3.1.3销售人员的培训（课件）《销售管理实务》（上海交通大学出版社）

第三章 激发团队潜力—— 销售人员的管理 第一节 了解销售人员 的选拔与培训 销售人员的销售技能不是与生俱来的，而是后天培养形成的，因此销售人员必须接受培训。销售培训的作用主要包括以下几种。 工作概述之一 （3）提升销售人员的职业素养，维护企业形象。 工作概述之一 （5）调动销售人员的积极性，使其发挥创造力，改善客户关系。 （1）提高销售人员的销售技能，提升销售人员的销售业绩。 （2）提高销售人员的自信心，培养其独立工作的能力。 （4）增强销售人员的归属感，培养销售人员对企业的忠诚，稳定销售团队。 三、销售人员的培训 三、销售人员的培训 1．职业道德 良好的职业道德和勤奋敬业的工作态度是优秀销售人员的必备条件。在实际工作中，销售人员要遵纪守法、明礼诚信，为客户提供优质的服务，同时在激烈的市场竞争中尊重竞争者、避免不正当竞争。 （一）销售培训的内容 销售培训是一项系统性工作，涉及的内容较多。在进行实际培训时，企业应根据工作需要和销售人员素质的高低来确定培训内容。一般来说，销售培训的内容主要包括以下几个方面。 销售培训 三、销售人员的培训 2．企业知识 通过销售培训，销售人员可以了解企业的文化、经营理念、组织结构、营销战略和相关政策等。一般来说，销售人员最感兴趣的是企业政策，因为它涉及薪酬制度、企业利益等核心问题，与销售人员的日常工作息息相关。 3．产品知识 全面了解企业产品知识，是销售人员做好销售工作的基本前提。产品知识的培训主要包括产品线与品牌、产品的属性与功能、产品的制造方法、产品的包装情况、生产技术的发展趋势、相关产品与替代品的情况等。 三、销售人员的培训 4．竞争与产业知识 5．客户知识 6．销售技能与管理技能 销售人员必须对企业竞争者的情况有所了解，并认识到本企业的竞争优势，从而更好地说服客户购买本企业的产品。此外，销售人员应该关注产业发展，掌握产业知识，根据外在环境的变化不断调整、提高销售技巧。 为客户服务是销售工作的核心，销售人员要开展关于搜集客户信息，分析客户需求、购买模式、习惯偏好和服务要求的培训。 销售技能是指完成销售工作所必备的能力，一般包括销售访问技巧、谈判与成交技巧、灵活应变能力、判断与决策能力等。销售人员还要进行管理技能培训，利用所学到的知识进行合理的目标管理、时间管理，开展团队合作等，从而促进企业实现销售目标。 三、销售人员的培训 （二）销售培训的程序 1．培训需求分析 培训需求分析主要是企业对如何实现组织目标、员工存在的问题进行分析，包括以下两个方面。 1 组织需求分析：是指企业从自身发展战略的要求出发，根据组织目标、营销战略、 销售计划等分析销售人员所需掌握的知识和技能的做法。 2 员工需求分析：是指企业从销售人员的角度出发，分析谁需要培训、需要哪些 方面培训的做法。只有了解销售人员当前的工作状况、所遇到的问题、未来需要达 到的目标，才能设计出实用的、有效的、符合工作要求的培训计划。 2．制订培训计划 在进行培训需求分析之后，企业应制订培训计划。一个目标明确、系统有序、全面周密的计划不但能提升培训效果，还能节省企业成本。培训计划的内容主要包括以下几个方面。 在进行培训时，企业应根据实际情况选择合适的培训方式。常见的培训方式包括课题培训、现场培训、会议培训、上岗培训和模拟培训等。 3）培训方式 1）培训规模 企业必须先确定哪些人需要培训，再确定销售人员的数量。为了保证培训效果，销售培训的人数应有一定的限制。 2）培训目标 明确培训目标是培训工作顺利进行的基础。常见的培训目标包括介绍产品知识、发掘销售人员的潜能、教授销售人员工作技能、改善销售人员的工作态度和沟通技能等。具体的培训目标根据具体的培训内容而定。 三、销售人员的培训 三、销售人员的培训 企业内部的专职培训人员 正规的销售培训机构人员 企业邀请的培训专家 4）培训师资 企业要明确每个培训项目的培训教师。一般来说，销售培训的师资来源主要有三种： 三、销售人员的培训 5）培训时间和地点 企业要合理安排培训时间，不要占用拜访客户的“黄金时间”。一般来说，新员工在报到后参加培训，而老员工的培训则往往在业务淡季进行。培训时间的长短需要根据市场情况、产品性质、人员素质、销售技能要求和管理技能要求等来确定。 企业可以根据具体情况选择培训地点。内部培训一般在企业的会议室或培训室，外部培训一般在公共场所或专门的培训机构。 三、销售人员的培训 3．实施培训计划 为了保证销售培训计划的顺利实施，企业应做好以下四项工作。 做好人员安排，包括日常管理人员、外聘的培训专家、师资人员、销售人员的落实。 （1） 准备一定的费用，主要包括销售人员的基本食宿、交通、培训资料、场地租赁的费用。 （2） 培训往往需要集中在一段时间内进行，这就要