3.2.1销售人员的激励（课件）《销售管理实务》（上海交通大学出版社）

第三章 激发团队潜力—— 销售人员的管理 第二节 学习销售人员的 激励与薪酬制度 案例导入 华为公司的薪酬与精神激励 华为公司一直以薪酬丰厚而出名，其确实在薪酬激励方面下足了功夫，同时也没忘记对员工进行精神激励。 在薪酬激励方面，华为公司主要采取薪酬激励和股权激励手段。其中，薪酬毋庸置疑是最受员工关注的一个因素，华为公司制订了价值分配制度，根据个人创造的价值确定工资水平。而员工升到一定级别后有资格持有企业股权，能够长期获得增值收益，即获得股权激励。股权激励既可以有效调动员工的积极性，又可以为公司获取长远利益奠定基础。 ……（详见教材P59） 案例导入 华为公司的激励手段为什么能充分调动员工的积极性？这种激励手段有什么缺点或潜在的风险吗？ 一、销售人员的激励 （一）激励的含义 销售人员的激励是指企业通过各种有效的方法去激发和调动销售人员的积极性和创造性，使其产生超越自己和他人的欲望，激发销售人员的潜力，促使其保额甚至超额完成企业任务的行为。对企业来说，销售人员的激励包含以下几个方面内容。 （1）要设计合理的薪酬标准，创设适宜的工作环境，从而满足销售人员的各种需要。 （2）要设置合理的行为规范和奖惩政策，做到奖惩并举。 （3）激励应贯穿于销售人员工作的全过程，因此企业要耐心地开展和实施激励工作。 一、销售人员的激励 （4）信息沟通贯穿于激励工作的各个环节，信息沟通的效果直接影响激励制度的实施效果。 （5）激励的最终目的是实现企业和销售人员的双赢，即达到企业组织目标和销售人员个人目标在客观上的统一。 一、销售人员的激励 （二）激励的作用 1） 2） 3） 提高销售人员的工作效率 挖掘销售人员的工作潜力 保持销售人员的工作热情 表3-5 销售人员各阶段的特点和期望分析表 阶段 工作时间 特点 期望 Ⅰ 一年之内 刚开始从事销售工作，热情高涨。但没有任何工作经验，缺乏物质基础 迅速掌握销售技能，取得一些成绩，得到一些认可 Ⅱ 一至三年 工作热情缓步上升，逐步积累了一定的工作经验，开始获得物质回报 进一步扩大销售业绩，拥有稳定的工作和收入 Ⅲ 三至五年 工作热情达到顶峰，并能保持相对稳定。已有大量的工作经验，并取得了物质回报 保持销售业绩，得到升级或升职 Ⅳ 五年以上 工作热情有所下降，并能保持在一定的水平。拥有丰富的工作经验，物质回报较丰厚 得到升职、认同感及成就感 一、销售人员的激励 （三）激励的方法 企业应深入了解销售人员的实际需求，根据客户情况、市场状况、竞争对手的情况及销售人员自身的特点采取不同的激励方法，从而激发销售人员所蕴藏的巨大潜力。常见的激励方法主要有以下几种。 1．环境激励 环境激励就是企业创造一个良好的工作氛围，让销售人员能够心情愉快地开展工作。好的工作环境和氛围不仅可以促进销售人员个人的成长，还可以提高整个销售团队的凝聚力。 一、销售人员的激励 1．环境激励 （1）美化工作环境，消除不利于健康的因素，营造让人心情舒畅的工作环境。 （3）定期召开销售会议和一些非正式会议，为他们提供信息沟通渠道，增加他们与公司领导交谈的机会。 （2）培养融洽的人际关系，尊重优秀销售人员，形成一种和谐的工作氛围。 （4）尊重、关心和信任销售人员，并在精神方面给予鼓励。 一、销售人员的激励 2．目标激励 目标激励是指企业为销售人员确定一些拟达到的销售目标，并根据目标的完成情况来激励销售人员的方法。销售目标一般包括销售量定额、毛利额、访问客户数量、新客户数量等。其中，制订销售量定额是企业的普遍做法。 实践表明，销售人员对销售量定额的反应是不一致的。一般来讲，优秀的销售人员会对科学合理的销售量定额做出积极的反应，特别是当薪酬水平按工作业绩做出适当调整时，他们受到的激励作用更大。 一、销售人员的激励 3．物质激励 物质激励是指对做出优异成绩的销售人员给予奖金、奖品和额外薪酬等实际利益，从而调动销售人员积极性的方法。物质激励是最基本、最直接的激励手段，因为工资、奖金、住房等不仅可以满足销售人员基本的物质需求，还可以影响销售人员的社会地位、社会交往，满足其学习、文化、娱乐等精神方面的需求。 一、销售人员的激励 4．精神激励 精神激励是指企业对做出优异成绩的销售人员给予表扬、颁发奖状、授予称号、发放象征荣誉的奖章等，以此来激励销售人员继续努力工作的方法。相对于物质激励来说，精神激励是一种较高层次的激励，通常对高学历、高素质的年轻销售人员更为有效。 需要注意的是，当物质方面的需求得到基本满足后，销售人员对精神方面的需求就会更强烈，此时精神激励是最为有效的手段。 一、销售人员的激励 5．培训激励 当前市场竞争的关键是人才竞争，而人才的价值在于积极的态度、卓越的技能和广博的