10.1 网络推销及推销环境（课件）-《推销技术》同步教学（中国财政经济出版社）

10.1 网络推销及推销环境 10.2 网上顾客服务 10.3 网上推销策略 10.4 网络推销渠道管理 第十章 网上推销 10.1 网络推销及推销环境 　10.1.1 网络交易的内容 　10.1.2 网络市场的特点 　10.1.3 网络消费者的特点 　10.1.4 网络推销的含义 　10.1.5 网络推销的功能 　10.1.6 网络推销的价值创新 　10.1.7 我国网络推销的现状 　　从网络市场交易的主体看,网络市场可以分为企业对消费者、企业对企业、国际性交易3种类型 .企业对消费者的网上营销基本上等同于商业电子化的零售商务;企业对企业的网络营销是指企业使用Internet向供应商订货、签约、接受发票和付款(包括电子资金转移、信用卡、银行托收等)以及商贸中其他问题如索赔、商品发送管理和运输跟踪等;国际性的网络营销是不同国家之间,企业对企业或企业对消费者的电子商务。 10.1.1 网络交易的内容 　　具体说来,从网上交易的业务看,有6种类型: 　　(1)企业间从事购销、人事管理、存货管理、处理与顾客关系等,美国此类业务的营业额约为60亿美元,且发展速度很快; 　　(2)有形商品销售:先在网上做成交易,然后送货上门,如书籍、花卉、汽车、服装等; 　　(3)通过数字通讯在网上销售数字化的商品和服务,使顾客直接得到视听等享受,目前主要销售的是音乐、电影、游戏等产品; 10.1.1 网络交易的内容 　　(4)银行、股票、保险等金融业务,目前全美约有330万个金融交易帐户,估计在未来3年内每年的增长速度将达到61%,本世纪末达到1.4亿美元;网上股票交易额在1997年第二和第四季度之间暴涨了1.5倍,当年网上股民完成的交易额占全美股票交易额的17%,是前两年的2倍以上; 　　(5)广告业务,美国网络广告收入具有超过整个媒体广告收入7%的年增长速度; 　　(6)交通、通讯、卫生服务、教育等业务。 10.1.1 网络交易的内容 　　1．经营范围、时间和场地的无限性 　　2．信息量大，内容丰富 　　3．减少风险 　　4 ．成本低廉的竞争策略 　　5 ．精简化的营销环节 　　6 ．高度电子化的支付手段 　　7 ．市场更多样化和个性化 　　8．有利于收集和管理客户信息 10.1.2 网络市场的特点 　　（一）网民的特点。 　　1、从性别上看，男性占主体。 　　2、从年龄结构上看,网络用户以青年人为主 　　3、从受教育程度上看，椐大专和本科生占总上网人数的54.2%。 　　4、在WWW站点数的地域分布上，经济发达地区的用户较多。 10.1.3 网络消费者的特点 　　（二）网络消费者的特点。 　　在对待产品上，缺乏品牌忠诚度。 　　在商务程序上，从单向到互动。 　　从需求角度讲，消费者支配货架，他们要求商品生产者满足他们的个性需求； 　　在服务方面，消费者要求快捷的服务，实现消费要求立即满足，每件产品都要根据他们个人爱好和需要定做，否则就不要； 　　在质量方面，由消费者确定，而不是企业确定的全球最佳质量； 　　在价格方面，消费者要求全球范围内的最优价格。 10.1.3 网络消费者的特点 　　网络推销，是指在网络经济时代背景下，企业或者推销人员借助电脑、网络、通讯和数字交互式媒体等途径和工具来实现在网络上推销的一种全新的营销模式。 　　具体来说，它是由企业在网络上开设自己的电子商务网站，也就是“虚拟商店”，在“虚拟商店”中陈列宣传其商品，顾客则可以足不出户通过计算机和网络进入“虚拟商店”，从浏览、挑选、下订单到付款都在网上完成，之后就等送货上门的一种推销方式。 10.1.4 网络推销的含义 　　1、告知功能 　　网络推销能够把企业的产品、服务、价格等信息传递给目标群体，引起他们的注意。 　　2、说服功能 　　网络推销的目的在于通过各种有效的方式，消除目标群体对产品和服务的疑虑，说服目标群体坚定购买的信心。 10.1.5 网络推销的功能 　　3、反馈功能 　　（1）利用电子布告栏或电子邮件提供在线售后服务或与消费者做双向沟通。 　　（2）设置论坛模块，提供消费者与消费者、消费者与公司在网上共同讨论区，并了解消费者需求、市场趋势等，以此作为公司改进产品的参考。 　　（3）提供线上自动服务系统，可依据客户需求，自动的在适当时机由线上提供有产品的服务和服务信息。 10.1.5 网络推销的功能 　　（4）公司各部门人员可经由网络进行线上讨论，将有关产品构思或雏形公告于网络上，以引发全球各地有关人员的充分讨论。 　　（5）透过网络对消费者进行意见调查，借以了解消费者对于产品特性、品质、包装及样式等的意见，借以协助产品的研发与改进。 　　（6）在网上提供与产品相关的专业知识以进一步为消费者服务。这不但可以增加产品的价值，