8.5二十六种促销策略（课件）- 《市场营销（创新实践教程）》同步教学（苏州大学·2022）

项目八 确定促销策略，开展项目推广 引言 促销是促进销售的简称，是指企业运用各种手段， 沟通生产者与顾客之间的生产和消费信息，掌握顾客 的需求和偏好，激发其欲望和兴趣，满足顾客的需要， 达到推销商品、劳务或品牌形象，促进顾客购买行为 的一种营销活动。促销的方式包括人员推销和非人员 推销两种，非人员推销又包括广告、营业推广和公共 关系三种具体形式。 法国的葡萄酒的确是世 界上最棒的，但我怀疑： 99％是说出来的，1％ 是喝出来的 金利来能成为名牌，要 诀在于：最好的选料， 最新的款式，最好的质 量，最精的制作，加上 永不停止的广告 消费品与工业用品的促销组合 销售促进 广告 人员推销 公共关系 消费品市场 人员推销 销售促进 广告 公共关系 工业品市场 1 人员推销 2 广告 3 营业推广 4 公共关系 5 26中促销策略 目录 模块5、二十六种促销策略 1、产品折价让利 要点： 直接价格折扣 实例： 打折销售，减价销售 分析： 适用于快速消费品，不适合长期持续的教育行业；损失利润，恶性竞价 ，商业气氛太显著，自降品牌及行业形象。 2、赠品销售 要点： 提供附加赠品，搭配销售 保证质量，档次符合，对象符合 实例： 买手机，送拉杆箱；买课程，送教具/书籍/玩具 分析： 城门失火，殃及池鱼 3、现金返还 要点： 购买成交，返还现金 实例： 购物200元，返还50元 分析： 收支两条线，税费规避，经手风险 刺激引导再消费，商业气氛适中 4、凭卡优惠 要点： 凭会员卡、凭票券、凭联名卡优惠 实例： 凭规定卡品或其它信物，优惠一定幅度 分析： 发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值 5、积分购买 要点： 达到积分或者数量，兑换或者优惠 实例： 集12个瓶盖，兑换一瓶啤酒；积分兑换课时、教具。 分析： 最适合快速消费品 6、联合促销 要点： 异业联合直接价格折扣 实例： 酒楼和婚纱影楼、酒店和旅行社互惠联合促销 早教中心、婴幼用品、儿童摄影、婴幼保健、游乐场所等联合 分析： 互相优惠，目标对象统一 等次、定位、企业文化及思路要保持一致，避免受到不利的连累 7、免费试用或低价试用 要点： 提供试用产品 实例： 化妆品试用装；食品、保健品试用装 体验课程 分析： 尝试接收，消费体验，直观感受 快速消费品、消耗品适合免费；低价值试用可剔除不良顾客资源，保证 销售人员的有效精力付出，节约公司资源 8、抽奖销售 要点： 购物参与抽奖，现场或者集中开奖 实例： 中兴助你看奥运，交行带你看世博 蒙特梭利——迪斯尼之旅 分析： 普及面、中奖率问题 可信度、公证度问题 9、有奖参与 要点： 设置活动，参与有奖 实例： 填写有奖问答卡，参与抽奖。 分析： 针对购机未购机顾客都可 起到产品宣传、形象宣传、收集潜在客户信息、促销的作用 10、游戏参与 要点： 参与组织的游戏，有机会赢得礼品 实例： 如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等 分析： 调动消费者参与热情 培养与顾客之间的感情，增进交流了解 11、竞技活动 要点： 参与竞技活动，赢得相应奖品 实例： 如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等 分析： 调动消费者参与热情 具有竞技的激烈性，现场促销气氛更浓 12、公关赞助 要点： 赞助社会公益事业和重大赛事 实例： 特困助学，希望小学，体育赛事 分析： 扩大企业品牌知名度和社会亲和力 13、现场展示 要点： 在重要场所展示新奇特产品 实例： 模特展位，行业博览会、订货会，专柜，人流集中场所 分析： 体现产品特征，成本费用较高 14、顾客会员俱乐部 要点： 为已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠 实例： 顾客俱乐部，VIP顾客俱乐部 分析： 提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获得更好的服务和实惠 15、人员推介 要点： 聘用专门促销推介人员 实例： 促销员，临促，派单员等 分析： 扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通 16、经销商政策激励 要点： 给经销商、异业联合商户更多的政策激励或者包装政策 实例： 返点，返利，实物奖励 分析： 提高经销商及联合商户积极性，活用政策手段 17、捆绑销售 要点： 产品与其它产品或服务相互捆绑销售 实例： 手机和号码捆绑销售 课程和教具相互捆绑销售 分析： 利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但相对的是较大的价格折让 开展多途径的利益来源，扩展经营项目 18、限量特供 要点： 特定时段的特价或者无偿销售 实例： 1元手机限时限量特供，每店每天限5台 特价限量 分析： 主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果 19、提升后期服务举措 要点： 提供更多的服务和更高的服务承诺，通过宣传后期服务促进前期销售 实例： 终生包修，异地联保，手机清洗；OVI地图免费升级 不定期升级课程、增值服务赠送 分析： 通过服务来提升