6.5 价格谈判策略与技巧（课件）-《推销技术》同步教学（中国财政经济出版社）

6.1 推销谈判与原则 6.2 价格谈判的哲学 6.3 报 价 6.4 还 价 6.5 价格谈判策略与技巧 第六章 推销谈判及价格谈判策略 6.5 价格谈判策略与技巧 　6.5.1 反向提问策略及其破解　 　6.5.2 低价策略及其破解 　6.5.3 抬价策略及其破解 　6.5.4 最后出价策略及其破解 　6.5.5 价格陷阱策略及其破解 6.5.1 反向提问策略及其破解 　　当谈判进行到一定程度后，卖方可能首先要价，而对方不是马上递价，却向卖方提出了一连串的问题，买方在卖主的回答中寻找可能出现的机会，给讨价还价做准备。这就是所谓的反向提问策略。一般来说，买方所提出的反问大多数是与杀价有关的题目，诸如： 　　1、如果我方提供一些你方急需的原料、工具或其他机器设备呢？ 　　2、如果我方加大订货量或减少订货量呢？ 　　3、如果对你方这几种产品我方都订货呢？ 6.5.1 反向提问策略及其破解 　　4、如果我方买下你方的全部产品呢？ 　　5、如果我方向你方长年订货呢？ 　　6、如果我方以现金支付、迟付或分期付款呢？ 　　7、如果在淡季我方仍然向你方下订单呢？ 　　8、如果我方向你方提供技术力量呢？ 　　9、如果我方自己去提货，免除你方那些服务项目呢？ 6.5.1 反向提问策略及其破解 　　针对要价后的反问，卖方在回答时一般应遵守下述原则： 　　1、不要对对方的设问立刻做出估价。 　　2、分析对方设问的真正原因，不要被其大批量或小批量的声称而诱惑住。 　　3、以对方先确定订货量为条件再行报价。 　　4、回避问题，拖延时间，以为报价做好准备。 　　5、以其人之道还治其人之身，将“球”再踢回去，提出种种附加条件请对方考虑。 6.5.2 低价策略及其破解 　　为防止对方大力杀价，卖方力图使对方相信所出价格低廉合理，这种策略就是所谓的低价策略。低价策略可以通过以下手法实现： 　　1、以最小或较小的计价单位报价。 　　2、价格比较。 　　3、采用示范方法。 　　4、抵消法。 　　5、从另一个角度讨论价格。 6.5.2 低价策略及其破解 　　上述低价策略在商务谈判中被经常使用，破解这种策略通常采用如下办法： 　　1、不管对方如何划小计价单位，或变换报价形式，你都不应忘记，单位价格的基础是产品的成本，双方应坐下来细细算账。 　　2、在出现价格比较的情况下，你应注意不同材质的区别以及功能上的差异将给日后使用时带来的不便。 　　3、上述策略中的“价格比较”和“抵消法”，略加调整就可成为互相克制的方法。 　　4、要放开视野，多角度考虑问题，不应顺着对方的角度单一考虑价格的合理性。 6.5.3 抬价策略及其破解 　　一般来说，抬价策略可以帮助卖方证明他的报价是合理的。如果买方对所要购买的商品不甚了解，卖方就可以用抬价的方法使买方相信他的出价是相当合理的。 　　另外，利用抬价策略，也可以使对方不敢再有进一步的要求。抬价策略是商务谈判中经常使用的策略，那么，如何对付抬价策略呢？一般可以采用以下方法： 　　1、看穿对方的诡计，直接指出来，也许对方和你一样，不愿意使谈判触礁，而愿意和你开诚布公地谈谈。 6.5.3 抬价策略及其破解 　　2、定一个不难超越的预算金额，然后努力去争取，要尽量争取到你所能得到的价钱。 　　3、对方在合同上署名的人数越多越好，以避免一些不讲信用的人推翻协议。 　　4、反抬价，反击回去，也推翻你和他达成的协议。 　　5、在合同没签好以前，要求对方做出某种承诺，以防他反悔，由此可以得到一个稳固的保证。 　　6、考虑退出谈判。 6.5.4 最后出价策略及其破解 　　如果经过试探，对方只不过是虚张声势，那就有必要进行针锋相对的讨价还价了。对付最后出价一般采用以下方法： 　　1、仔细倾听他说的每一句话。 　　2、不要过分理会对方所说的话，要以你自己的方式去听。 　　3、给对方留点面子,使他有机会收回意见。 　　4、让他明白，如此一来就做不成交易了。 　　5、考虑是否摆出退出谈判的样子，来试探对方的真意。 　　6、提出新的解决办法。 　　7、假如你意识到对方将采取“最后出价”策略，不妨出些难题，先发制人。 6.5.5 价格陷阱策略及其破解 　　卖方往往利用市场价格预期上涨的趋势，诱使对方上钩，这就是所谓的“价格陷阱”策略。 作为买方，在谈判中，若要破解这个“价格陷阱”策略，就必须坚持做到以下几点： 　　第一，谈判的目标、计划和具体步骤一经确定，就要毫不动摇地坚持去做，决不要受外界情况的干扰而轻易地加以改变，也不要随意迁就； 　　第二，买方要根据实际需要来确定订货单，不要被卖方在价格上的蝇头小利所迷惑，这对于买方是至关重要的。 $$