7.2国际货物买卖合同的交易磋商（课件）-《国际贸易实务》同步教学（广东教育出版社）

项目七 国际货物买卖合同 任务一 国际货物买卖合同概述 01 任务二国际货物买卖合同的交易磋商 02 1 任务二国际货物买卖合同 的交易磋商 PART 01 02 一、交易磋商的准备工作 二、交易磋商的形式 三、交易磋商的内容 四、交易磋商的程序 2 （一）出口交易磋商前的准备工作 加强市场调研，选择适当目标市场 2. 制定出口商品经营方案 3. 办理商标注册 （二）进口交易磋商前的准备工作 1. 落实进口许可证和外汇 2. 审核进口订货卡片 3. 研究制订进口商品经营方案 一、交易磋商的准备工作 3 标题内容 交易磋商在形式上可分为口头和书面两种。 口头磋商主要是指在谈判桌上面对面商谈，如参加各种交易会、洽谈会以及贸易小组出访，邀请客户来华洽谈等。此外，还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商。口头洽谈交易有利于及时了解交易对方的态度和诚意，尤其适合于谈判内容复杂、涉及问题多的交易。 书面磋商是指通过信件、电报、电传等通信方式来洽谈交易。随着现代通信技术的发展，书面洽谈也越来越简便易行，且其费用比较低廉，故是日常业务中通常采用的做法。在实践中，上述两种形式往往是结合使用的。 1 2 二、交易磋商的形式 4 交易磋商的内容，涉及拟签订的买卖合同的各项条款，包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。其中品名与品质、数量、包装、价格、装运和支付等6项交易条件，一般被认为是交易的主要条件，是每笔交易中必须逐条谈妥的。 而其他交易条件，如商检、索赔、仲裁和不可抗力等，往往印成一张书面文件或者印在本公司合同的背面，作为“一般交易条件”，事先送对方，经过双方协商同意后，即成为今后双方进行交易的共同基础，而不需要每次都重复商洽。“一般交易条件”协议对缩短交易洽商时间，减少费用开支等均有益处，因此，在国际贸易中广泛采用。 三、交易磋商的内容 5 四、交易磋商的程序 （一）询盘 1. 询盘的含义及性质 询盘（Inquiry）又叫询价，是指交易的一方为了购买或销售商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。询盘可由卖方提出，也可由买方提出。 2. 询盘的形式 交易双方向对方发出询盘时，可采取口头形式，也可以采取书面形式。书面形式除包括书信、电报、电传外，还常采用询价单（Enquiry Sheet）进行询盘。 （二）发盘 1. 发盘的含义及性质 发盘（Quotation）也称报盘、发价、报价，是指买卖双方的一方（发盘人，offeror）向对方（受盘人，offeree）提出各项交易条件，并愿按照这些条件与对方达成交易，订立合同的一种肯定的表示。 2. 发盘的形式 在实际业务中，发盘大多是由卖方提出，但在少数情况下，也可能是由买方提出，这种由买方提出的发盘称为递盘（Bid）。 6 四、交易磋商的程序 3. 发盘的构成条件 构成一项发盘一般应具备以下条件： （1）向一个或一个以上的特定的人提出。 （2）发盘内容必须十分确定。 （3）表明受约束的意旨。 （4）发盘须送达受盘人。 4. 实盘和虚盘 鉴于当前各国对发盘的约束力存在较大的分歧，为了避免在这个问题上产生误解，引起不必要的纠纷，我国各进出口公司根据外贸业务的经验，把发盘分为虚盘和实盘。 5. 发盘的有效期 发盘的有效期是指可供受盘人作出接受的期限。凡是发盘都是有有效期的，有的明确作出规定，有的不作明确规定。明确规定有效期的发盘，从发盘被送达受盘人时开始生效，到规定的有效期满为止。不明确规定有效期的发盘，是指在一般合理时间内有效。 6. 发盘的撤回与撤销 撤回是指一项发盘在尚未送达受盘人之前亦即尚未生效之前，由发盘人将其取消。撤销则是指一项发盘在已经送达受盘人之后亦即开始生效之后，由发盘人将其取消。 7 四、交易磋商的程序 7. 发盘的失效 发盘在被接受之前并不产生法律权利，并可在一定条件下于任何时候终止。发盘在下列4种情况下失效： （1）在有效期内未被接受而过期。明确规定有效期的发盘，在有效期内如未被受盘人接受即失效；未明确规定有效期的发盘，在合理时间内未被接受亦失效。 （2）受盘人表示拒绝或还盘。只要受盘人对发盘表示拒绝或还盘，虽然规定的有效期尚未期满，发盘也告失效。 （3）发盘人对发盘依法撤回或撤销。 （4）法律的实施。 （三）还盘 1. 还盘的含义 还盘（Counter Offer）是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，对发盘人提出修改意见，还盘可以是针对价格，也可以是针对品质、数量、交货时间及地点和支付方式等交易条件。还盘的行为在买卖双方之间可以反复进行。 2. 还盘的形式 还盘可以用口头方式或书面方式表达出来，一般与发盘采用的方式相符。 8 四、交易磋商的程序 （四）接受 1. 接受的含义及性质 所谓接