12.市场开拓（练习题+参考答案）《公共关系基础》同步教学（高教版第三版）

第十二章 市场开拓 一、填空题 1．市场主要由 、 、 三个要素构成，其中任何一个要素发生变化，都会影响到市场需求的变动。 2．在影响人们购买行为的多种动机中，必定有一种是 、 的动机。 3．公共关系不可能脱离组织的经营和服务，公共关系活动的开展又 。由此看来，社会营销观念与公共关系有很强的 性。 4．产品价格关系到企业的 ，影响着产品的 。 5．品牌不仅是 ，而且是 。 6．在自我推销中， 是个非常关键的因素，它有时甚至要比实力的作用还要大。无论介绍自己还是宣传组织，都要有 和 。 二、判断题 1．个人可支配收入是决定个人购买力的重要因素。 （ ） 2．市场观念是随着商品经济和市场营销活动的发展而发展的。 （ ） 3．社会组织在其经济利益的社会利益发生冲突时，要两者兼顾。 （ ） 4．间接推销是建立在组织与消费者相互信任的基础上的。 （ ） 三、选择题 1．不属于个人收入的一项是（ ）。 A．工资 B．奖金 C．租金 D．稿费 E．水电费 F．利息 2．对购买动机的分析，不恰当的一项是（ ）。 A．人们的真实动机有时会被假象掩盖 B．心理动机受外界影响较小，需求弹性小 C．同一个消费者可能同时存在几种购买动机 D．生理动机大量表现在购买生活必需品的行为中 3．对定价策略的理解，不正确的是（ ）。 A．取脂定价是一种短期价格策略 B．渗透定价是一种长期价格策略 C．高价格策略有利于产品品牌和组织形象的树立 D．低价格策略有利于产品品牌和组织形象的树立 4．对推销技巧的认识，正确的是（ ）。 A．商场张贴“大甩卖”广告，这是在进行暗示推销 B．赠送销售的成本费用比较高 C．借名促销要保证产品的质量 D．从众推销具有一定的欺骗性 5．当顾客犹豫不定时，销售人员说这种商品一上午买出去××件。这是在进行（ ）。 A．借名促销 B．从众推销 C．暗示推销 6．企业的几种产品分别设计不同的品牌。这在品牌策略中属于（ ）。 A．不用品牌 B．借用品牌 C．家族品牌 7．火车票软卧车厢比硬卧车厢价格高。这种定价属于（ ）。 A．差别定价 B．心理定价 C．满意定价 8．销售台历的包装盒中带有计算器和电子表。这采用的是（ ）。 A．类似包装 B．多用包装 C．组合包装 9．一台全自动洗衣机的标价是910元。这种价格策略属于（ ）。 A．整数标价 B．尾数标价 C．单价标价 四、简答题 1．研究消费者的购买动机要注意哪些方面的问题？ 2．社会营销观念与以往的市场观念有何不同？ 3．新产品上市时，采取低价格策略的利弊是什么？ 4．简述包装的含义和作用。 5．常用的间接推销技巧有哪些？ 6．说说你对自我推销的理解。 五、案例分析题 1．沈阳某家电销售公司经常采用与一般商家不同的经营方式和策略。例如，他们了解到深圳某电子厂产品大量积压，该产品在南方没有销路，在北方又没有知名度。于是，该公司把对方的产品放在柜台上最显眼的位置大力宣传，用了一年多的时间将对方的积压产品全部销完，并使之成为深受沈阳人欢迎的产品。此举感动了对方，在以后的合作中，不管沈阳的公司有没有现款，不管自己的产品多紧俏，他们总是先发往沈阳。 有一时期，物价上涨，“抢购风”席卷全国，该销售公司却主动降低家电产品价格，让利于民，为平抑市场物价做出了牺牲。但这一举动得到了政府和广大顾客的信赖和回报，当第二年市场疲软的时候，该公司却仍是顾客盈门。 （1）该家电销售公司的经营之道有什么特点？ （2）本案例对组织开展营销工作的启示是什么？ 2．“转灯”促销是瑞士商品销售的一大特点。所谓“转灯”，就是大商场雇几位口齿清楚的男士或身着艳装的女士，由他们推着红灯，手执麦克风，从一个摊位走到另一个摊位，介绍特价商品的范围、价格和钟点。等时间一到红灯开始闪烁，特价就开始生效，商品在已降价的基础上再降50%。红灯闪烁时间很短，一般只持续10分钟。顾客们必须在闪灯期间挑选到满意的东西，并及时交款。闪灯行动一结束，特价即告无效，恢复原价。 瑞士商人降价促销奇招百出。为了防止不公平竞争，维持正常的商品秩序，瑞士联邦政府专门制定法规，明确每年只有一月份和七月份可以降价，每次持续时间为三周。 （1）本案例中的促销有什么特