3.2.4销售人员的管理（实训）（课件）《销售管理实务》（上海交通大学出版社）

第三章 激发团队潜力—— 销售人员的管理 第二节 学习销售人员的 激励与薪酬制度 辩论赛：金钱是最有效的激励因子吗？ ﹝辩论观点﹞ （1）正方观点：金钱是对销售人员最有效的激励因子。 （2）反方观点：金钱是有效的激励因子，但可能不是最有效的。 ﹝辩论要求﹞ ﹝辩论步骤﹞ ﹝辩论总结评价﹞ ……（详见教材P73 ） 活动实施 （1）知识目标：熟悉销售人员的招聘流程，掌握常见的面试方法。 （2）能力目标：能够站在企业的角度去分析销售人员所需要的特质，能够设计合理、有效的招聘流程和具体的面试问题。 （3）素质目标：培养敏锐洞察的能力和准确判断的能力，为未来的职业发展奠定基础。 实训目标 综合实训 模拟销售人员的招聘面试 任务分配 阅读资料：E公司是国内知名的化妆品、洗涤品生产商，自成立以来始终以“清洁、美、健康”为宗旨，不断开拓市场，开发新产品，现已拥有覆盖全国的销售网络。因业务发展需要，E公司需要聘用若干名销售代表。 …… （详见教材P76） 本实训包含以下两个任务。 任务一：结合参考资料，设计能反映销售代表工作职责的面试问题。 任务二：各小组进行角色扮演，模拟销售代表的招聘过程。 全班学生以5～7人为一组进行分组，各组选出组长并进行任务分工。小组成员分别扮演招聘人员和应聘人员，将小组成员扮演的角色及分工情况填入表3-9中。 综合实训 表3-9 小组成员及分工情况 班级 组号 指导教师 任务内容 小组成员 姓名 学号 扮演角色 任务分工及时间安排 组长 组员 综合实训 实训准备 （1）了解招聘销售人员的流程。 （2）掌握面试销售人员的方法。 实施过程 将实训任务的具体完成情况记录在表3-10中。 综合实训 表3-10 实训任务完成情况记录表 时间和任务安排 实施步骤 1．扮演招聘人员的小组成员设计一份精美、内容明确的招聘广告；扮演应聘人员的小组成员根据自身情况设计一份个人简历 2．小组成员共同设计面试问题，问题要围绕公司需求、岗位要求，要能为公司招聘到合适的销售代表，主要包括： （1）_____________________________________________________ （2）_____________________________________________________ （3）_____________________________________________________ （4）_____________________________________________________ （5）_____________________________________________________ （6）_____________________________________________________ 3．小组成员设计招聘流程，主要包括： （1）_____________________________________________________ （2）_____________________________________________________ （3）_____________________________________________________ （4）_____________________________________________________ 综合实训 续表 时间和任务安排 实施步骤 4．为了保证招聘模拟活动正常进行，小组成员进行简单的彩排，并讨论模拟招聘流程的细节问题，主要包括： （1）_____________________________________________________ （2）_____________________________________________________ （3）_____________________________________________________ （4）_____________________________________________________ 5．小组成员抽签决定模拟面试的顺序 6．在全班同学面前进行展示 综合实训 评价反馈 各组在班内轮流展示。展示完毕，教师与其他小组对该小组的表现进行评价，并将评价结果