3.1.2销售人员的选拔（课件）《销售管理实务》（上海交通大学出版社）

第三章 激发团队潜力—— 销售人员的管理 第一节 了解销售人员 的选拔与培训 便于企业人员根据求职申请表中的各项信息对应聘者进行全面评价。 企业人员通过求职申请表可以初步断定应聘者是否具备从事相关工作所需要的一般条件或资格； 二、销售人员的选拔 应聘者通常要比岗位所需的人数多。为了提高效率，企业会根据销售岗位的需要对应聘者的简历进行初步筛选，符合条件的应聘者会进入下一环节。 求职申请表的设计一定要科学、合理。一份填写完整的求职申请表有以下作用： 可以作为面试提问的参考； （一）初步筛选 表3-1 校园招聘求职申请表样表 基本信息 姓名 性别 民族 照片 政治面貌 出生日期 最高学历 毕业院校 所学专业 联系电话 E-mail 生源地 现居住地址 身份证号 专业资格及在校经历 计算机技能 外语资格及等级 在校期间所获奖惩情况 续表 专业资格及在校经历 社会实践活动（注明单位、职位及主要业绩） 担任学生干部情况 所申请的职位及原因 你认为你能给公司带来什么价值？ 您是否认识本公司的员工？如果有，请注明其姓名和职位 期望薪金 入职时间 专业学习或培训经历 时间 所在学校或培训机构 学历层次或培训内容 专业课程名称 课程成绩 如果您确认以上填写的信息属实，请在下面签名。 签名： 日期： （1）面试官核实申请表上的资料，询问更多相关情况，进一步了解应聘者。 （3）面试官听取应聘者的工作设想和见解，判断应聘者未来可能的工作表现和发展潜力。 （2）面试官对企业及应聘岗位进行介绍，增进互信。 二、销售人员的选拔 （二）面试 面试是指面试官与应聘者面对面交谈或将应聘者置于某种特定情景中进行观察，从而测评其能力、素质和资格条件的过程。面试的作用有以下几点。 二、销售人员的选拔 1．面试的阶段 面试是销售人员选拔工作的重中之重，一般分为两个阶段，具体如下。 1）初始阶段面试 初始阶段面试是双方接触的第一阶段，也就是通常所说的初试。这一阶段双方主要谈一些基本问题，如企业的情况、应聘者的家庭背景、应聘者的教育背景等。如果应聘者与岗位基本要求不符，可直接淘汰，不必进入下一阶段。 2）深入阶段面试 深入阶段面试主要考察应聘者的求职动机、能力、工作经验等，也就是通常所说的复试。复试的方式一般是应聘者与销售经理、所应聘岗位的直属主管等进行面对面交流。应聘者在面试中的表现在一定程度上反映了其未来的工作潜力。 二、销售人员的选拔 2．面试的方法 1）结构化面试 结构化面试是指面试官按照统一标准和要求确定面试内容、形式、程序、评分标准及结果分析等要素的面试方法。一般来说，面试官会根据事先拟好的提纲逐项向应聘者提问，应聘者针对问题进行回答，面试官通过比较应聘者的答案，从而做出相对正确的决定与选择。 这种方法适用性较强，应用较为广泛，但形式过于死板，缺乏弹性。在实际运用中，有经验的面试官往往会根据应聘者的答案和表现去调整问题或追加问题。 二、销售人员的选拔 2）非结构化面试 非结构化面试是指面试官事先不准备问题，只让应聘者围绕主题自由发表意见，从而洞察应聘者的思维、观点、个人特征和动机的面试方法。 这种方法要求面试官具有一定的经验和洞察力，并掌握一些面试技巧。在非结构化面试中，面试官既要引导谈话方向，保证不偏离主题，又要提炼谈话要点，比较应聘者的答案，还要留意细节，尽可能全面地了解应聘者。 二、销售人员的选拔 3）半结构化面试 半结构化面试是指只对面试的部分因素有统一要求的面试方法。例如，规定统一的面试程序和评价标准，但面试题目可以根据不同的应聘者随意变化。 4）压力面试 压力面试的目的是考察应聘者如何处理未来工作上的压力。在面试中，面试官会提出一系列直白（甚至不太礼貌）的问题，让应聘者产生一定的压力，甚至使应聘者陷入较为尴尬的境地。 二、销售人员的选拔 5）情景面试 情景面试是比较流行的面试方法之一。在情景面试中，面试官一般会给定一个情景，看应聘者在特定的情景中有什么样的反应。情景面试有角色扮演、公文处理、无领导小组讨论等形式。 常见的面试问题及解析 销售智库 （1）请简要介绍一下自己。 （2）为什么选择应聘我们公司的销售人员职位？ （3）请说出一个你遇到过的棘手问题，并说明你是如何妥善解决这个问题的。 （4）如果你有机会把事情重做一遍，你的做法会有什么不同？ （5）你和你的经理或者老板有过意见分歧吗？