2.5邀请客户试乘试驾（课件）《汽车销售》（中国建材出版社）

汽车销售与服务流程 项目二 汽车销售流程 试乘试驾的目的 试乘试驾的方式 试乘试驾的流程 试乘试驾的操作及要点 试乘试驾的沟通实例 任务五 邀请客户试乘试驾 Transition Page 过渡页 一、试乘试驾的目的 试乘试驾的目的包括：让客户通过各种感官切身体会，动态且感性地了解车辆有关信息；强化客户接待工作，获取更多的客户资料及信息，以利于销售活动的开展；让客户充分体会“客户第一”的理念，增强客户对企业的信任感与购买信心；激发客户的购买冲动，为报价说明和签约成功做好准备。 任务五 邀请客户试乘试驾 二、试乘试驾的方式 店面试乘试驾 公路试乘试驾 场地试乘试驾（深度试乘试驾） 店面试乘试驾是最常见的体验方式之一，一般就在汽车4S店周边附近，针对对象主要是邀约或来店的意向客户。 对于公路试乘试驾，需要提前安排食宿及进行有针对性的引导，因此接待及组织工作相对复杂一些，针对对象主要是俱乐部会员、老客户、媒体工作者。 场地试乘试驾需根据实际的需求选择场所，规划具体的体验项目，针对对象主要是邀约客户（含意向客户、老客户、会员、媒体工作者），常见的体验方式如媒体试驾会。 任务五 邀请客户试乘试驾 三、试乘试驾的流程 任务五 邀请客户试乘试驾 四、试乘试驾的操作及要点 （一）试乘试驾的准备 在试驾前需要准备的文件有试驾登记表、试驾协议书、试驾评估表等。 1．文件准备 汽车销售顾问要选择客户喜欢的车型，如果无法完全符合，应尽量挑选接近客户要求与愿望的车。 2．车辆准备 任务五 邀请客户试乘试驾 四、试乘试驾的操作及要点 （1）应选择路长超过1 000 m、宽超过4 m、车流量较少且平直的路面。 （2）半径超过20 m的场地。 （3）越野车路线应选择路况稍复杂的，以便让客户体验到越野车独特的性能和魅力。 3．路线准备 汽车销售顾问要有良好的精神状态和足够的耐心去回答客户的疑问，不要因为自身的情绪影响客户的热情。做好答疑准备的关键是了解自身车辆的弱势，采取一定的预防措施，另外降低客户期望值，准备好相应的解释 4．答疑准备 任务五 邀请客户试乘试驾 四、试乘试驾的操作及要点 （1）说明车辆的操作，保证安全性。 （2）说明自动变速箱、排挡锁的使用方法。 （3）说明灯光和仪表灯的使用方法。 （4）说明座椅、方向盘的调整等。 5．其他事项 任务五 邀请客户试乘试驾 四、试乘试驾的操作及要点 （二）邀约客户试乘试驾 操作要点 具体说明 邀约客户试乘试驾 主动建议或邀约客户试乘试驾 确认驾龄和驾照 询问客户驾龄及是否带驾照；如果客户没带驾照或实际驾龄不满一年，应向客户解释只能试乘，登记客户信息；如果客户带了驾照，请客户出示并查验，登记客户信息 介绍试驾路线和流程，告知客户阅读“试乘试驾须知”并签字 （1）向客户简要介绍路线图和体验点，告知客户先试乘、后试驾，以及大概路程和时间 （2）告知其阅读“试乘试驾须知”并签字 （3）告知客户阅读试乘试驾须知并签字，复印驾照 任务五 邀请客户试乘试驾 四、试乘试驾的操作及要点 （三）客户试乘时的操作及要点 操作要点 具体说明 引荐试驾专员 带客户到试乘试驾区，向客户引荐试驾专员 引导客户进入副驾 用手挡在车门上侧保护，客户进入副驾后帮助客户调节座椅，关闭车门 试驾专员进入主驾 提醒或帮助客户系好安全带，将自己手机设置为振动或静音状态 体验怠速静音效果 （1）发动车辆，让车辆在怠速工作状态下请客户听车内静音效果 （2）将一瓶矿泉水放在仪表台上 （3）请客户用手摸仪表台，感受车辆的振动 任务五 邀请客户试乘试驾 四、试乘试驾的操作及要点 操作要点 具体说明 体验音响效果 （1）播放CD （2）挑选客户喜欢的曲目 （3）根据客户感受调节合适音量 介绍方向盘及蓝牙 简单介绍中央固定集控式方向盘，询问客户手机是否具有蓝牙功能（客户愿意的话，尝试进行设置连接） 调节空调 将温度调节至客户舒适的度数 检测胎压 进行胎压检测操作，提醒客户看组合仪表上关于车辆胎压是否正常的提示信息 介绍体验点 试乘时的体验点有起步平顺性、静音效果、转弯稳定性、动态舒适性、动力性、刹车灵敏性、换挡平顺性等 任务五 邀请客户试乘试驾 四、试乘试驾的操作及要点 （四）客户试驾时的操作及要点 操作要点 具体说明 体验起步平顺性 （1）提示客户缓踩油门起步 （2）告知客户行车落锁的声音 体验匀速静音效果 （1）提醒客户匀速驾驶，体验车内静音效果 （2）询问客户车内静音效果是否很好 体验转弯稳定性 （1）提示客户前方路口右转弯 （2）提醒客户体验车辆的转弯稳定性 （