2.4为客户展示新车（课件）《汽车销售》（中国建材出版社）

汽车销售与服务流程 项目二 汽车销售流程 新车展示的流程 新车展示的准备 新车展示的技巧 新车展示实例——用六方位绕车法介绍别克君威 任务四 为客户展示新车 Transition Page 过渡页 一、新车展示的流程 任务四 为客户展示新车 二、新车展示的准备 1．新车展示的车辆准备 任务四 为客户展示新车 二、新车展示的准备 2．新车展示的材料准备 新车展示需要准备的材料包括产品宣传册、装备表、参数表、竞品（即品质和价格相近的车型）资料等。 任务四 为客户展示新车 三、新车展示的技巧 1．六方位绕车介绍法 六方位绕车介绍法的次序为车左前方、车正前方、车右侧前部、车右侧后部、车尾部、驾驶室。 任务四 为客户展示新车 三、新车展示的技巧 2．绕车介绍的要点 2 将介绍重点熟背，熟记才能灵活应用。 1 按客户需求，有效组织绕着介绍的重点和顺序。 5 用手势引导客户到相关的方位，注意走位，别与客户撞在一起。 4 销售顾问要用概述的技巧询问客户，找出客户的购买动机，做有针对性的介绍。 6 介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍时客户才是主角。 3 始终面带微笑地介绍，表情不能太严肃。 任务四 为客户展示新车 三、新车展示的技巧 9 介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号。 8 不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣。 12 要注意与客户的站位，以及动作及姿态，尤其是在介绍车辆内部和驾驶员侧时要半蹲式。 11 六方位介绍旨在让客户了解产品、认同产品，若介绍当中发现客户已经认同产品时，即可停止六方位介绍。 10 越高档次的车型，车辆本身会自己说话，散发自身的魅力，而廉价低档次的车型，由于车子本身亮点不多，销售顾问要更加能说善道，努力介绍。 7 别忘了多让客户亲手操作，多让客户的手去接触车子。 任务四 为客户展示新车 三、新车展示的技巧 3．冲击式介绍（FBI） 冲击式介绍由F（Feature，特性、功能）、B（Benefit，利益）、I（Impact，冲击）三个阶段组成。冲击式介绍中要善于制造冲击的方法，如：讲故事、设场景、做示范、列数字、打比方、做比较等。 任务四 为客户展示新车 四、新车展示实例——用六方位绕车法介绍别克君威 销售顾问：欢迎光临！我是销售顾问×××【递名片】，很高兴为您服务！ 客户：你好！ 销售顾问：先生【小姐】这次来的话是来看新车还是有什么需要服务的呢？ 客户：我来看新车。 销售顾问：请问您是要看什么车子呢？ 客户：我想要看君威。 销售顾问：哦，您是要看我们全新上市的君威，那在我们这里您有没有熟悉的销售顾问呢？ 客户：没有。 销售顾问：那很高兴能为您服务！这边请！ 销售顾问：对了，还未请教先生【小姐】，如何称呼？ 客户：我姓王。 任务四 为客户展示新车 四、新车展示实例——用六方位绕车法介绍别克君威 销售顾问：方便跟您请教一张名片吗？ 客户：【递出名片】销售顾问：哦！王总！您好！（客户：很抱歉，我没有带。销售顾问：哦，没有关系！） 【引导客户来到车旁】 销售顾问：请问王总有没有对君威的某部分特别感兴趣…… …… 销售顾问：请这边来！【或以客户最关心的地方开始】 车左前方【重点：外形】 王总，您面前的就是全新上市的君威了。【贴近车头】 …… 车正前方【重点：主动安全、性能】 王总，这里我将为您介绍一下君威的发动机技术。【做邀请动作】 …… 任务四 为客户展示新车 四、新车展示实例——用六方位绕车法介绍别克君威 【关发动机盖时引导客户称称发动机盖的重量，让客户感受它的厚实，引导时注意安全别夹手！】 王总，请，我们继续往后看。 车右侧前部【重点：造型、尊贵、安全】 王总，请您看一下这里。 【引领客户走到车侧】 …… 【邀请动作】王总，接下去我会为您介绍一下君威引以为傲的后排空间，请这边来。【带客户至后排，注意进出护头】 车右侧后部【重点：舒适、安全】 【掏出钥匙，以做解说】 …… 任务四 为客户展示新车 四、新车展示实例——用六方位绕车法介绍别克君威 王总，请，我继续为您介绍君威的车后方。 车尾部【重点：造型、科技】 【出后排注意为客户护头】 …… 王总，我们来看看君威的驾驶室。 驾驶室【重点：高科技、安全】 【帮客户拉开车门，让客户进入车厢，注意护头动作】 …… 君威作为一款豪华车型，当然不能没有天窗啦！君威提供“双开启模式天窗”，除了让您摆脱侧窗开启时涌入噪音与灰尘的困扰外，还能提升汽车品质及价值，让您亲近自然，沐浴阳光。【可进行开启操作】 销售顾问：王总，您还有什么特别想要了解的吗？ 客户：没有了。 【结束——开始下一步话题】 任务四 为客户展示新车 $$