2.1.1客户开发的目的（课件）《汽车销售》（中国建材出版社）

汽车销售与服务流程 项目二 汽车销售流程 客户开发的目的 客户开发的流程 任务一 掌握客户开发的基本知识 客户开发的渠道 客户开发的准备与方法 客户资格审查 Transition Page 过渡页 客户开发的目的是与更多的潜在客户接触，吸引他们来到展厅，快捷地传递给他们经销商及产品的相关信息。 任务一 掌握客户开发的基本知识 一、客户开发的目的 二、客户开发的流程 任务一 掌握客户开发的基本知识 （一）媒介渠道 媒介渠道就是利用网络、广告、报纸等媒介手段进行宣传的客户开发渠道。 在网络世界里，可以很容易找到大量潜在客户。常见的网络渠道有厂家网站、经销商网站、经销商与其他企业合作建立的网站及其他网站。利用网络渠道开发客户主要有两种形式。 --网络渠道-- 形 式 具体内容 网页 网页要每日更新，做好推广，可以展示经销商所有车型照片及详细描述；展示销售顾问的照片和联系信息；使用网络引导客户进行车型对比和选择；设置车主板块，引导车主分享拥有新车的感受等 网上助手 通过网上客户需求调查、网上试乘试驾报名申请、网上车辆贷款购车计算器等获取客户的联系信息 三、客户开发的渠道 任务一 掌握客户开发的基本知识 广告通常只有短短几秒钟的播放时间，但重复的播放亦能给人留下深刻的印象，引发客户的兴趣和反馈。汽车销售顾问通过查阅各种汽车广告的反馈记录，可以获取一些潜在客户。 --广告渠道-- 目前网络盛行，但报纸依然占有一席之地。有些4S店会将近期的一些促销活动、新车动态等信息在报纸上公布，吸引更多人关注这些信息，汽车销售顾问可利用这一机会开发客户。 --报纸渠道-- 三、客户开发的渠道 任务一 掌握客户开发的基本知识 （二）在4S店外部开发客户 介绍获取 活动获取 名录获取 协作获取 可以在熟悉的人中开发客户，包括同学、亲朋好友，这些都是宝贵资源。通过他们互相介绍、推荐，可以建立一个无限扩展的“链条式”的客户网来开发客户。 汽车促销活动和汽车展会不但能现场销售产品，还可以通过一系列的公共关系活动宣传企业，同时可以为开发客户提供线索。 汽车销售顾问经常利用的资料有工商企业目录（开业公告）、当地企业排行榜、税务局公布的纳税大户、加油站的定点客户名单、保险公司（车险）客户名单、车改单位内部通讯录等。 从相关企业和单位获取和分享信息，如车管所，同行企业，保险业、金融、房地产等企业，还可对驾校教练进行公关、和驾校合作、提供展板橱窗等。 三、客户开发的渠道 任务一 掌握客户开发的基本知识 （三）在4S店内部开发客户 4S店的内部信息主要包括以下几个方面： 来自售后服务部门的信息 来自销售记录的信息 汽车销售顾问应检查公司的原始记录，列出购买汽车5年以上的客户清单，分析这些客户是否需要更换产品或是已经流失了，并分析原因。 汽车需要定期保养、客户在汽车损耗到一定程度时需要更新维修，客户的购买意向和购买态度常受服务人员的影响，服务人员提供的信息往往是影响他们做出购买决定的重要因素。 来自客户来电记录的信息 客户服务电话除接受现有客户对公司产品的使用查询、申请服务及投诉外，也对其他的非客户公布，还可作为公司的咨询电话，从而成为开发客户的一种信息来源。 三、客户开发的渠道 任务一 掌握客户开发的基本知识 获取客户信息 进行客户资格审查 选择客户开发的渠道 邀约客户 开展客户开发活动 展厅接待 设定客户开发的目标和计划 $$