8.1 成交（课件）-《推销技术》同步教学（中国财政经济出版社）

8.1 成交 8.2 签订协议 8.3 推销服务 8.4 讨债实务 第八章 成交与履约 8.1 成交 　8.1.1 达成交易的七个条件 　8.1.2 有效的成交技巧 8.1.1 达成交易的七个条件 　　（一）使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值 　　（二）使对方信赖自己和自己所代表的公司 　　（三）对方必须有成交的欲望 　　（四）准确把握时机 　　（五）掌握促成交易的各种因素 　　（六）不应过早放弃成交努力 　　（七）为圆满结束做出精心安排 　　1、回顾成果。 　　2、弥合差异。 　　3、澄清问题。 　　4、对推销低潮的把握。 8.1.2 有效的成交技巧 　　（一）比较成交法 　　1、有利的比较结束法。 　　2、不利的比较成交法。 　　（二）优待成交法 　　1、让利促使双方签约。 　　2、试用促使对方签约。 　　（三）利益成交法 　　1、突出利益损失，促使对方做出决定。 　　2、强调产品的好处，促使对方做出决定。 　　3、满足对方的特殊要求,促使对方做出决定　　 （四）诱导成交法 　　1、诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论。 　　2、诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。 8.1.2 有效的成交技巧 　　（五）渐进成交法 　　1、分阶段决定。 　　2、四步骤程序法。 　　第一,尽量总结和强调对方和我看法的一致点 　　第二，引导对方同意我的观点，从而达到双方看法一致。 　　第三，把所有尚待解决的问题和有争议的问题搁置一边，暂不讨论。 　　第四，与对方一起商定怎样讨论，共同商量怎样阐明一些重大问题。如果对方有不同的看法，可在最后讨论。 　　这套办法有利于尽快结束洽谈。 　　3、促使双方在重大原则问题上做出决定。 　　4、力争让对方做出部分决定。 8.1.2 有效的成交技巧 　　（六）检查性提问成交法 　　（七）必然成交法 　　1、假定性成交。 　　（1）做出直接或间接的表示。 　　（2）呈请对方签字。 　　（3）选择性成交。 　　2、自信必然成交。 　　3、着眼于未来的成交法。 　　（八）趁热打铁成交法 　　（九）歼灭战成交法 　　（十）推延决定成交法 8.1.2 有效的成交技巧 　　（十一）书面确认成交法 　　这样做有以下几点好处： 　　1、书面形式比口头表述更为准确。 　　2、书面材料有助于思考问题。 　　3、书面材料可以增加报价的可靠感。 　　4、书面材料能够影响幕后人。 　　（十二）成交的其他策略与方法 　　1、从开始就保证终点的目标。 　　2、规定最后期限。 8.2 签订协议 　8.2.1书面协议（书面合同） 　8.2.2 合同公证 　8.2.3 预交定金 　8.2.4 定期联系 8.2.1书面协议（书面合同） 　　1．书面协议及其特征。 　　买卖合同具有如下特征： 　　⑴ 买卖合同是有偿合同。 　　⑵ 买卖合同是双向合同。 　　⑶ 买卖合同是承诺性合同。 8.2.1书面协议（书面合同） 　　2．买卖合同的内容。 　　⑴ 当事人的名称或者姓名和住所。 　　⑵ 标的。 　　⑶ 数量。 　　⑷ 质量。 　　⑸ 价款。 　　⑹ 履行的期限、地点和方式。 　　⑺ 违约责任。 　　⑻ 解决争议的方法。 　　除此之外，合同中还包括包装方式、检验标准和方法等条款。 8.2.1书面协议（书面合同） 8.2.1书面协议（书面合同） 　　3．签约阶段要注意的几个问题。 　　⑴ 推销成交的结果不能仅停留在口头上，应将一切结果见诸于文字。 　　⑵ 协议文字要简洁，内容要具体。 　　⑶ 不要轻易在对方拟订的协议上签字。 8.2.2 合同公证 　　销售协议签字后，推销员还不能高枕无忧，应该让协议具有法律效果。合同公证是指国家公证机关根据当事人的申请，依法对推销合同进行审查，确定其真实性和合法性并予以证明的一项法律制度。推销合同经公证后一旦有一方违背了协议的规定，经交涉无效，可对簿公堂，通过法律手段寻求解决，以保证合同生效执行。 8.2.3 预交定金 　　定金是指推销合同的一方当事人，在合同规定应当交付的数额内预先交付给对方一定数额的货币，它是证明推销合同已经成立，并保证推销合同履行的一种担保形式。定金有以下作用： 　　⑴ 定金可以证明合同成立。 　　⑵ 定金是为了担保推销合同的履行而设立的。 　　⑶ 定金可以起到预付款的作用。 8.2.4 定期联系 　　（一）成交后的注意事项。 　　⑴ 在交易达成后，仍应保持一份冷静，不要得意忘形，谨防乐极生悲，要用诚挚的语言对顾客的合作表示感谢。 　　⑵ 在交易达成后，不要滞留的太久，应及时与顾客握手告别，因为顾客可能会有别的事情要做。 　　⑶ 你费了九牛二虎之力，好不容易把准顾客变成了顾客，需要做些什么才能确保将来他们仍从你这里