，必须检查订单的各项内容是否齐全、是否清楚。如果客户对报价不满意，则销售部门需要与客户谈判解决。 对采用订货生产方式的企业来说，生产部门和销售部门的协调是重中之重。生产部门应提供每月的标准产量和生产计划，供销售部门掌握生产负荷状况，并以此作为接收订单的依据。而销售部门在与客户谈判时，要结合企业当前和将来的生产负荷状况争取有利条件。 感 谢 观 看 $$