6.3 报 价（课件）-《推销技术》同步教学（中国财政经济出版社）

6.1 推销谈判与原则 6.2 价格谈判的哲学 6.3 报 价 6.4 还 价 6.5 价格谈判策略与技巧 第六章 推销谈判及价格谈判策略 6.3 报 价 　6.3.1 报价的基础与基本原则　 　6.3.2 报价起点的确立 　6.3.3 实施报价 　6.3.4 先报价的利与弊 　6.3.5 西欧式报价术与日本式报价术 6.3.1 报价的基础与基本原则 　　报价的基础条件有二：即企业的产品成本和市场行情。而检验产品成本的高低和对企业发展是否有利，也要以市场行情为标准。所以，谈判者报价的根本基础是市场行情。要价过低或过高都会被视为外行，或是蒙受损失，或是失去成交的机会。 　　报价决策的基本原则就是：通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点，这就是最理想的，最合适的报价。 6.3.2 报价起点的确立 　　作为卖者，在所确定的价格范围内，开盘价就应当是最高可行价格；而作为买者，相应的开盘价当然是最低可行价格。那么，卖者的开盘价为什么是最高的呢？ 　　1、初次报价，实际上等于为自己设定了一个上限。 　　2、开盘价格的高低，足以影响对方对自己潜力的评价。 6.3.3 实施报价 　　价格谈判之前，先要周密、审慎地考虑一番，想好什么样的价格水平最为合适。 报价的表达应是准确而又明白的，以避免对方产生误解或曲解。 　　另外，报价时不要流露出信心不足，更不能有半点歉意的表示，对所报的价格不要加以解释、评论。 6.3.4 先报价的利与弊 　　先报价的有利之处在于：先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终协议将在这个范围内达成。 　　先报价的弊在于：对方听我方的报价后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整；由于我方的先报价，对方对我方的交易条件的起点有所了解，他们就可以修改原先准备的报价，获得本来得不到的好处。 6.3.5 西欧式报价术与日本式报价术 　　西欧式报价战术的—般模式是，首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠来逐步接近买方的市场和条件，最终达到成交的目的。 　　日本式报价战术，是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提的，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格，因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。 6.4 还 价 　6.4.1 还价前的运筹　 　6.4.2 要求上下限的标价 　6.4.3 临界价格的探测 　6.4.4 讨价还价中的让步 　6.4.5 对待对方报价的策略 6.4.1 还价前的运筹 　　一方报价后，另一方就要对报价做出适当的反应，这就是还价。在多数情况下，一方报价之后，另一方未必会无条件地接受前者的价格。人们之所以对价格非常关心，是出于下述12个方面的理由： 　　　1、人们想买到更便宜的产品，这是一种常理。 　　2、为了超越竞争者和很好地发展自己，要以更低的价格购买产品。 　　3、为了表明自己的谈判能力，要在讨价还价中击败对手。 　　4、想在周围人的面前显示一下自己的才能。 6.4.1 还价前的运筹 　　5、怕吃亏。 　　6、把对方的让步看成是提高自己身分的标志。 　　7、根据经验，讨价还价有好处，而且也只有讨价还价才能促使对方让步。 　　8、不了解产品的价值，不知道它究竟值多少钱。 　　9、想搞清产品的真正价格。 　　10、想从第三者那里买到更便宜的产品，因此设法让你削价，给另一方施加压力。 　　 11、除了价格以外，对方还有其他重要意见，价格问题只是一种掩护。 　　12、对方想利用讨价还价达到其他的目的。 6.4.1 还价前的运筹 　　如果通过对照发现双方所开条件和要求差距很大，就可以拒绝对方的报盘，在下一回合的谈判时做出新的选择。建议如下： 　　1、重新报价。 　　2、鉴于双方对这笔交易的看法过于悬殊，建议对方撤回原盘，重新考虑一个比较实际的报盘。 　　3、对原报盘中的价格暂不做变动，但对一些交易条件，如数量、档次、付款条件、交货期限等做一些变动。 　　4、不论对方是否接受你的建议，你的谈判立场应始终保持灵活性。 6.4.2 要求上下限的标价 　　如果想知道你所购买的产品价格是否公道，最好的办法是参考某个固定的标价。但是，有时生产程序包含不确切的因素，很少有人愿意提出一个固定的标价。 　　买主和卖主各自向着他们心中所想的方向前进。他们会先和自己达成协议，这就是要点所在，也就是机会所在。 6.4.3 临界价格的探测 　　有什么方法可以找出买主所能够付出和卖主愿意接受的临界价格呢？ 　　1、“假如”的策略。 　　2、“请你考虑”的策略。 　　3