6.1 推销谈判与原则（课件）-《推销技术》同步教学（中国财政经济出版社）

6.1 推销谈判与原则 6.2 价格谈判的哲学 6.3 报 价 6.4 还 价 6.5 价格谈判策略与技巧 第六章 推销谈判及价格谈判策略 6.1 推销谈判与原则 　6.1.1 什么是推销谈判　 　6.1.2 企业营销观念与推销谈判 　6.1.3 推销谈判的原则 　6.1.4 推销谈判个性化策略 6.1.1 什么是推销谈判　 　　推销谈判是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案及所推销的产品与服务的协调过程。推销谈判具有下述四个方面的特性： 　　1．它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程。 　　2．谈判双方同时具有“冲突”与“合作”的成分。 　　3．它是互惠的，是不均等的公平。 　　4．推销谈判的过程，也就是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。 6.1.2 企业营销观念与推销谈判 　　（一）生产导向下的推销谈判 生产导向的企业，把主要精力放在如何有效地管理生产上，重点又放在降低成本和提高产量两方面，特征是“生产什么就卖什么”。 　　（二）销售导向下的推销谈判 　　推销导向的公司在重视生产的同时，应同时注意把部分精力放在改进产品的推销制度上，但还没有真正面向市场，把货推销出去就万事大吉。主要特征是“我们卖什么，人们就得买什么”。 6.1.2 企业营销观念与推销谈判 　　（三）市场营销导向下的推销谈判 　　现代营销导向主张以市场为中心、以消费者为中心的方针，置顾客为企业活动的最高目标。在这一思想指导下的谈判精神主要有下述三个方面的表现： 　　1．确保价值的实现。 　　2．顾客利益至上。 　　3．贡献于社会的发展。 6.1.3 推销谈判的原则 　　1．交易双方的利益是推销谈判的基本点 　　2．把人与问题分开 　　3．意愿不能成为谈判的标准 　　4．其他原则 6.1.4 推销谈判个性化策略 　　下面介绍13种个性针对策略： 　　1．趾高气扬型。 　　对策为：尊敬他、恭维他；不亢不卑；提供特别服务；坚守立场，不要过于让步。 　　2．过于自信型。 　　对策为：让他说，避免争论；对他少提问题；机智地插进你的观点；让他感觉形势是由他决定的。 　　3．说长道短型。 　　对策为：业务洽谈以外的话少说；用事实证明自己的观点；询问他为什么持不同意见；防止他提出反对意见。 6.1.4 推销谈判个性化策略 　　4．任性冲动型。 　　对策为：不要怅然离去，保持镇静；说话慢而音低，不要刺激对方；请他另找个地方去谈；先拜访再留封信，详述自己的建议。 　　5．自我重要型。 　　对策为：恭维他的判断；迎合其自尊自大；通过其他途径接近他；不必奢望友善。 　　6．口若悬河型。 　　对策为：随时想着把话题转回你的论点；保持洽谈不离正题；保持友善不必太亲。 6.1.4 推销谈判个性化策略 　　7．沉默寡言型。 　　对策为：鼓励他说些话，不能提以“是”或“不”作答的问题；引导其对论题发生兴趣。 　　8．缩头缩脑型。 　　对策为：以亲切的行为使其有安全感；表明你帮助他的愿望；摆事实讲道理；肯定他的决定是正确的。 　　9．急躁易怒型。 　　对策为：要忍耐；制造愉快的气氛，改变他的态度；耐心机敏地处理他提出来的反对意见。 6.1.4 推销谈判个性化策略 　　10．愚昧自私型。 　　采取的对策为：有高度的耐性；婉言拒绝他的条件，并说明你的政策和理由；明确额外服务需付费；让对方信任。 　　11．疑神疑鬼型。 　　对策为：要对自己的观点作详细的说明；对他的怀疑耐心解释；指出他熟悉的客户作为满意的旁证；以样品和示范让其信服。 6.1.4 推销谈判个性化策略 　　12．尖酸刻薄型。 　　对策为：证明品质优良；要坚持你的价格，但要说明价格是合理的；告诉他能提供哪些服务；举出要省钱反而赔本的例子。 　　13．神经过敏型。 　　对策为：小心翼翼，慎言慎行；直接对话，不用幽默语言；多听少讲；神态上重视对方。 $$